Nos últimos anos, a transformação digital tem moldado profundamente as estratégias comerciais da indústria. O que antes era baseado apenas em relacionamento e força de vendas, agora exige dados, tecnologia e uma abordagem mais estruturada.
Mas como as empresas do setor estão lidando com essas mudanças? Elas estão conseguindo adaptar suas estratégias para um mercado cada vez mais competitivo?
Para responder a essas e outras perguntas, desenvolvemos o Panorama de Marketing e Vendas da Indústria. Este estudo inédito traz um diagnóstico preciso sobre as práticas adotadas pelo setor, revelando tendências, desafios e oportunidades para 2025.
Para entender melhor o cenário e otimizar suas estratégias, continue a leitura!
O que é o Panorama de Marketing e Vendas da Indústria?
O Panorama de Marketing e Vendas da Indústria é o primeiro estudo voltado exclusivamente para o ecossistema industrial. Inédito e com abordagem histórica, foi desenvolvido pela Abraind em parceria com a Econodata, PipeRun e Ploomes.
O intuito desta iniciativa é reunir e centralizar informações essenciais sobre a área comercial e de marketing da indústria brasileira, abrangendo tendências, estratégias, oportunidades, metas, ferramentas e desafios.
Ou seja, é um verdadeiro “raio-x” do setor, auxiliando na tomada de decisões de indústrias de todo o país, de diferentes portes e segmentos.
“Ao finalizar a leitura, você terá material suficiente para refletir sobre o estado atual do seu próprio negócio. Mais importante ainda, esperamos que os dados apresentados te inspirem a agir, seja revisando processos, testando novas abordagens, investindo em soluções de gestão, estimulando a cultura de inovação ou até mesmo repensando a composição do time comercial”, destaca a CEO da Abraind, Karine Sabino.
Portanto, o Panorama de Marketing e Vendas da Indústria nada mais é do que a ferramenta que você procurava para impulsionar o crescimento da sua indústria e se manter à frente na corrida por competitividade.
Conheça o cenário e as principais tendências de marketing e vendas para o setor industrial
Então, para compreender o cenário atual do marketing e vendas na indústria, continue a leitura. Reunimos as principais informações e tendências para você.
Confira!
O Marketing não possui meta definida
O Panorama de Marketing e Vendas da Indústria trouxe um dado alarmante: 46,3% das equipes de marketing do setor (internas ou de agências) não possuem metas definidas.
Essa falta de direcionamento compromete a eficácia das estratégias, a escolha dos canais mais adequados e a mensuração de resultados, tornando a atuação do marketing menos assertiva.
Sem metas, as campanhas perdem eficiência, o alinhamento com as vendas se enfraquece e as decisões deixam de ser baseadas em dados.
Definir objetivos claros, seja para geração de leads, fortalecimento da marca ou aumento da taxa de conversão, é essencial para otimizar recursos e garantir melhores resultados.
E também não tem gerado tanto lead assim
Não é surpresa que, sem metas claras, o marketing industrial tenha dificuldades em gerar leads. A falta de objetivos definidos impede uma atuação mais direcionada e eficiente.
Com isso, apenas 49,1% das empresas do setor conseguiram gerar mais de 100 leads em um ano. Ou seja, mais da metade das indústrias têm um fluxo de geração de leads extremamente baixo, o que limita o crescimento comercial e a conquista de novas oportunidades.
Esse dado evidencia um problema estrutural: sem métricas e planejamento estratégico, o marketing opera no escuro, desperdiçando esforços.
Mas, para isso é preciso ir além de apenas estabelecer metas claras. Deve-se alinhar marketing e vendas e adotar ferramentas que possibilitem uma geração de demanda mais previsível e escalável.
Para o próximo ano, o objetivo é gerar mais oportunidades para vendas
Apesar dos desafios apontados, há um indicativo positivo: para 47,4% das indústrias, o principal foco do marketing digital, para o próximo ano, é gerar mais demanda de vendas.
Esse dado do Panorama de Marketing e Vendas da Indústria mostra que, mesmo sem estruturação, grande parte das equipes de marketing reconhece a importância de atuar estrategicamente para apoiar o setor comercial.
No entanto, há uma contradição preocupante. Se quase metade das empresas entende que o marketing deve impulsionar vendas, por que tantas ainda operam sem objetivos claros?
Para transformar a intenção em impacto real, é essencial que o marketing industrial vá além da conscientização e adote uma abordagem orientada a dados. Definir KPIs, alinhar estratégias com a equipe comercial e investir em SLA são passos fundamentais para que a geração de demanda se torne consistente, garantindo um crescimento sustentável.
O comercial não têm convertido oportunidades em vendas
Não é surpresa que os resultados do setor comercial estejam aquém do esperado, já que o marketing, como vimos, tem dificuldades em direcionar ações de forma estratégica.
Mas o que talvez você não esperava é que apenas 29% das indústrias conseguiram converter entre 10% e 25% das propostas enviadas em vendas fechadas. Isso revela que, mesmo quando o marketing gera oportunidades, o time de vendas enfrenta dificuldades em avançar com os leads ao longo da jornada de compra.
Infelizmente, esse dado do Panorama de Marketing e Vendas aponta para um setor desorganizado, sem processos bem definidos e com falhas graves na estrutura comercial.
Isso precisa ser corrigido com urgência para evitar o desperdício de oportunidades e garantir melhores resultados.
A prospecção é a grande dificuldade comercial
Sim! Para 39,5% das indústrias, a prospecção é um dos maiores desafios na área de vendas.
Esse dado evidencia a falta de estrutura e alinhamento no setor comercial, destacando um problema ainda maior: sem um processo bem definido para atrair e qualificar oportunidades, a conversão de novos clientes se torna ainda mais difícil, como já foi demonstrado.
Muito disso pode estar diretamente ligado ao fato de que 34,9% das indústrias não utilizam CRM e 73,4% não contam com nenhuma ferramenta de pré-vendas.
Principalmente, tendo em vista que quase 60% das empresas que atingiram suas metas comerciais afirmam usar CRM, e cerca de 70% contam com ERP.
Ou seja, não basta apenas gerar demanda. Para garantir que leads se tornem clientes, é fundamental que as equipes de vendas contem com processos estruturados e ferramentas adequadas para otimizar a conversão e evitar desperdícios de oportunidades.
Leia também: Diagnóstico de vendas: o que é, como analisar e fazer?
Mesmo assim, a maioria das indústrias bateu as suas metas
Ao contrário do time de marketing, as equipes comerciais das indústrias costumam trabalhar com metas bem definidas — e os resultados refletem essa organização. Nos últimos três anos, 59,2% das indústrias conseguiram atingir seus objetivos de vendas.
Esse dado mostra que, quando há um direcionamento claro, o setor comercial consegue alcançar resultados consistentes. Além disso, reforça que, apesar dos desafios, a equipe de vendas tem conseguido transformá-los em oportunidades, ajustando estratégias e mantendo o foco nos objetivos traçados.
Quer entender melhor o cenário e otimizar suas estratégias?
Em conclusão, apesar dos desafios, há um enorme potencial de crescimento para a indústria. No entanto, é preciso que ela seja capaz de transformar sua abordagem comercial e de marketing, se desprendendo daquilo que não funciona mais e abraçando de vez a inovação.
Desde a definição de metas até o uso de ferramentas adequadas, cada ajuste pode fazer a diferença na geração e conversão de oportunidades.
Então, se você quer aprofundar ainda mais sua análise e tomar decisões embasadas para mudar seu 2025, baixe agora o Panorama de Marketing e Vendas da Indústria!
