Uma empresa que fornece serviços e/ou produtos para outra, sabe a importância de campanhas específicas para ter resultados satisfatórios. E é nesse ponto que entra o Account Based Marketing como estratégia certeira para aumentar os lucros!
A constante evolução do marketing digital nos coloca frente a novas ferramentas que buscam otimizar processos e alavancar negócios.
Logo, se a ideia é compreender precisamente o que seus consumidores esperam dos produtos e soluções, para então criar estratégias de vendas e propagandas que os agradem, o Account Based Marketing entra em ação como uma das ferramentas mais recomendadas.
Continue a leitura para entender melhor o que é o ABM, como funciona, quais os benefícios de sua aplicação, como pode ser estruturado e ainda, como a agência de marketing digital pode te ajudar com isso!
O que é Account Based Marketing e como funciona sua aplicação?
De forma bem direta, o ABM é como o nome sugere, um marketing baseado em contas (empresas). As campanhas são desenvolvidas com foco na conta que se pretende atingir e com isso o que se consegue são resultados altamente satisfatórios.
O Account Based Marketing funciona diferente do que muitos profissionais da área costumam fazer. O objetivo nessa tarefa não é conseguir o máximo de prospects, e depois tentar vender para eles. Mas sim, ter empresas alvo (que você quer ter como cliente), e então criar campanhas específicas para elas.
A alta taxa de sucesso que esta estratégia de marketing oferece é devido ao fator chave de sua aplicação: personalização. Onde a comunicação e conteúdo produzido são voltados para as necessidades dos clientes potenciais.
Inclusive, essa personalização resulta em uma importante geração de valor, capaz de convencer os envolvidos a comprar o produto.
De acordo com dados da Salesforce, para mais de 90% dos clientes B2B o volume de pesquisa sobre uma solução aumenta de acordo com o preço da mesma.
Ou seja, quanto mais caro o produto, mais pesquisas são feitas para a tomada de decisão. Então, empresas que investem no ABM costumam gerar maior valor e aumentar as chances de venda.
Como o ABM pode ser estruturado?
Para garantir o sucesso de uma estratégia, há de seguir algumas regras. Mas mais do que isso, a empresa precisa desenvolver técnicas e táticas específicas para seus negócios, a fim de ser mais assertiva.
E na hora de colocar o Account Based Marketing em prática não é diferente. O ITSMA descobriu por meio de uma pesquisa de benchmarking, que as estratégias de marketing baseado em contas podem ser separadas em 3 tipos:
- one-to-one (um-para-um);
- one-to-few (um-para-poucos);
- one-to-many (um-para-muitos).
Logo, para ser mais assertivo é preciso entender a diferença entre eles.
ABM one-to-one
Como o tipo mais personalizado de ABM, neste as empresas costumam fazer um mapa completo das contas, com dados como:
- Histórico profissional e perfil dos tomadores de decisão;
- Principais argumentos de venda;
- Informações e notícias do mercado.
Isso vai tornar possível que o time de marketing formule ações altamente personalizadas com base nesses dados.
Nesta estrutura, é recomendado trabalhar com poucas contas-chave (não passar de 50). Isso porque, o levantamento e confirmação dos dados são tarefas que requerem bastante tempo.
ABM one-to-few
Nesta estratégia, é possível trabalhar com clusters de empresas que possuam um perfil semelhante. Assim, é possível atingir um número maior de possíveis clientes, sem deixar a personalização de lado, até porque nesses casos, os grupos costumam ter de 5 a 15 empresas semelhantes.
Para entender melhor como a estrutura ABM one-to-few funciona, considere o seguinte exemplo: Em uma empresa de óleo, dá para agrupar contas-chave de acordo com o destino da sua matéria prima, que são combustíveis, lubrificantes, dentre outros.
ABM one-to-many
Já neste tipo, considera-se empresas com cerca de 1000 ou mais contas. Para não perder a personalização, é preciso agrupar as contas por meio de características em comum.
Ou seja, no ABM one-to-many, devido ao volume maior de empresas, é preciso se atentar aos perfis parecidos. É possível montar clusters considerando: indústria, estágio no ciclo de vendas, localização, etc.
Benefícios do Account Based Marketing
As organizações que colocam o ABM em prática, relatam transformações relevantes em seus ambientes, citamos algumas a seguir:
Maior eficiência, menos desperdício
Devido ao direcionamento em contas específicas, a estratégia de Account Based Marketing consegue minimizar a perda de recursos, e em contrapartida ainda alavanca as vendas.
Isso porque, o time de marketing consegue otimizar seu tempo e aplicar com mais assertividade o dinheiro e energia nas campanhas que tenham maior potencial de fechar vendas.
Foco em qualidade e não quantidade
Como resultado de um trabalho eficiente, o pessoal do marketing não vai precisar se preocupar com volume. Todos os investimentos serão destinados à contatos que são do interesse do time de vendas, logo, a qualidade é garantida – e o ROI é mais alto.
Mais colaboração, menos desentendimentos
Com a prática do ABM, o vendarketing torna-se possível! Isso porque, o marketing baseado em contas trabalha com métricas, objetivos e atividades compartilhadas entre os times de marketing e vendas, assim os conflitos tendem a reduzir.
Num primeiro momento, o time de vendas colabora na escolha de empresas que farão parte da lista de contas-chave, ou seja, todos engajados para começarem as negociações.
Já o time de marketing saberá que as campanhas desenvolvidas e os leads gerados serão do interesse de vendas. Ou seja, sem discussão sobre qualidade entre o pessoal!
Equipe mais proativa
Isso é possível porque não haverá a espera por clientes potenciais irem atrás dos seus serviços. Na verdade, é a sua equipe que vai buscar e aguardar eles, munidos com conteúdos personalizados e informações estratégicas que vão facilitar a negociação.
A agência de marketing digital pode ajudar a sua empresa com o ABM?
Com toda certeza, sim! Mesmo que pareça complexa as informações acerca do Account Based Marketing, com a ajuda de profissionais qualificados ao seu lado, sua empresa poderá alcançar resultados incríveis!
Então, na hora de colocá-lo em prática, é interessante estar alinhado com uma boa agência de marketing digital. Esta por sua vez, saberá o passo a passo para colocar a estratégia em prática da forma mais assertiva possível.
Além de auxiliar sua empresa a montar uma estratégia de vendas de sucesso, separamos mais alguns dos processos que a agência de marketing pode ajudar na sua empresa, para colocar o plano de Account Based Marketing em ação:
Criação de conteúdos personalizados
Ponto chave para educar seu lead e mostrar a ele as vantagens de um determinado produto/serviço é investir em conteúdo. Uma boa agência de marketing digital, possui especialistas a postos para criar tais conteúdos, fazendo uso de ferramentas inteligentes, como técnicas de SEO por exemplo, que são essenciais para engajar.
Desenvolvimento das campanhas
Na mesma linha de criação de conteúdos, existe o desenvolvimento de campanhas, as quais podem ser feitas de diferentes maneiras. No entanto, seja para e-mails marketing, eventos, marketing de conteúdo, é necessário ter um time preparado para realizar essas tarefas.
Ainda que a sua empresa tenha uma equipe de marketing, é interessante alinhar ela com a agência de marketing digital, assim, a assertividade para criar uma proposta de valor única para o cliente será bem maior.
O foco será mostrar para as contas alvo, a sua autoridade e liderança no segmento. Isso porque, a construção e nutrição de um relacionamento com o público é muito importante para uma campanha bem-sucedida de ABM.
Mas isso não é tudo, ao optar por contratar uma agência de marketing digital, você terá suporte necessário no decorrer de todo o processo. Afinal de contas, eles entendem e dominam muitas outras ferramentas que podem ser úteis e agregar na execução do projeto.
E então?
Como você pode notar no decorrer deste post, o Account Based Marketing oferece vantagens muito interessantes. Buscamos explicar desde o conceito até sua colocação na prática, para deixar claro o quanto o ABM pode impactar positivamente no seu negócio.
Se você ficou com alguma dúvida sobre o assunto, entre em contato conosco. Agora, se você quer saber como podemos ajudar o seu negócio a crescer através da personalização, clique abaixo e solicite um orçamento!
