O uso das estratégias digitais em qualquer tipo de negócio é uma realidade no mundo todo. Para pequenas empresas e grandes indústrias. O que nem todo mundo sabe é que, para garantir a eficiência das campanhas, é essencial ter um processo de vendas bem-estruturado.
Ou seja, vendas e marketing precisam estar alinhados. Por exemplo, a organização do setor comercial é fundamental para tornar as ações comerciais mais eficientes. O que acontece por meio de uma rotina realizada por meio de procedimentos, planilhas, reuniões e campanhas.
Pensando nisso, preparamos este conteúdo com informações e dicas de como estruturar um processo de vendas. E, também, vamos falar sobre como esse alinhamento com as estratégias digitais impacta na entrega de resultados ao seu negócio!
Os principais tópicos são:
- O que é um processo de vendas;
- O processo de vendas estruturado nas estratégias digitais;
- Os benefícios da estruturação do processo comercial;
- As etapas para um processo comercial bem-sucedido;
- Como estruturar o processo de vendas;
- O que não pode faltar na estruturação do processo de vendas.
Afinal, o que é um processo de vendas?
O processo de vendas é um guia de ações e atividades, que visa orientar a equipe comercial para melhorar o trabalho. Isto é, para ser feito com maior fluidez e eficiência, a fim de otimizar o tempo e aumentar a produtividade.
O problema é que muitas empresas ainda não contam com um modelo bem-estruturado desse processo. E, por vezes, influenciam os vendedores a fazerem de qualquer jeito. Ainda que seja um erro comum, ele diminui a competitividade da sua empresa.
Isso porque, ao concentrar toda a responsabilidade comercial no vendedor, a empresa perde o poder de análise e crescimento. E isso não é nada bom. Como disse Peter Drucker, “só o que pode ser medido pode ser melhorado”.
O processo de vendas estruturado nas estratégias digitais
Partindo da definição de que o processo de vendas envolve uma boa gestão de vendas com o controle dos resultados, a pergunta: qual o impacto disso nas estratégias digitais?
A criação de um plano comercial com potencial de sucesso pode ser a melhor resposta. Essa análise de indicadores da área comercial é o que permite crescer de forma organizada.
Afinal, a empresa precisa vender para se manter no mercado, certo? Mas, quando o negócio começa a evoluir, o processo de vendas fica complexo. Dessa forma, prejudicará a aquisição de bons resultados, em vez de ser um apoio positivo nas vendas.
Na prática, para que os leads encaminhados pela agência não se percam pelo caminho, é necessário que o time de vendas esteja com todos os processos devidamente organizados.
Não esqueça: estratégias de marketing digital são capazes de alavancar a aquisição de leads qualificados ao seu negócio. Entretanto, é preciso contar com um processo eficiente para que o time de vendas dê andamento na negociação com qualidade e agilidade.
Aliás, fazer parceria com Customer Success potencializa o processo. O foco na experiência e sucesso do cliente são fundamentais para as atividades comerciais!
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Os benefícios da estruturação do processo comercial
Planejamento, documentação e metas. Essas são ações para o controle do processo de vendas. Ao aplicar tais medidas, a empresa obtém diversos benefícios. Listamos alguns deles, saiba mais:
Diminuição nos erros de operação
Com uma estruturação de processos, uma falha pode ser identificada e corrigida com mais agilidade. Destaca-se que os erros podem estar relacionados desde a apresentação das propostas até atividades internas da empresa.
Otimização do tempo
O processo de vendas definido permite que a equipe comercial não perca tempo com tarefas desnecessárias. E, assim, foque mais nas vendas.
Conquistar mais clientes
Um time comercial bem-preparado conquista novos clientes mais facilmente. Isso porque terão mais tempo e condições favoráveis de explorar o mercado com mais precisão.
Aumento das vendas
Seguindo o benefício anterior, a produtividade da equipe comercial será maior, gerando novas vendas e aumentando as receitas.
As etapas para um processo comercial bem-sucedido
Dependendo do setor e tamanho da empresa, podem ocorrer algumas variações nessas etapas. Mas, geralmente, o processo comercial se baseia em duas fases:
- I - A geração de novas oportunidades e
- II - O fechamento de negócio.
Em um primeiro momento, o time comercial precisa analisar o melhor mercado para o produto ou serviço que será ofertado.
Em seguida, é necessário qualificar o lead para validar a oportunidade de negócio. O que deve ser feito com o máximo de agilidade. Por isso, a dica é usar a automação.
Com a oportunidade devidamente identificada, o próximo passo é fazer o orçamento. Além disso, apresentar a proposta, tirar dúvidas sobre o uso do produto/serviço e atender os questionamentos do prospect. Por fim, a assinatura do contrato.
É muito comum que todas essas atividades sejam designadas ao vendedor. Mas lembre-se que isso pode o deixar sobrecarregado. Consequentemente, limitará a sua capacidade de identificar gargalos e pontos de melhoria.
Nesse viés, o profissional segue o fluxo diário como no “piloto automático”. E, com isso, perde a visão estratégica de como fazer para evoluir seu processo comercial.
Como estruturar um processo de vendas eficiente?
Para começar a estruturar uma estratégia de vendas com potencial de sucesso, é preciso investir em uma equipe de pré-vendas. Este setor terá a missão de facilitar a conexão do vendedor com o potencial cliente, levando para o time apenas os leads mais qualificados.
O profissional SDR (Sales Development Representative) é o responsável por realizar o primeiro contato da sua empresa com o lead. É ele que identifica se o possível cliente é ou não qualificado para participar de uma reunião de vendas.
Deste modo, o vendedor consegue planejar melhor o encontro com o prospect, aumentando as chances de fechar negócio. Ou seja, ao reduzir a sobrecarga nos vendedores, o processo comercial se torna mais assertivo.
Vale destacar que o CRM para vendas também é uma ferramenta que pode auxiliar significativamente na estruturação dos processos comerciais e automatizar esses processos.
Essa solução facilita o trabalho do responsável pelas pré-vendas. Uma vez que organiza dados e contribui para geração de insights. E esses dados podem ser usados na conversa ao telefone, por exemplo.
O que não pode faltar na estruturação do processo de vendas
Para organizar os processos comerciais visando o crescimento do negócio, é necessário se atentar a certos fatores importantes. Conheça aqueles que não podem faltar em um plano de vendas de sucesso:
Foco no cliente
Pensar em vendas é pensar no cliente. Por isso, é necessário conhecer a sua persona (perfil fictício do cliente ideal) para se preparar para desenvolver a estratégia de vendas. O que vai desde a prospecção até as negociações.
Informações
Também é fundamental a qualidade das informações geradas ou para garantir tomadas de decisão mais assertivas. Dessa forma, tem-se uma base para qualquer ajuste no planejamento estratégico e na definição dos próximos passos.
Definição de metas
Os gestores precisam saber quais são os indicadores mais importantes para o negócio. Tendo-os definidos, é recomendado planejar metas individuais, compartilhar com a equipe e monitorar com frequência.
Plano de ação
O plano de ação refere-se à definição das metas e distribuição de tarefas com base nas habilidades, objetivos e informações. O plano direciona as ferramentas importantes, como a definição da jornada do cliente e das políticas comerciais, para estarem presentes no playbook de vendas.
E então?
Gostou das nossas dicas? Neste conteúdo vimos do conceito e importância até as boas práticas e vantagens de ter um processo de vendas bem-estruturado. Essa é uma escolha mais inteligente, baseada na organização, que visa mais assertividade nas estratégias digitais.
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