O marketing e vendas impactam uns aos outros. Isso porque, nos últimos tempos, os processos e as funções da equipe comercial passaram por transformações. A antiga forma de vender se perdeu com os avanços tecnológicos.
Dessa forma, ambos os times têm trabalhado lado a lado, abandonando as rivalidades. Assim, conseguem desenvolver seus papéis com otimização de recursos e geração de lucros para a empresa. Tudo em sincronia!
Entenda um pouco mais sobre as formas de integração entre marketing e vendas. Veja também como um influencia o avanço do outro, quando trabalhados em conjunto.
Revolucionando a forma de fazer marketing e vendas
O relacionamento entre os times de marketing e vendas, durante muitos anos, era complicado. Principalmente porque cada área acreditava ser independente da outra, e que ambas deveriam conseguir bons resultados sozinhas.
Ou seja, o time de vendas fazia seu papel de prospecção e negociação. Tudo isso sem se importar de qual forma o cliente chegava até ele.
Já o marketing, por meio de ações de promoção e divulgação, conquistava novas oportunidades. Contudo, não se importava se elas eram fidelizadas de fato no final do processo.
Esse cenário, com os avanços da tecnologia, foi revolucionado. Afinal, agora o consumidor está mais atento. Por isso, realiza uma pesquisa muito antes de decidir comprar.
Nesse sentido, o marketing e vendas deram as mãos e começaram a usar estratégias digitais, como o marketing digital.
De acordo com o Panorama de Vendas 2023, 52% das empresas consideram a integração entre marketing e vendas uma iniciativa importante para a entrega de resultados da área comercial.
Contudo, apenas 57% afirmaram que essas áreas são próximas. E somente 28% das empresas têm reuniões periódicas entre marketing e vendas. Sendo assim, não por coincidência, 60% das empresas B2B não bateram suas metas de vendas em 2022.
Esses números reforçam como é valioso essa conexão. As estratégias alinhadas entre as áreas permitem que a empresa alcance crescimento previsível. Além disso, ao caminharem juntos, um time pode aprender com o outro, escalando ainda mais os resultados.
Leia também: 5 ferramentas que ajudam na integração de marketing e vendas
A metodologia Smarketing
Smarketing é a junção das palavras em inglês “sales” (vendas) e “marketing”. Ou seja, o conceito reflete a integração entre os setores de marketing e vendas de maneira inteligente nas empresas.
A união visa alinhar conceitos, ações e estratégias de ambas as equipes para um resultado mais efetivo nas vendas finais. Sempre com foco na qualidade do faturamento e na satisfação dos consumidores e clientes.
Como funciona? O marketing faz o trabalho de inbound para atrair e nutrir os leads, os direcionando para a tomada de decisão. E o time de vendas dá sequência a esse esforço. Isto é, colocando toda a sua habilidade na negociação e no fechamento do negócio.
Como trabalhar o Smarketing?
- Defina objetivos comuns;
- Garanta uma boa comunicação;
- Use a tecnologia disponível;
- Cogite fazer um SLA (Service Level Agreement), contrato feito entre equipes quando decidem atuar em conjunto;
- Meça os resultados.
Assim, destaca-se a importância do SLA para o correto funcionamento e alinhamento entre as equipes. Esse é um acordo que aborda as expectativas e responsabilidade de cada equipe. Principalmente quanto a qualidade e quantidade de leads, e metas de cada área.
Além disso, também trata das práticas necessárias, do time comercial, para a evolução desses leads.
Portanto, é fundamental o cumprimento de cada etapa para o alcance das demandas. Sendo, então, indispensável o acompanhamento de indicadores capazes de apontar o avanço de cada ação. Com isso, é possível evitar frustrações e expectativas irreais.
Contudo, mesmo a prática sendo importante, 63% das empresas ainda não têm um SLA bem definido entre os times. Por isso, 69% delas ainda acreditam que o maior desafio é aumentar o volume de leads qualificados gerados pelo marketing.
O SLA deve ser aplicado para garantir a qualidade das entregas e o correto alinhamento entre marketing e vendas.
Conheça o Profound Marketing
O Profound Marketing é uma estratégia digital que tem como foco o aprofundamento nos estudos e ações de marketing digital. O conceito busca sair do comum, e de ações com poucas personalizações, trabalhando em três etapas:
- Diagnóstico;
- Planejamento; e
- Execução.
Ou seja, trata-se de ir a fundo nos departamentos de marketing e vendas da empresa para diagnosticar melhorias. Com isso, são planejadas as mudanças a serem realizadas e estratégias que ajudem a alcançar objetivos específicos. E, em seguida, estimula-se a execução de tudo que foi planejado.
O Profound Marketing não se preocupa apenas com a comunicação da empresa, mas, também, com a performance e escala dela. Tudo com o foco na personalização! Dessa forma, cada cliente é visto como único, com uma necessidade específica e em busca de uma estratégia humanizada.
Algumas características dessa estratégia digital que trabalha a equipe de marketing e vendas:
- Permite sair da superficialidade;
- Gera valor aos clientes;
- Colabora para que a empresa passe pela transformação digital;
- Entrega o que é realmente essencial;
- Permite revisar as estratégias de forma contínua;
- Entende que empresas únicas precisam de soluções únicas;
- Através de relação mais próxima e de confiança adquirem-se melhores insights.
Marketing e vendas se complementam!
Que o trabalho dos times de marketing e vendas não conseguem mais excelentes resultados trabalhando de forma independente, já notamos. Agora, por meio dos exemplos de estratégias que citamos, percebeu como um favorece o avanço do outro?
Com a internet, chegamos a cogitar que o trabalho do time de vendas pudesse se tornar descartável. Isso porque, com a autonomia do consumidor e maior poder de decisão, ele realiza, muitas vezes, a compra sozinho. Porém, o valor dos times de marketing e de vendas não se perdeu.
Muito pelo contrário! O marketing se adequou, focando suas ações em marketing digital para direcionar esforços em ações na internet.
Já a equipe de vendas ganhou mais conhecimento e expertise em relação ao cliente, graças ao apoio do marketing. Com isso, o time comercial realiza uma abordagem mais inteligente, com argumentos sólidos e no momento perfeito.
Nesse contexto, quando marketing e vendas decidem trabalhar com o marketing digital, é fundamental que em um primeiro momento seja feito um mapeamento de como os concorrentes se encontram na internet.
É preciso analisar alguns aspectos. Como, por exemplo, como eles têm se posicionado e quais redes sociais utilizam. E ainda, quais tipos de anúncios fazem e qual a linguagem que usam com o público.
Em seguida, é essencial a definição da sua persona – o cliente ideal – que almeja impactar. Assim, todas as questões apontadas e trabalhadas podem ser delineadas conforme a persona, obtendo uma estratégia mais focada e exclusiva.
Com as estratégias em prática e com ajuda do Smarketing e Profound Marketing, monitore o progresso das ações.
A análise constante favorece a percepção de mudanças que podem ser necessárias para otimizar ainda mais as estratégias implantadas. O que contribui para a qualidade dos resultados de marketing e vendas.
Próximo passo
O marketing e vendas, atualmente, precisam andar lado a lado para somar esforços e garantir o apoio mútuo. Afinal, cada área possui informações importantes para a correta execução das atividades.
É simples! Ambas devem seguir com os mesmos objetivos, metas e expectativas. Assim, será possível reduzir prejuízos financeiros e garantir a assertividade das ações.
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