Uma empresa que fornece serviços e/ou produtos para outra, sabe a importância de campanhas específicas para ter resultados satisfatórios. E é nesse ponto que entra o Account Based Marketing como estratégia certeira para aumentar os lucros!
A constante evolução do marketing digital nos coloca frente a novas ferramentas que buscam otimizar processos e alavancar negócios.
Logo, se a ideia é compreender precisamente o que seus consumidores esperam dos produtos e soluções, para então criar estratégias de vendas e propagandas que os agradem, o Account Based Marketing entra em ação como uma das ferramentas mais recomendadas.
Continue a leitura para entender melhor o que é o ABM, como funciona, quais os benefícios de sua aplicação, como pode ser estruturado e ainda, como a agência de marketing digital pode te ajudar com isso!
De forma bem direta, o ABM é como o nome sugere, um marketing baseado em contas (empresas). As campanhas são desenvolvidas com foco na conta que se pretende atingir e com isso o que se consegue são resultados altamente satisfatórios.
O Account Based Marketing funciona diferente do que muitos profissionais da área costumam fazer. O objetivo nessa tarefa não é conseguir o máximo de prospects, e depois tentar vender para eles. Mas sim, ter empresas alvo (que você quer ter como cliente), e então criar campanhas específicas para elas.
A alta taxa de sucesso que esta estratégia de marketing oferece é devido ao fator chave de sua aplicação: personalização. Onde a comunicação e conteúdo produzido são voltados para as necessidades dos clientes potenciais.
Inclusive, essa personalização resulta em uma importante geração de valor, capaz de convencer os envolvidos a comprar o produto.
De acordo com dados da Salesforce, para mais de 90% dos clientes B2B o volume de pesquisa sobre uma solução aumenta de acordo com o preço da mesma.
Ou seja, quanto mais caro o produto, mais pesquisas são feitas para a tomada de decisão. Então, empresas que investem no ABM costumam gerar maior valor e aumentar as chances de venda.
Para garantir o sucesso de uma estratégia, há de seguir algumas regras. Mas mais do que isso, a empresa precisa desenvolver técnicas e táticas específicas para seus negócios, a fim de ser mais assertiva.
E na hora de colocar o Account Based Marketing em prática não é diferente. O ITSMA descobriu por meio de uma pesquisa de benchmarking, que as estratégias de marketing baseado em contas podem ser separadas em 3 tipos:
Logo, para ser mais assertivo é preciso entender a diferença entre eles.
Como o tipo mais personalizado de ABM, neste as empresas costumam fazer um mapa completo das contas, com dados como:
Isso vai tornar possível que o time de marketing formule ações altamente personalizadas com base nesses dados.
Nesta estrutura, é recomendado trabalhar com poucas contas-chave (não passar de 50). Isso porque, o levantamento e confirmação dos dados são tarefas que requerem bastante tempo.
Nesta estratégia, é possível trabalhar com clusters de empresas que possuam um perfil semelhante. Assim, é possível atingir um número maior de possíveis clientes, sem deixar a personalização de lado, até porque nesses casos, os grupos costumam ter de 5 a 15 empresas semelhantes.
Para entender melhor como a estrutura ABM one-to-few funciona, considere o seguinte exemplo: Em uma empresa de óleo, dá para agrupar contas-chave de acordo com o destino da sua matéria prima, que são combustíveis, lubrificantes, dentre outros.
Já neste tipo, considera-se empresas com cerca de 1000 ou mais contas. Para não perder a personalização, é preciso agrupar as contas por meio de características em comum.
Ou seja, no ABM one-to-many, devido ao volume maior de empresas, é preciso se atentar aos perfis parecidos. É possível montar clusters considerando: indústria, estágio no ciclo de vendas, localização, etc.
As organizações que colocam o ABM em prática, relatam transformações relevantes em seus ambientes, citamos algumas a seguir:
Maior eficiência, menos desperdício
Devido ao direcionamento em contas específicas, a estratégia de Account Based Marketing consegue minimizar a perda de recursos, e em contrapartida ainda alavanca as vendas.
Isso porque, o time de marketing consegue otimizar seu tempo e aplicar com mais assertividade o dinheiro e energia nas campanhas que tenham maior potencial de fechar vendas.
Foco em qualidade e não quantidade
Como resultado de um trabalho eficiente, o pessoal do marketing não vai precisar se preocupar com volume. Todos os investimentos serão destinados à contatos que são do interesse do time de vendas, logo, a qualidade é garantida – e o ROI é mais alto.
Mais colaboração, menos desentendimentos
Com a prática do ABM, o vendarketing torna-se possível! Isso porque, o marketing baseado em contas trabalha com métricas, objetivos e atividades compartilhadas entre os times de marketing e vendas, assim os conflitos tendem a reduzir.
Num primeiro momento, o time de vendas colabora na escolha de empresas que farão parte da lista de contas-chave, ou seja, todos engajados para começarem as negociações.
Já o time de marketing saberá que as campanhas desenvolvidas e os leads gerados serão do interesse de vendas. Ou seja, sem discussão sobre qualidade entre o pessoal!
Equipe mais proativa
Isso é possível porque não haverá a espera por clientes potenciais irem atrás dos seus serviços. Na verdade, é a sua equipe que vai buscar e aguardar eles, munidos com conteúdos personalizados e informações estratégicas que vão facilitar a negociação.
Com toda certeza, sim! Mesmo que pareça complexa as informações acerca do Account Based Marketing, com a ajuda de profissionais qualificados ao seu lado, sua empresa poderá alcançar resultados incríveis!
Então, na hora de colocá-lo em prática, é interessante estar alinhado com uma boa agência de marketing digital. Esta por sua vez, saberá o passo a passo para colocar a estratégia em prática da forma mais assertiva possível.
Além de auxiliar sua empresa a montar uma estratégia de vendas de sucesso, separamos mais alguns dos processos que a agência de marketing pode ajudar na sua empresa, para colocar o plano de Account Based Marketing em ação:
Ponto chave para educar seu lead e mostrar a ele as vantagens de um determinado produto/serviço é investir em conteúdo. Uma boa agência de marketing digital, possui especialistas a postos para criar tais conteúdos, fazendo uso de ferramentas inteligentes, como técnicas de SEO por exemplo, que são essenciais para engajar.
Na mesma linha de criação de conteúdos, existe o desenvolvimento de campanhas, as quais podem ser feitas de diferentes maneiras. No entanto, seja para e-mails marketing, eventos, marketing de conteúdo, é necessário ter um time preparado para realizar essas tarefas.
Ainda que a sua empresa tenha uma equipe de marketing, é interessante alinhar ela com a agência de marketing digital, assim, a assertividade para criar uma proposta de valor única para o cliente será bem maior.
O foco será mostrar para as contas alvo, a sua autoridade e liderança no segmento. Isso porque, a construção e nutrição de um relacionamento com o público é muito importante para uma campanha bem-sucedida de ABM.
Mas isso não é tudo, ao optar por contratar uma agência de marketing digital, você terá suporte necessário no decorrer de todo o processo. Afinal de contas, eles entendem e dominam muitas outras ferramentas que podem ser úteis e agregar na execução do projeto.
Como você pode notar no decorrer deste post, o Account Based Marketing oferece vantagens muito interessantes. Buscamos explicar desde o conceito até sua colocação na prática, para deixar claro o quanto o ABM pode impactar positivamente no seu negócio.
Se você ficou com alguma dúvida sobre o assunto, entre em contato conosco. Agora, se você quer saber como podemos ajudar o seu negócio a crescer através da personalização, clique abaixo e solicite um orçamento!