Para qualquer empresa que vende um produto ou serviço, o fluxo de vendas é um excelente recurso.
Nas indústrias, se ele for otimizado, as chances de aumentar a audiência são maiores e ajudam na persuasão, negociação e resolução de problemas.
Entretanto, sua aplicação depende de um trabalho que tenha campanhas de marketing e processos de prospecção muito bem alinhados.
Para alcançar isso, muitas estratégias são colocadas em prática, resultando em números satisfatórios e mais vendas.
Para quem não tem muita experiência neste assunto, o tema parece ser complexo. Mas, com esta leitura, essa visão pode mudar.
Aqui, você entenderá o que é o fluxo de vendas e a importância dele para a indústria, além de dicas para montar a melhor estratégia. Boa leitura!
Então, o que é fluxo de vendas?
O fluxo (ou fluxograma) de vendas é um processo pelo qual uma empresa conduz uma transação comercial, da geração de lead e primeiro contato até o pós-venda.
Cabe ao fluxo, tornar essa jornada mais ilustrativa e estratégica. Nele, cada etapa representa um avanço importante. Porém, exige a aplicação de diferentes estratégias e abordagens.
Ao visualizar todo o fluxograma de vendas, fica mais fácil identificar em qual etapa cada cliente em potencial se encontra.
E isso possibilita a tomada de medidas adequadas para avançar no relacionamento. Então, quando esse processo se torna mais ilustrativo, é possível:
- Priorizar leads;
- Personalizar abordagens conforme a etapa de relacionamento;
- Fazer uma alocação mais eficiente de recursos;
- Adotar um posicionamento estratégico do negócio.
O fluxo de vendas também fornece uma visão clara das taxas de conversão entre as etapas. Com isso, as equipes de marketing e vendas identificam gargalos e oportunidades de melhoria.
As principais etapas do fluxo de vendas
Todo fluxograma de vendas é composto por etapas que devem, ao longo do tempo, converter os leads em clientes, estimulando-os a comprar.
Veja um exemplo para indústrias:
1. Prospecção
Na etapa inicial, há a identificação e atração de potenciais clientes, os leads.
Isso pode ser realizado por ações estratégicas de marketing, referências ou pesquisa de mercado.
Para as campanhas de marketing, diversas técnicas podem ser aplicadas, com destaque para o Inbound Marketing B2B.
2. Qualificação
Na segunda etapa, os leads gerados são avaliados e qualificados para determinar quais podem realmente se tornarem clientes.
É sobre entender as necessidades e verificar se estão compatíveis com o que a empresa oferece.
Essa etapa ajuda a responder a seguinte pergunta: os potenciais clientes sentem a necessidade de ter determinado produto/serviço?
Saiba mais: Lead qualificado: como definir?
3. Apresentação
Seguindo o roteiro, a equipe de vendas apresenta as opções aos leads qualificados.
Nesse momento, como destacado pela Resultados Digitais, o vendedor precisa atuar como consultor. Ele deve fornecer um olhar mais especializado, com conhecimento de mercado, assunto e problema do cliente.
Uma boa estratégia é adotar um script de vendas, documento que reúne e centraliza informações de modo a aumentar a qualidade das negociações.
4. Superar as objeções
Apresentada a solução, os vendedores devem ficar abertos a responder às dúvidas e preocupações dos leads para quebrar as objeções em vendas.
5. Negociação
Se o lead demonstrar interesse real de compra, a negociação de termos, preços e condições de venda se inicia.
Para aumentar a chance de fechar o negócio e otimizar a venda, esse artigo da Hubspot recomenda se basear no uso de técnicas modernas de vendas.
Isso dará ao vendedor mais ferramentas para encontrar um equilíbrio capaz de atender tanto as objeções do cliente quanto da indústria.
6. Fechamento do negócio
Nesta fase, o cliente enfim decide pela compra e os detalhes finais são acertados. Com o acordo feito, o cliente se compromete a adquirir o produto ou serviço.
A venda é realizada e a solução é entregue. Seria esse o final do fluxo de venda? A resposta é não!
7. Pós-venda
O acompanhamento pós-venda é fundamental. Essa é uma forma de garantir a satisfação contínua do comprador e possibilitar futuras oportunidades de venda.
Aqui, é possível incluir a ação do suporte técnico, garantindo a satisfação do cliente.
As vantagens do fluxo de vendas para a indústria
As empresas líderes em Customer Experience (CX), ou experiência do consumidor, crescem 190% a mais que a média do mercado em um período de três anos.
É o que destacou o estudo “Building Customer Experience for the Future”, da Boston Consulting Group (BCG).
Segundo o BCG, a evolução digital e da gestão de dados mudou radicalmente as interações com os clientes, sofisticando-as. E a tendência é que as mudanças continuem acontecendo!
Logo, entender como funciona a jornada de compra do cliente é essencial, assim como elaborar um fluxo de vendas dedicado às vendas B2B.
Um bom fluxo de vendas permite:
- Identificar necessidades, comportamento e relacionamento dos clientes;
- Adaptar as ofertas de produtos e serviços para atendê-los;
- Acelerar o processo comercial;
- Gerar valor para o consumidor em potencial;
- Medir, acompanhar e ajustar o desempenho das estratégias de vendas;
- Tomar decisões estratégicas com base em dados;
- Reduzir o risco de a negociação não ser bem-sucedida;
- Desenvolver relacionamentos mais fortes e duradouros com os clientes;
- Aumentar a satisfação e a probabilidade de manutenção do relacionamento.
Logo, o fluxo de vendas bem elaborado maximiza a conversão e aumenta a receita.
Entenda como o uso de técnicas de marketing aumentaram as vendas de um fabricante de máquinas nesse case:
Como montar o fluxograma de vendas?
Criar um fluxo de vendas eficaz exige um planejamento cuidadoso, assim como uma compreensão mais aprofundada das etapas de compra do cliente.
Por isso, cabe à indústria desenvolver um mapa sobre esse processo, desde o primeiro contato dos clientes até a finalização da compra.
Para facilitar, confira 4 passos fundamentais.
Passo 1: identifique as fases do processo comercial
Em um primeiro momento, identifique o padrão do processo de vendas atual.
Para isso, realize um mapeamento das atividades atuais, mesmo que não exista uma estruturação. Ao fazer essa análise, os gargalos são melhor identificados.
Passo 2: redesenhe o seu fluxo de vendas
Com o mapeamento, chega o momento de redesenhar o fluxograma. Organize-o de uma forma que faça sentido e que esteja alinhado aos objetivos.
Defina também as responsabilidades de cada pessoa dentro do time conforme a etapa do fluxo. Por exemplo, qualificação, apresentação e proposta comercial.
Passo 3: comunique o novo fluxograma e treine a equipe de vendas
Os colaboradores precisam estar cientes de como é o novo processo de vendas.
Também é interessante (e recomendado) promover treinamentos para que todos aprendam como o processo de vendas será conduzido deste momento em diante.
Passo 4: acompanhe os resultados e promova ajustes
É essencial acompanhar o desempenho individual e coletivo. Neste caso, a elaboração de métricas funciona bem, como explicado neste artigo da RD Station.
Com elas, possibilita-se identificar a necessidade de ajustes, visando a melhoria contínua.
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Abraind: a parceira ideal da indústria!
Como você viu, o resultado das vendas está diretamente ligado à jornada do cliente que se relaciona com a sua indústria.
Para isso, é necessário que a construção da marca foque em pilares que sustentam o fluxograma.
A Abraind é uma parceira estratégica importante porque permite:
- Aumentar suas vendas;
- Reduzir o custo de aquisição de novos clientes;
- Alcançar novos mercados.
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