Uma empresa que fornece serviços e/ou produtos para outra, sabe a importância de campanhas específicas para ter resultados satisfatórios. E é nesse ponto que entra o Account Based Marketing como estratégia certeira para aumentar os lucros!
A constante evolução do marketing digital nos coloca frente a novas ferramentas que buscam otimizar processos e alavancar negócios.
A partir disso, o Account Based Marketing chega como uma das estratégias mais recomendadas para criar ações de vendas e comunicações que realmente agradem esse público.
Ficou curioso? Então, continue a leitura para entender mais sobre o ABM.
Vamos lá?
Account Based Marketing: o que é e como funciona sua aplicação?
De forma bem direta, o ABM (Account Based Marketing) é como o nome sugere, um marketing baseado em contas. As campanhas são desenvolvidas com foco na empresa que se pretende atingir, gerando resultados altamente satisfatórios.
O Account Based Marketing funciona diferente do que muitos profissionais da área costumam fazer. O objetivo aqui não é conseguir o máximo de prospects, e depois tentar vender para eles.
Na verdade, trata-se de identificar empresas-alvo que você deseja conquistar como clientes e, em seguida, criar campanhas especialmente para elas.
A alta taxa de sucesso que esta estratégia de marketing oferece é devido ao fator-chave de sua aplicação: personalização. Aqui, a comunicação e conteúdo produzido são voltados para as necessidades dos clientes potenciais.
Inclusive, essa customização resulta em uma importante geração de valor, capaz de convencer os envolvidos a comprar o produto.
Por que o Account Based Marketing é a mais nova tendência do Marketing B2B?
O Account Based Marketing tem se tornado cada vez mais importante para o Marketing B2B devido às mudanças no comportamento do comprador e da evolução tecnológica.
Veja alguns dados da jornada do comprador B2B, segundo o Think With Google:
- 86% já tem fornecedores em mente no início da sua jornada;
- 31% afirmam que a confiança na marca é o principal fator na tomada de decisão;
- 94% antes de entrar em contato com uma empresa, se informam por completo ou pouco;
- 56% usam mecanismos de pesquisa, pelo menos, uma vez por semana durante a decisão.
Esses números indicam um novo desafio: como alcançar esses tomadores de decisão em um ambiente altamente competitivo, em que a informação está amplamente disponível e os processos decisórios são cada vez mais demorados?
E é aqui que o ABM faz a diferença! Em um mercado saturado de opções, o ABM se destaca por oferecer uma estratégia focada nas contas-alvo certas. Para isso, como vimos, personaliza a comunicação conforme as necessidades e características específicas de cada empresa.
Além disso, ferramentas de Inteligência Artificial (IA) e análise de dados em tempo real potencializam essa estratégia. Afinal, ajudam as empresas a identificar contas alinhadas com o ICP, aprimorando os resultados das campanhas.
Essas tecnologias preveem quais contas têm maior potencial de conversão, facilitando o ajuste rápido das estratégias.
Sem contar que, ao integrar marketing e vendas, o ABM melhora a experiência, a tornando mais relevante para os tomadores de decisão.
Sendo assim, o ABM aumenta a eficácia das ações, bem como reduz custos e tempo com leads menos qualificados. Ainda foca na qualidade e na geração de um maior ROI e experiências mais satisfatórias.
Benefícios do Account Based Marketing
Os negócios que colocam o Account Based Marketing em prática, relatam transformações relevantes em seus ambientes, como:
Maior eficiência, menos desperdício
Devido ao direcionamento em contas específicas, a estratégia de Account Based Marketing consegue reduzir a perda de recursos, e em contrapartida, ainda alavanca as vendas
Isso porque, o time de marketing consegue otimizar seu tempo e aplicar com mais assertividade o dinheiro e energia nas campanhas que tenham maior potencial de fechar vendas.
Foco em qualidade e não quantidade
Como resultado de um trabalho eficiente, o pessoal do marketing não precisa se preocupar com volume. Todos os investimentos serão destinados a contatos que são do interesse do time de vendas.
Logo, a qualidade é garantida e o ROI mais alto.
Mais colaboração, menos desentendimentos
Com a prática do ABM, o smarketing se torna realidade! Isso acontece porque ele envolve métricas, objetivos e atividades alinhadas entre os times de marketing e vendas, o que contribui para a redução de conflitos.
Num primeiro momento, o time de vendas colabora na seleção das empresas que integrarão a lista de contas-chave. Dessa forma, todos ficam engajados para iniciar as negociações.
Já o time de marketing saberá que as campanhas desenvolvidas e os leads B2B gerados serão do interesse de vendas. Ou seja, sem discussão sobre qualidade entre os times!
Leia também: Alinhamento entre marketing e vendas: 4 erros para evitar
Equipe mais proativa
Isso é possível porque não haverá a espera por potenciais clientes irem atrás dos seus serviços. Na verdade, é a sua equipe que vai buscar e aguardar eles, munidos com conteúdos personalizados e informações estratégicas que vão facilitar a negociação.
Como o ABM pode ser estruturado?
Para garantir o sucesso de uma estratégia, deve-se seguir algumas regras. Mas, mais do que isso, a empresa precisa desenvolver técnicas e táticas específicas para seus negócios, a fim de ser mais assertiva.
E na hora de colocar o Account Based Marketing em prática não é diferente. Até porque as estratégias de marketing baseado em contas podem ser separadas em 3 tipos:
- One-to-one (um-para-um);
- One-to-few (um-para-poucos);
- One-to-many (um-para-muitos).
Entenda a diferença entre eles:
1. ABM one-to-one
O one-to-one é o tipo mais personalizado de Account Based Marketing. Neste as empresas costumam fazer um mapa completo das contas, com dados como:
- Histórico profissional e perfil dos tomadores de decisão;
- Principais argumentos de venda;
- Informações e notícias do mercado.
Isso vai tornar possível que o time de marketing formule ações altamente customizadas com base nessas informações.
Nesta estrutura, é recomendado trabalhar com poucas contas-chave. Isso porque, o levantamento e confirmação dos dados são tarefas que requerem bastante tempo.
Leia também: Mensuração de dados: por que é tão importante?
2. ABM one-to-few
Nesta estratégia, há a possibilidade de trabalhar com clusters de empresas que possuam um perfil semelhante.
Dessa forma, é possível alcançar um maior número de potenciais clientes, mantendo a personalização, já que, nesses casos, os grupos geralmente são compostos por 5 a 15 empresas com características semelhantes.
Para entender melhor como a estrutura ABM one-to-few funciona, considere o seguinte exemplo: em uma empresa de óleo, você consegue agrupar contas-chave com base no destino da sua matéria-prima. Como, por exemplo, combustíveis, lubrificantes, entre outros.
3. ABM one-to-many
Já neste tipo, consideram-se cerca de 1000 ou mais contas. Para não perder a personalização, é preciso agrupar as contas por meio de características em comum.
Ou seja, no ABM one-to-many, devido ao volume maior de empresas, deve-se atentar aos perfis parecidos. É possível montar clusters considerando: indústria, estágio no ciclo de vendas, localização, etc.
Como colocar o ABM em prática?
Mesmo que pareçam complexas as informações acerca do Account Based Marketing, com a ajuda de profissionais qualificados ao seu lado, sua empresa poderá alcançar resultados incríveis!
Então, na hora de colocá-lo em prática, é interessante estar alinhado com especialistas em Marketing Industrial. Eles, por sua vez, saberão o passo a passo para aplicar a estratégia da forma mais assertiva possível.
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