Uma indústria usou o funil de marketing e alcançou: aumento de 500% de tráfego, 50% de leads e 12% em vendas. A seguir, veja como essa estratégia pode transformar o seu negócio também!
Trata-se de uma metodologia que visa a criação de conteúdos relevantes e personalizados conforme as primeiras etapas do processo de compras: atração, nutrição e conversão.
Nesta leitura, você vai ver como funciona na prática. E também vai descobrir como uma indústria alcançou os citados no começo do blog - sim, são dados reais!
Ah, não confunda: marketing e vendas devem ser áreas relacionadas e complementares, porém, seus funis não são iguais. Descubra as principais diferenças nas próximas linhas.
O que é estratégia de funil de marketing?
Ao entrar em contato com uma agência ou pesquisar na internet como aumentar as vendas industriais, logo a gente se depara com a expressão “estratégia de funil de marketing”.
O que será que isso significa? Ele representa a jornada do cliente, partindo dos primeiros contatos com a sua marca até o momento da conversão, quando adquire a solução.
O RD Station explica da seguinte forma:
“Ciclo que deve ser impulsionado para determinar o nível de maturidade dos clientes e quais devem ser os próximos passos para chegar na próxima fase até se tornar um cliente”.
Portanto, o objetivo é direcionar o consumidor, por meio de materiais informativos e persuasivos, fazendo com que se interesse cada vez mais pelo produto ou serviço.
Um diferencial dessa estratégia está no potencial de criar campanhas e ações estratégicas em cada etapa do funil.
O segredo disso está em descobrir como auxiliar os usuários nos vários momentos que antecedem uma compra: pesquisas, comparações e tomada de decisão.
No mercado B2B, a maioria do tempo gasto por um comprador é com pesquisas online independentes, sabia? Veja o ranking, conforme informações da Leadster:
- 27% - pesquisando online de forma independente;
- 22% - reuniões com colegas de trabalho;
- 18% - pesquisando offline;
- 17% - reuniões com fornecedores;
- 16% - outros.
Logo, aparecer nessas buscas - e com qualidade - é uma ótima forma de se posicionar no mercado. Para alcançar esse resultado, adivinhe só: o funil de marketing!
Existem empresas que não se dão conta de como uma solução pode melhorar a operação delas. E essa estratégia auxilia nessa demonstração dos benefícios, também.
Funil de marketing x funil de vendas
Antes de continuar, a gente precisa entender uma coisa que gera muita confusão. Sim, é isso mesmo que você está pensando: funil de marketing é diferente de funil de vendas!
É interessante observar que ambos são complementares, podendo estar conectados em algum momento. Entretanto, possuem objetivos diferentes! Veja:
- Funil de marketing: atração e nutrição de leads;
- Funil de vendas: condução de leads qualificados até a compra.
Ou seja, é como uma esteira de etapas, sendo que o marketing fica com o início dela, buscando e educando as pessoas. Já o setor de vendas é focado em realizar negócios.
Isso explica porque as ações do marketing são conhecidas como Inbound, isto é, a criação de conteúdos de alta relevância para atrair o público e gerar oportunidades reais.
Um jeito interessante de pensar nisso é assim:
- Funil de marketing: transforma pessoas em leads qualificados;
- Funil de vendas: transforma leads qualificados em clientes.
Agora ficou fácil entender, não é? Inclusive, esse resumo também valida a importância de conectar essas duas áreas da sua empresa. Veja mais detalhes disso no próximo tópico.
Qual é a importância do funil de marketing nas vendas?
Entre tantas vantagens, uma das principais é o relacionamento com o cliente.
Quanto melhor, mais saudável e confiável for essa conexão entre marca e cliente, maiores as chances de a área de vendas fechar negócios, concorda?
Na indústria, o funil de marketing é especialmente relevante devido à complexidade das decisões de compra B2B.
Confira esses resultados gerados e impulsionados por esse funil neste mercado:
- Qualificação dos leads: aumentando o potencial de compra;
- Personalização da comunicação: oferecendo conteúdos relevantes em cada etapa;
- Melhora no engajamento: fortalecendo o relacionamento com o cliente;
- Otimização de recursos: direcionando melhor os esforços em ações.
Portanto, não se trata apenas de mandar e-mails ou criar blogs… É muito mais estratégico, principalmente porque tem o poder de aumentar vendas e otimizar custos.
Como funciona o funil de marketing?
Você viu um spoiler sobre o que se faz no nessa metodologia. E-mails, blogs, comunicação e assim por diante. Mas, vamos entender isso de uma maneira sistemática.
Topo de funil: atração
Nesta fase, o principal objetivo é atrair um público para determinada marca ou produto, fazendo-o ter interesse por assuntos relacionados, necessidades, etc.
Aqui, o mais comum é estruturar conteúdos relevantes por meio de:
Sendo assim, utiliza-se de técnicas de SEO (otimização a fim de que as campanhas sejam encontrados na internet) e mídia paga (alavancando o posicionamento digital).
Meio de funil: nutrição
Após serem atraídos, os consumidores devem ser nutridos. Ou seja, eles podem entender mais sobre determinada solução, despertando um interesse real por ela.
Então, vale a pena pensar em materiais mais atrativos:
- E-mail marketing segmentado;
- Webinários e workshops;
- Landing pages específicas;
- Whitepapers e cases de sucesso.
É preciso cuidado nessa etapa porque o ideal é que os conteúdos sejam um pouco mais aprofundados e específicos.
Nessa hora, vale a pena apostar na ferramenta do marketing de conteúdo, que envolve diversos tipos de materiais: planilhas, kits, templates, tutoriais, vídeos, e-books, etc.
Fundo de funil: conversão
A última etapa do funil de marketing é a conversão, de modo que o objetivo é fazer com que o consumidor tenha total interesse pelo produto ou serviço.
O que mais costuma ser efetivo nessa hora tem a ver com:
- Demonstrações de produtos;
- Depoimentos de clientes;
- Ofertas e promoções;
- Atendimentos personalizados.
Ainda que o papel do marketing não seja o de vender (diretamente falando), ele contribui com esses resultados justamente porque essa etapa seleciona os leads mais qualificados.
Exemplo de funil de marketing: indústria aumenta seu tráfego em 500%
A indústria é um excelente exemplo a ser estudado porque envolve características específicas em seus negócios, tornando o Inbound Marketing ainda mais decisivo.
Por exemplo, em negócios B2B:
- O ciclo de venda é mais longo;
- Há o envolvimento de conteúdo técnico;
- O relacionamento pessoal é crucial para gerar confiança e fechar negócios.
Mas, acredite: o funil de marketing também funciona aqui, veja no exemplo a seguir.
A Delta Máquinas é uma empresa que desenvolve máquinas, automação e consultoria de processos têxteis. Será que atrair, engajar e converter clientes funcionaria para ela?
Os resultados provam que sim:
- 500% no aumento de tráfego no site;
- 50% no aumento da geração de leads orgânicos;
- 12% no aumento das vendas.
E lembra que vimos que essa jornada também tem importância na redução de custos? A Delta conseguiu reduzir 75% do seu CAC (Custo de Aquisição de Cliente).
Parece mágica? Não é! Esses dados são resultados da parceria entre uma grande empresa e uma agência especializada em Marketing Industrial, a Abraind.
Ah, e não é o único caso. Se quiser ver histórias de outras empresas que alcançaram o sucesso com a personalização do funil, como a Cattoni, a Coontrol e a JE:
Como montar um funil de marketing?
A estratégia do funil de marketing precisa ser construída a partir dos objetivos e características de cada empresa. Por isso, não há uma única fórmula.
Ainda assim, existe um certo guia que auxilia nesse processo:
- Definição da persona: descubra quem é o seu cliente ideal;
- Criação de objetivos: saiba o que você quer alcançar com o funil;
- Produção de conteúdo: deve ser específico para cada etapa;
- Escolha dos canais de distribuição: esteja no mesmo lugar que seu público;
- Uso de ferramentas de automação: tecnologias que facilitam a gestão;
- Acompanhamento de métricas: análise de dados e otimização da estratégia.
Ter a definição desses pontos é importante na construção de relacionamentos duradouros com os clientes, aumentando as vendas e o sucesso do negócio!
Você também pode ter esses resultados na sua empresa… Para isso, o primeiro passo é contar com a parceria de quem é especialista no marketing para indústrias!
Aqui na Abraind, temos equipes formadas por especialistas nesse assunto e a nossa missão é gerar as melhores oportunidades para você fechar negócios.
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