Estratégias de marketing: guia completo para empresas B2B

A adoção de boas estratégias de marketing é essencial para alcançar o sucesso. Elas permitem criar valor aos clientes, atrair leads e auxiliar as empresas a se diferenciarem da concorrência.

Você já se perguntou qual é a melhor forma de atrair novos clientes, alcançar outros mercados e conquistar melhores resultados? Grande parte das respostas passa pela elaboração de boas estratégias de marketing!

Elas representam um conjunto de ações que ajudam a divulgar uma marca, produto ou serviço e, assim, faz com que os clientes ideais se interessem pela solução.

Tais ações práticas permitem às empresas conquistarem os objetivos relacionados à sua marca, como:

• Alcançar reconhecimento;
• Melhorar as vendas;
• Construir uma imagem positiva;
• Ser reconhecido pelo cliente ideal no nicho de atuação.

Porém, definir qual estratégia terá melhor performance para oferecer leads qualificados ao time de vendas não é uma missão fácil.

Muitas dúvidas e incertezas aparecem neste processo, principalmente sobre quais são as estratégias de marketing mais eficientes e/ou combinam com cada perfil de negócio.

Uma saída é ser mais assertivo no direcionamento dos esforços, conectando o conteúdo com o lead ideal. É isso que diferencia empresas que prosperam das que estagnam.

Por que investir nas melhores estratégias de marketing para o segmento B2B?

Quando bem definida, uma estratégia de marketing oferece diversos benefícios para empresas do segmento B2B, tais como:

Aumento das vendas e da lucratividade

Ao direcionar as ações voltadas ao público certo (persona ideal) e com a mensagem que ajudem a responder suas dores, as empresas ficam muito próximas de aumentar suas vendas e do lucro.

Fortalecimento da marca

Conquistar uma marca forte é um dos ativos mais valiosos para qualquer organização, independentemente do seu segmento.

Uma boa estratégia de marketing constrói a reputação da marca, o que pode levar a um aumento nas vendas e na fidelização de clientes.

Melhoria da visibilidade online

No mundo digital de hoje, é essencial ter uma forte presença online. Quando isso não acontece, as possibilidades de sucesso caem significativamente.

Dados de pesquisas comprovam a importância da presença no meio online. Veja:

• 86% dos tomadores de decisão B2B preferem pesquisar online antes de comprar, segundo a Gartner;
• 50% dos clientes B2B sentem-se frustrados pela falta de informações online na fase de pesquisa;
• 45% queixam-se da usabilidade dos canais online ou de falhas técnicas no momento de compra, ou recompra, conforme a McKinsey & Company.

Diante destes resultados, o marketing digital, quando bem conduzido, auxilia as empresas a conseguirem maior visibilidade online e alcançar novos clientes em potencial.

Diante destes resultados, o marketing digital, quando bem conduzido, auxilia as empresas a conseguirem maior visibilidade online e alcançar novos clientes em potencial.

Maior fidelização, reduzindo custos de aquisição (CAC)

Clientes satisfeitos tendem a ficar propensos a continuar comprando da organização e a recomendá-la. Logo, é dever do marketing auxiliar na criação de relacionamentos duradouros, aumentando a fidelização.

Além disso, um estudo da Harvard Business Review revelou que reter um cliente existente é de 5 a 25 vezes mais barato do que adquirir um novo. Logo, o CAC é reduzido.

O sucesso das estratégias passa por um eficiente planejamento!

Não importa o tamanho do negócio, o sucesso das estratégias de marketing depende de um eficiente planejamento. Com ele, a empresa estará mais próxima de alcançar melhores resultados.

Porém, se você procura uma “fórmula mágica”, adiantamos que ela é inexistente! Não há um padrão que irá funcionar para todos os negócios, mas há alguns fatores que ajudam no planejamento. Veja:

• Tenha uma análise completa do mercado, saiba quem é a concorrência, o que ela faz e em quais mídias elas atuam;
• Defina a persona e o perfil do cliente ideal (ICP);
• Defina quantos e quais canais de marketing serão utilizados;
• Responda quais são os objetivos com a aplicação das estratégias (gerar mais leads? Apresentar a marca ou um produto/serviço novo? Etc.);
• Crie um cronograma de ações e tenha disciplina para cumpri-lo;
• Mensure as ações visando conhecer os acertos e falhas.

Além de tudo isso, há elementos vitais para o sucesso de uma estratégia de marketing, principalmente se você trabalhar no meio digital. Confira a seguir quais são as principais estratégias.

7 estratégias de marketing digital B2B

Para alcançar resultados eficazes e alcançar o público-alvo, o marketing digital B2B exige um conjunto de estratégias específicas.

É preciso considerar as complexas decisões de compra envolvidas no setor, especialmente em razão dos muitos tomadores de decisão envolvidos no processo e do tempo de fechamento do negócio mais elevado.

Mas, afinal, o que incluir em seu plano de ação com objetivo de obter melhores resultados? Veja 7 possibilidades a seguir!

1. Marketing de conteúdo

A produção de artigos, infográficos e e-books são estratégias bastante importantes no marketing digital para o segmento B2B.

Criar um texto de blog e produzir conteúdos relevantes que respondam às dúvidas da persona é uma das formas de atrair visitantes e educá-los sobre a solução que você oferece.

A partir disso, o caminho proposto pelo Inbound Marketing, com a conversão de visitantes em leads e posterior nutrição, pode levá-los a se tornarem clientes.

Para isso, faça análises que auxiliem no entendimento de quais são as demandas da persona, em cada uma das fases da jornada de compra, e produza conteúdos relevantes a ela.

Também é fundamental que a prática de produção de conteúdo esteja alinhada ao SEO, como visto a seguir.

2. SEO

O SEO (Search Engine Optimization) é um conjunto de estratégias que contribuem para que as páginas do site, blog ou materiais ricos estejam melhor posicionadas no Google, conforme a palavra-chave pesquisada.

Tal estratégia amplia as chances de um usuário que fez uma pesquisa clicar no resultado do seu negócio e ser direcionado para suas páginas.

Assim, aliado à produção de conteúdo, o SEO ainda permite que você tenha retorno a longo prazo.

3. Redes sociais

As redes sociais são canais de comunicação muito eficientes, inclusive para o marketing B2B. Elas não apenas constroem relacionamentos e aumentam a visibilidade da marca, mas também influenciam diretamente as decisões de compra.

Confira alguns dados que comprovam o poder das redes sociais no B2B:

• 89% dos compradores B2B pesquisam por fornecedores online; e
• 71% iniciam a busca por termos mais comuns, de acordo com o Google;
• 84% dos decisores de compra B2B admitem serem influenciados pelas redes sociais, como citado por TechJury.

Entre os canais que podem gerar negócios, o LinkedIn se destaca. Entretanto, pode ser interessante posicionar perfis em outros canais como o Instagram e YouTube.

Essas mídias digitais são essenciais para apresentar sobre a empresa, criar uma imagem, reforçar seu branding e apresentar seus valores.

4. E-mail marketing

O e-mail ainda é o canal de comunicação digital mais usado no mundo. Segundo uma projeção da Statista, especialista em análise de mercado, serão 4,73 bilhões de usuários em 2026.

Logo, o e-mail marketing manterá sua relevância. Seu uso colabora com a nutrição e qualificação dos leads. Também é um importante canal de personalização de comunicação, sendo ideal para distribuir conteúdo.

Porém, assim como as demais medidas, o e-mail deve ser utilizado de forma estratégica, respeitando as etapas da jornada do cliente.

5. Automação

Para alcançar uma gestão eficiente dos contatos da sua base de dados, a automação é indispensável. Ela ajuda a:

• Segmentar a base;
• Qualificar clientes;
• Identificar quais leads estão prontos para serem abordados pelo setor comercial.

Também há a possibilidade de criação de um fluxo de nutrição automatizado que se relacione com vários fatores, como:

• Comportamento do cliente;
• Conteúdos com que ele interage;
• Páginas que visita.

6. Anúncios pagos

No competitivo mundo do marketing B2B, alcançar o público-alvo certo e gerar leads qualificados é crucial. Neste contexto, o investimento em tráfego pago é uma poderosa ferramenta para alcançar os objetivos.

Afinal, os tomadores de decisão das empresas fazem pesquisas nos sites de busca e ter um anúncio visto por eles é imprescindível.

Logo, ao pensar em uma estratégia de marketing B2B, inclua a possibilidade de anunciar em canais como:

• Google Ads;
• Facebook Ads;
• Instagram Ads;
• LinkedIn Ads e mais

7. Landing pages

Em um ambiente tão dinâmico, como o do marketing B2B, as landing pages se tornaram ferramentas indispensáveis para guiar o visitante por uma jornada cuidadosamente planejada.

Com essa estratégia, é possível:

• Aumentar as conversões;
• Capturar leads qualificados;
• Otimizar o fluxo de vendas;
• Converter leads em clientes potenciais valiosos.

Dentro dessas páginas você apresenta uma oferta e solicita um rápido cadastro do cliente para que ele tenha acesso a ela.

Se a oferta estiver alinhada às dores e necessidades dos visitantes da página, a conversão de leads irá acontecer.

No marketing digital, as LPs podem oferecer valor das seguintes formas:

• E-books;
• Planilhas;
• Vídeo marketing;
• Calculadoras;
• Webinars, entre outras.

Há também a possibilidade de criar páginas de fundo de funil de vendas. Elas permitem, entre outras possibilidades, a oferta de teste grátis. Nesses casos, os leads podem ser direcionados ao setor comercial.

Saiba mais: Marketing Industrial: como se destacar no setor?

Personalização das estratégias de marketing industrial: por que é essencial?

Cada negócio possui sua realidade, especificidades e objetivos. Para o setor B2B, tais particularidades são ainda maiores. Logo, devem ser consideradas pelos responsáveis pelo planejamento das ações de marketing!

Ou seja, a mesma estratégia não deve ser oferecida para uma indústria do agronegócio e outra da manufatura, por exemplo.

É claro que algumas medidas podem até apresentar resultados satisfatórios em ambas as situações. Mas, no geral, o verdadeiro potencial de crescimento não será alcançado sem uma personalização.

Nela, é preciso considerar o modelo de negócio, o potencial de crescimento, assim como os objetivos comerciais e de mercado da empresa.

Acompanhe um exemplo: suponhamos que o objetivo da sua indústria seja garantir x leads qualificados por mês.

No entanto, os processos comerciais do negócio não são estruturados. Dessa forma, mesmo que as estratégias de marketing estejam gerando os resultados esperados, seu setor comercial perderá essas oportunidades.

Sem essa estruturação, a empresa perderá tempo, dinheiro e possibilidade de desenvolvimento.

Por essa razão, é imprescindível contar com um parceiro que conheça o cenário e compreenda que cada cliente possui necessidades específicas.

Ele conseguirá fornecer personalização nas estratégias, com o intuito de colaborar com o aperfeiçoamento e melhoria contínua do fechamento de negócios da sua empresa.

É essa personalização que permite gerar os resultados esperados!

Conte sempre com uma empresa especializada em Marketing Digital B2B!

Como você viu, muitas são as estratégias de marketing possíveis. Mas, para colocar em prática, o ideal é contar com uma empresa especializada capaz de personalizar as ações de acordo com cada necessidade!

A Abraind está apta para caminhar ao lado do seu negócio. Temos as melhores ferramentas e profissionais!

Com as melhores estratégias, colaboramos com o posicionamento digital do seu negócio, ajudando-o a conquistar melhores resultados.

Somos a parceira estratégica da sua indústria. Compreendemos que cada empresa do segmento é única e deve ser tratada como tal. As nossas soluções focam na melhoria contínua, além do aperfeiçoamento da presença online e dos processos de vendas B2B.

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