Você sabe o que é gestão de vendas e como ela se aplica no seu negócio? Palavras como versatilidade, integração e organização são fundamentais neste contexto.
Contudo, diante do crescimento das compras via internet, os gestores deste departamento precisam ir além! Eles devem se preocupar com marketing, publicidade, preço, produto e o mercado.
Ou seja, o time de vendas precisa estar alinhado aos outros departamentos. Afinal, o objetivo da empresa é vender mais e melhor!
Mas, como ser eficiente para atender os leads digitais? Como o time deve se comportar neste cenário que não para de crescer?
No artigo de hoje, entenda a importância da gestão de vendas e por que treinar e capacitar o time para atender leads digitais é tão importante para fechar novos negócios.
O que é a gestão de vendas?
A gestão de vendas consiste na maneira com que o time comercial é conduzido, administrado e gerido para atingir metas e objetivos que auxiliem a empresa a crescer.
Gerenciar uma equipe de vendas não é apenas receber um relatório de cada vendedor no fim do dia e analisá-lo. É preciso muito mais!
É de responsabilidade do gestor orientar os vendedores sobre quais são as melhores práticas e estratégias a serem adotadas.
No livro “Gestão de Vendas - Uma Abordagem Introdutória sobre o tema”, Idalberto Chiavenato destaca que a Gestão de Vendas “faz parte do marketing moderno e impõe o conhecimento do mercado e das características da clientela, bem como do produto/serviço para possibilitar o encantamento e a fidelização do cliente”.
Pela definição de Chiavenato, o bom gestor deve:
- Ser assertivo na seleção dos vendedores;
- Delegar tarefas;
- Determinar e corrigir rotas;
- Supervisionar todo o time;
- Treinar colaboradores;
- Motivar funcionários.
Importante reforçar que o processo inteiro se baseia na construção e aperfeiçoamento contínuo de boas estratégias.
Para isso, dados e processos são imprescindíveis e garantem que cada etapa percorra uma rota. Entre eles, estão: números, planos de ação, prazos, discurso de vendas, metas, etc.
5 dicas para fazer uma boa gestão de vendas
Se, após entender o conceito, você ainda ficou com dúvidas sobre como proceder, não se preocupe. Vamos ajudá-lo!
Para implementar uma gestão de vendas que dê resultados, preparamos 5 dicas importantes!
1. Conheça seu produto
Você concorda que, por mais que se tenha um produto incrível, ele não servirá de nada se o seu time não souber vendê-lo?
Então, a primeira dica é: treine os vendedores para conhecerem tudo sobre o produto. Afinal, quanto mais a sua equipe souber sobre ele, mais preparada estará para apresentá-la ao cliente.
2. Conheça o seu cliente
Tão importante como conhecer o produto, é saber o que os clientes desejam. Se você não sabe quem eles são e o que querem, é praticamente impossível ajudá-los com seu serviço ou produto.
Aqui, a integração com o marketing é imprescindível. Utilize as informações geradas de leads para entender quem são os seus clientes, como eles chegam até a empresa (ou vice-versa) e quais são as principais dores.
Com base nas informações obtidas, defina o perfil de cliente ideal, como:
- Porte;
- Ramo de atuação;
- Faturamento;
- Estilo de gestão, etc.
3. Integre o time de vendas aos demais setores da empresa
Para alcançar o sucesso, a gestão precisa ser estratégica. E uma das medidas é considerar a participação de outros departamentos da empresa, como:
- Marketing;
- Estoque;
- Financeiro.
Mas por que a integração é tão necessária? Segundo a Zendesk, se cada ecossistema não se conectar aos demais, a oferta de um atendimento de qualidade durante o processo de vendas torna-se muito difícil.
Logo, é fundamental trabalhar a integração de processos internos e com os outros setores. Isso pode ocorrer de algumas maneiras:
- Reuniões periódicas de follow-up interno;
- Adoção de ferramentas colaborativas na rotina;
- Uso de automação que integra processos de vendas, como o CRM.
Outra maneira é convidar seus vendedores a estarem presentes no planejamento estratégico. Afinal, contar com a perspectiva de quem está na linha de frente pode gerar insights interessantes e fazer toda a diferença.
4. Defina bons indicadores
Você se lembra quando falamos que os dados são fundamentais? Então, eles formam os KPIs (Key Performance Indicators, ou indicadores-chave de desempenho).
Para escolhê-los, tenha em mente os fatores de importância que a sua empresa precisa analisar. É praticamente um exercício de autoconhecimento sobre o negócio.
Veja algumas KPIs interessantes:
- Ticket médio;
- Aumento percentual de vendas;
- Número de clientes conquistados;
- Churn rate.
Nas vendas para o digital e sua relação com o marketing, outros KPIs podem ser incluídos:
- Taxa de clique;
- Taxa de conversão;
- Alcance orgânico;
- Custo de Aquisição por Cliente (CAC).
Acompanhar estes KPIs é a melhor forma para mensurar se as vendas apresentam um desempenho adequado. Também auxilia a identificar falhas para corrigir rotas.
5. Treine a equipe de vendas continuamente
Seu time conhece o produto/serviço, as demandas do cliente e todo o processo está integrado! Ainda falta algo? Considere o contínuo treinamento do time de vendas!
Quanto mais preparados forem os responsáveis diretos pelas vendas, mais motivados eles estarão e melhores serão os resultados.
Além disso, como falamos no início deste texto, conquistar leads digitais envolve atenções extras. Isso exige um cuidado todo especial com quem vem da internet. E é sobre isso que falaremos a seguir.
Lead físico x lead digital: quais as diferenças?
Até aqui, você entendeu a importância da gestão de vendas, além de algumas dicas para fazê-la da melhor forma possível. Mas, você sabia que a interação do lead físico com a marca difere da interação digital?
Isso se deve principalmente ao meio pelo qual realizam o contato e pelo comportamento que eles têm.
O cliente de lojas físicas valoriza a experiência de compra, o atendimento personalizado e a possibilidade de interagir com o produto. Normalmente, ele age por impulso e analisa as opções para tomar a decisão.
Já os leads digitais, segundo a Hubspot, são práticos, interativos e independentes. Geralmente, esperam ter retorno sobre uma dúvida ou orçamento em até 24 horas. Também desejam receber seus produtos/serviços de forma ágil e cômoda.
E por que essa diferença existe?
A resposta é simples: o lead digital já pesquisou bastante e analisou as opções e seus concorrentes antes de chegar até sua empresa.
No segmento B2B, essa análise é ainda mais comum. Nele, o fluxo de vendas e as relações são mais complexas, e os valores de compra são geralmente elevados. Por isso, os compradores pesquisam muito antes de fechar um negócio!
Ao realizar o primeiro contato, ele já possui conhecimento. Cabe ao vendedor oferecer o produto/serviço ideal para resolver um problema de imediato.
O cliente da loja física, por sua vez, vai à loja com um objetivo em mente. Porém, por não saber das opções que irá encontrar lá, pode demorar na escolha.
Por isso, é importante que o time de vendas saiba lidar com esse consumidor específico.
E você sabe como superar esse gargalo e aprimorar o conhecimento de quem é o lead digital? O treinamento do time de vendas ajudará!
Por que treinar vendedores para atender o lead digital?
Não há como contestar, para atender o cliente que vem do digital é essencial adotar estratégias certas.
Conectar as áreas que direta e indiretamente impactam no seu produto/serviço pode ajudar a trazer os consumidores ideais até o seu negócio.
O lead digital é rápido e prático. Logo, seu time comercial precisa ter ciência disso e saber argumentar além do que o cliente consegue pesquisar na internet.
A equipe de vendas precisa ser treinada para oferecer a solução (produto ou serviço) que ajude o lead digital a resolver seu problema. Ou seja, saber analisar corretamente a voz do cliente é imprescindível.
Ao treinar toda a equipe, a gestão de vendas consegue:
- Se adaptar à nova realidade;
- Otimizar o tempo;
- Melhorar sua comunicação;
- Aumentar a taxa de conversão;
- Melhorar o gerenciamento do funil de vendas;
- Se alinhar com as estratégias de marketing.
Neste contexto, o gestor de equipe precisa identificar as carências existentes no seu time e adotar medidas de treinamento para saná-las. Essas capacitações servem para:
- Testar novas metodologias;
- Implantar o Sales Enablement, ou capacitação em vendas;
- Preparar o time para diferentes tipos de situações que surgem no processo.
O que aprimorar nestes treinamentos?
Treinar vendedores é um investimento necessário para qualquer empresa que deseja aumentar suas vendas online.
Ao oferecer um atendimento personalizado e eficiente, a empresa aumenta a satisfação do lead digital e fortalece seu relacionamento com ele.
Para isso, as seguintes estratégias são consideradas:
- Entender a jornada do lead e compreender as etapas do processo de compra online, desde a pesquisa até a decisão final;
- Utilizar as ferramentas de CRM e ERP para melhorar a gestão dos leads e acompanhar as interações com os clientes;
- Dominar as técnicas de vendas online, para realizar apresentações de produtos, negociar preços e fechar negócios online com maior assertividade;
- Desenvolver habilidades de comunicação em vendas, garantindo uma abordagem clara e objetiva por e-mail, chat e outras plataformas digitais;
- Personalizar o atendimento, para respeitar as necessidades e expectativas do lead;
- Acompanhar as métricas e indicadores de desempenho, para medir a eficácia das ações de vendas e fazer ajustes quando necessário.
Comece a aprimorar sua gestão de vendas hoje!
Para superar os desafios dos vendedores, aposte na estruturação do setor comercial com o Sell More! Essa é uma metodologia Abraind que colabora com a transformação e organização do seu setor comercial.
Ao aliar a gestão de negócios, marketing e vendas, sua empresa conseguirá construir processos mais integrados. Assim, suas vendas serão organizadas e eficientes, garantindo a satisfação do cliente.
Com o Sell More, ajudaremos sua indústria a:
- Ter um diagnóstico dos atuais processos comerciais;
- Analisar e definir o Perfil Ideal de Cliente e sua classificação;
- Elaborar discursos e cadências;
- Documentar tudo em um Playbook de Vendas totalmente personalizado e editável;
- Fazer o setup ou adequações em CRM;
- Treinar a equipe comercial para aplicação das novas boas práticas.
Tudo isso em 90 dias!
Para complementar, o Playbook de Vendas funciona como um guia para a sua equipe comercial.
Neste template será possível:
- Registrar informações da sua empresa e solução;
- Estruturar a área comercial e os processos de venda:
- Definir a abordagem e a cadência dos vendedores;
- Mapear indicadores e ferramentas utilizadas.
Então, não perca tempo, treine seus colaboradores para conhecer e abordar os leads digitais da forma correta.
Utilize o template com o playbook de vendas para seu negócio! Baixe agora mesmo!
