A boa experiência de compra do consumidor deve começar antes do contato direto com o vendedor. E é aí que entra o Inbound Marketing. A estratégia de produção e compartilhamento de conteúdos de valor segmentados visa atrair, envolver, converter e fidelizar clientes. E no ambiente B2B ela traz vários benefícios.
Nas empresas que atuam no modelo B2B (business to business - ou que têm como clientes outras empresas) todo o processo de compra é mais complexo do que para quem vende para o consumidor final (B2C).
No B2B a tomada de decisão de compra é mais racional, mais longa e, muitas vezes, feita por várias pessoas. Por outro lado, o tíquete é bem maior e o relacionamento com o cliente deve ser mais duradouro.
Assim, a estratégia de marketing digital deve também incentivar múltiplas compras ao longo do tempo. Por isso, o Inbound Marketing é fundamental para criar, alimentar e amadurecer esse relacionamento.
Pesquisa da Demand Gen Report, por exemplo, mostra que 51% dos compradores B2B confiam no conteúdo de Inbound Marketing para pesquisar suas decisões de compra. E que 47% dos compradores visualizam de três a cinco conteúdos antes de se envolver com um representante de vendas.
O documento revela ainda outros dados interessantes, como a preferência por conteúdos mais curtos e interativos que educam em vez de vender. Ou a predileção por conteúdos que possam ajudá-los a avaliar suas próprias estratégias e que mostram histórias de sucesso de outras empresas que enfrentam desafios semelhantes.
Uma campanha de Inbound Marketing B2B eficiente torna sua empresa referência no mercado. E a pesquisa mostra que 96% dos entrevistados querem conteúdo com mais informações de líderes de seus setores.
Por isso, investir em Inbound Marketing B2B é responder assertivamente às necessidades do público, criando materiais que falam diretamente para seu cliente ideal.
O Inbound Marketing cria um engajamento com o seu público-alvo com conteúdos conectados às suas necessidades. Ao fazer uma busca com determinadas palavras-chave no Google, no Instagram ou no Youtube, por exemplo, o lead entra em contato com esses materiais que despertam um interesse genuíno.
E assim vai sendo agregado valor ao seu produto ou serviço, ao mesmo tempo em que é criada uma relação de confiança com a sua empresa. É o oposto do Outbound Marketing. Essa forma tradicional de marketing procura criar interesse interrompendo a experiência do consumidor.
É o caso de anúncios de TV, telemarketing ou panfletagem, por exemplo. Só que essas ações muitas vezes acabam tendo o efeito oposto ao desejado, cansando o público e gerando um desinteresse crescente pela empresa.
Mas é possível combinar ambas as estratégias? Claro que sim! Desde que muito bem dosado, o Outbound pode ser um complemento às ações de Inbound Marketing - essas sim indispensáveis no cenário atual.
Um dos motivos de assertividade dos conteúdos de Inbound Marketing B2B é que eles acompanham as etapas do funil de vendas. Dessa forma, através de uma análise profunda da sua empresa e do mercado, são desenvolvidas estratégias que acompanham toda a jornada do seu comprador ideal.
Assim, há vários tipos de conteúdos para cada etapa:
Portanto, o Inbound Marketing cobre todos os momentos da jornada de compra, envolvendo seus clientes em potencial em torno das soluções da sua empresa.
Como você viu, o que não faltam são benefícios do Inbound Marketing para as empresas B2B. Conheça mais alguns:
A venda no modelo B2B é bem mais difícil, mas o envolvimento criado pelo Inbound Marketing acaba por facilitar o trabalho dos vendedores. Quando o lead chega à equipe de vendas já está com grande parte da decisão tomada.
Por outro lado, o vendedor dispõe de dados consolidados para fornecer exatamente a informação que o lead precisa para entender o valor da sua solução e fechar o negócio.
O Inbound Marketing é muito mais barato do que o marketing tradicional, proporcionando um alto nível de relevância para seus negócios com um investimento muito menor.
O Inbound Marketing gera tráfego orgânico, aquele que não tem cliques pagos. Uma equipe especializada estuda seu negócio e cria uma estratégia de produção e distribuição dos conteúdos nos canais que são mais interessantes para sua empresa.
Mas não é preciso gastar com espaços comerciais caros, como outdoors e anúncios de TV. Assim é possível otimizar tempo e recursos investindo nas oportunidades que apresentam maior chance de serem convertidas pela equipe de vendas.
Mas além do tráfego orgânico, outro pilar de sucesso do Inbound Marketing B2B é o tráfego pago. A segmentação otimiza o alcance do público de interesse: pode ser feitas por cargos, empresas, nichos, materiais, regiões, etc.
Além disso, também é possível investir em anúncios nos canais específicos, como o LinkedIn. Então, ao restringir o alvo, o disparo de conteúdos é muito mais certeiro. E mesmo esse tráfego pago é muito mais barato do que no marketing tradicional.
Como é basicamente desenvolvido no meio digital, o Inbound Marketing B2B reduz os casos de custos com viagens, almoços, apresentações e deslocamento de vendedores que não dão em nada ou só apresentam resultados meses após o contato inicial.
Ao poupar os vendedores de esforços desnecessários com clientes despreparados para a compra, o Custo de Aquisição de Clientes é reduzido.
Atualmente é imprescindível ter uma boa presença online. Os conteúdos do Inbound Marketing aumentam a visibilidade digital da empresa, atingindo cada vez mais pessoas conforme aumenta o envolvimento com seus leads.
Dessa forma, também é criada uma cultura de expertise, que reforça a imagem corporativa no mercado. Sua empresa passa a se tornar referência não só para empresas clientes, mas também para outras empresas do setor.
Com isso, a geração de oportunidades também aumenta substancialmente, como a formação de parcerias, convites para simpósios, feiras e convenções, promoção de cursos e networking em geral.
Outra vantagem do Inbound Marketing é a possibilidade de análise de dados. Aliás, tudo na internet pode ser avaliado através de métricas.
Então o tempo de leitura dos artigos, o alcance das publicações, a taxa de abertura de mensagens e o rankeamento nos nas buscas, por exemplo, ajudam a compreender a efetividade da estratégia e possíveis adaptações. Dessa forma é possível corrigir o planejamento de Inbound Marketing B2B antes de qualquer prejuízo financeiro.
Assim, o seu relacionamento B2B consegue extrair informações valiosas sobre o mercado que alimentam a campanha, mas também ajudam a dar um melhor direcionamento aos negócios.
Viu como o Inbound Marketing é importante para as empresas B2B? Então aproveite para ter uma estratégia personalizada para o seu negócio com os especialistas da Labra.
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