A internet tornou a comunicação entre marcas e consumidores muito mais acessível. E o marketing digital é fundamental para aumentar a interação com os clientes, gerando valor que beneficiam os dois lados. Mas quando esses clientes também são empresas, o foco precisa ser outro. O marketing para indústria é específico para o modelo B2B (business-to-busines), criando campanhas especialmente direcionadas para esse modelo de negócio.
Este nicho do marketing digital surgiu inicialmente ligado ao setor industrial, mas, a partir da década de 80, passou a ser aplicado a todas as empresas que fazem negócios com outras empresas. Assim, o marketing para indústrias ou marketing industrial abrange diversos mercados, como o de distribuição e de serviços.
Qual a importância do marketing digital para a indústria?
Muitas empresas B2B acreditam que suas ações de marketing digital são suficientes para as vendas. No entanto, a verdade é que nem sempre as ferramentas de vendas e marketing estão se comunicando como deviam, ou solucionando as reais necessidades da empresa.
O marketing digital para indústria usa a análise do mercado e da marca para criar campanhas estratégicas que ajudam a comunicar o valor da empresa, fortalecer sua posição no mercado e criar um relacionamento de confiança com seu público-alvo, acelerando o fechamento de negócios.
Por conseguinte, o marketing para indústria também aumenta a visibilidade entre a concorrência. As ações fazem com que seus clientes, e mesmo outros stakeholders, enxerguem o valor que sua empresa entrega.
Mas, para isso, as ações precisam ser voltadas para essa relação entre empresas, que têm comportamento de mercado bem diferente dos consumidores finais.
É por isso que o marketing para indústria precisa ser especializado. As abordagens não podem ser rasas ou gerais. Todo o planejamento das ações tem que ser voltado para o modelo B2B. Assim, o plano de ação vai depender do ramo de atuação da empresa e das personas identificadas.
Então o marketing digital B2B é importante para que a sua marca alcance as grandes empresas, mas também gere uma grande vantagem sobre as que não utilizam essas ações.
Ou seja, o marketing para a indústria aumenta significativamente sua vantagem diante da concorrência que usa as estratégias do marketing digital de consumo (B2C) - que não geram o resultado esperado para o setor.
Principais diferenças entre o marketing de consumo e o marketing para indústria:
- A identificação dos clientes é relativamente mais fácil para o gerente de contas, criando um relacionamento de parceria ou de fornecedores preferenciais;
- A decisão de compra normalmente é feita por um grupo de pessoas. No marketing B2C muitas vezes a compra é feita por impulso;
- O marketing para indústria é de natureza one-to-one e não one-to-all como o marketing de consumo;
- Muitas vezes dois ou três fornecedores são consultados antes da decisão de compra ser tomada;
- O processo de compra geralmente envolve profissionais altamente capacitados e treinados;
- É comum o processo de compra ser mais complexo, com várias etapas;
- O valor da compra é relativamente alto em comparação ao B2C.
Estratégias melhoram a relação com os clientes
As ações de marketing para indústria precisam ser estrategicamente planejadas, criando novas formas de interagir com os clientes. É preciso ouvir e entender as necessidades do público para que se possa customizar produtos ou serviços e oferecer exatamente o necessário.
E uma das vantagens do marketing para indústria é que tudo pode ser medido, analisado e adaptado. Assim, as métricas utilizadas mostram o desempenho do negócio, ajustando estratégias que não estão funcionando ou mantendo ações que estão melhorando as vendas. Com isso, a relação com as empresas clientes também melhora, aumentando a confiança na sua marca.
Conheça algumas estratégias
Há várias estratégias utilizadas pelo marketing para indústrias para aumentar o alcance da sua empresa. Conheça algumas delas:
Buyer persona
Ela é uma figura fictícia que representa a empresa ideal para comprar seu produto. Defina um perfil usando os dados do mercado: porte, ramo, faturamento anual, região de atuação, tempo de mercado, público a que se destina, etc.
Diferenciais competitivos
Identifique os pontos fortes da empresa que podem ser destacados para gerar expertise no mercado e aumentar o alcance das ações de marketing digital. Eles devem ser vantajosos para os clientes e ser difícil de ser copiado (barreira de entrada).
Inbound marketing
O inbound marketing é a forma de atrair e envolver os clientes através de conteúdos que gerem valor entregando soluções e ao mesmo tempo guiando seu público-alvo pelo funil de vendas. Use blogs, redes sociais, e-mail marketing, e-books, podcasts, vídeos, etc.
Pesquisa de mercado
É muito importante conhecer a fundo o mercado no qual a empresa atua. Identifique quem são seus concorrentes e entenda o que seus clientes em potencial gostam e não gostam neles.
Técnicas de SEO
As técnicas de Search Engine Optimization (SEO) geram um melhor posicionamento de seus conteúdos no Google e em outros sites de busca. Assim, sempre que um cliente em potencial pesquisar sobre algum assunto relacionado às soluções que você oferece, a sua empresa aparecerá entre os primeiros resultados.
Redes sociais
Crie um perfil nas redes sociais e marque presença com conteúdos institucionais de foco B2B. Preze pela qualidade das publicações e incentive a interação com seu público alvo.
Foque em nichos
Foque em um nicho específico e crie ações de marketing digital para se tornar líder referência nesse mercado.
Tráfego pago
Use anúncios e links patrocinados, o chamado tráfego pago. É possível patrocinar posts para que eles alcancem o maior número de pessoas possível nas redes sociais, por exemplo, segmentando seu público por nicho, região, e interesses.
Benefícios de investir no marketing para indústria
Há vários benefícios do investimento em marketing para indústria. A empresa passa a conhecer melhor seus potenciais clientes e também a concorrência, pode analisar e medir todos os resultados, adaptando estratégias, aumenta o volume de vendas e, consequentemente, o lucro, e ainda pode melhorar o pós-venda, fazendo com que os clientes se tornem embaixadores da sua marca.
Ao investir no marketing digital para indústria sua empresa estará aumentando a competitividade e entregando mais valor para seus clientes.
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