Preparado para os novos rumos das vendas B2B? Conheça as mudanças que podem melhorar a comunicação da sua marca e conquistar mais clientes!
Com a transformação digital, as vendas B2B (business to business) estão cada vez mais criativas e poderosas. A pandemia transformou o mundo virtual e o tornou obrigatório para os negócios. Foi a aceleração de uma tendência que já vinha forte, mas ninguém esperava uma mudança tão abrupta quanto eficiente.
Desde então, todo o universo das vendas B2B está em transformação. Mas para entender o que o futuro reserva e como aproveitar todas as oportunidades, é fundamental identificar algumas tendências que podem melhorar a comunicação em vendas B2B em 2023.
Vendas B2B: uma jornada em evolução
Antes de mais nada, é importante entendermos que a jornada das vendas B2B está em plena evolução. Se com a pandemia várias tendências foram aceleradas, com a internet das coisas (IoT), realidade aumentada (RA), inteligência artificial (IA) e a Web3 muito ainda vai mudar.
Por isso, entender esse novo mundo, e a forma como ele afeta as vendas B2B, é fundamental para empresas de todos os setores e portes. E um dos principais fatores é saber usar a tecnologia para conquistar seus clientes no ambiente virtual.
Pensando em entender as novas formas de consumo, o LinkedIn Sales Solutions realizou a pesquisa "Cenário de Vendas no Brasil 2022" e apontou algumas tendências nas formas de vender e comprar on-line.
Por exemplo, 74% dos profissionais de vendas B2B acham que a decisão de compra foi facilitada com a adoção em massa do trabalho remoto. Inclusive, mais da metade deles (56%) afirmou que fechou negócios com valores superiores a US$100 mil (R$523 mil) sem nunca ter encontrado o cliente presencialmente.
Com resultados expressivos devido a tecnologia, 63% deles já haviam decidido, em 2021, aumentar ainda mais o uso da tecnologia para ampliar sua base de vendas e potencializar resultados.
Quatro tendências de vendas B2B para usar sem medo em 2023
Por outro lado, o uso de dados para entender cada vez mais o perfil do consumidor B2B e montar estratégias personalizadas já se tornou uma obrigação para quem não quer perder competitividade.
Mesmo com a jornada de compra mais complexa é preciso compreender como gerar confiança no ambiente virtual. E, assim, ir além da qualidade do produto ou serviço oferecido, influenciando positivamente na tomada de decisão.
Dessa forma, há pelo menos quatro tendências de vendas B2B que devem ser usadas sem medo em 2023 e que prometem fazer toda diferença nos resultados da sua empresa.
1 - Adaptabilidade e orientação centrada para o comprador
As vendas B2B precisam adaptar suas estratégias e realocar recursos para uma orientação centrada no comprador e em um envolvimento digital hiper automatizado.
Vendedores devem ter mais escalabilidade convergindo dados, habilidades pessoais e ferramentas de inteligência artificial para um alinhamento mais eficiente de processos e canais de vendas B2B com os clientes.
2 - Potencialização dos canais digitais
Pesquisa da Gartner mostra que os millennials, que são hoje os grandes tomadores de decisão, são mais céticos em relação aos representantes de vendas do que a geração anterior.
Com isso, aumenta cada vez mais a dificuldade em perceber valor a partir do discursos dos próprios vendedores. A pesquisa mostra ainda que 44% dos millennials prefere não ter nenhuma interação com vendedores nos processos de vendas B2B.
Por outro lado, o estudo mostra que essa é uma tendência crescente, já que 33% de todos os compradores B2B preferem uma experiência livre de vendedores.
Assim, as compras B2B tendem a aumentar cada vez mais, gerando também cada vez mais dados - que devem ser usados para a implantação de IA e/ou machine learning.
3 - Menos vendedores, mais líderes comerciais
Essas duas tendências anteriores desembocam em uma terceira: a mudança do foco das empresas nos vendedores para ficar nos canais digitais.
Dessa forma, é preciso envolver o cliente B2B em qualquer ambiente, com canais integrados voltados para o comprador e não para o produto.
É o uso da tecnologia em vendas B2B voltada para a melhor experiência do cliente no autoatendimento, complementando outros canais, por exemplo.
Assim, as empresas devem ter menos vendedores, mas mais líderes comerciais, que pensem estrategicamente o novo conceito de vendas B2B cada vez mais virtual.
Desse modo, os vendedores não devem ser a fonte de informação das vendas B2B, mas orientadores em todo e qualquer canal que o cliente estiver.
4 - Tecnologia para criar uma conexão emocional
Cada vez mais é importante entender que, por mais complexa que seja a jornada de compra business to business, a decisão de compra é feita por pessoas.
Por isso, é importante que as campanhas sejam personalizadas, utilizando os dados e a tecnologia para criar mensagens que criem uma conexão emocional com o tomador de decisão.
De acordo com o próprio Google, os clientes B2B estão significativamente mais conectados emocionalmente a seus fornecedores e provedores de serviços do que os consumidores finais. E o marketing das marcas que conseguem estabelecer conexões emocionais com as empresas clientes têm o dobro do impacto.
Para criar uma comunicação mais assertiva em vendas B2B, analise quais pontos problemáticos da indústria que seu produto resolve e sua empresa está realmente ajudando seus clientes.
Assim, a comunicação deve passar segurança, confiança e empoderamento com mensagens criativas e corporativas, porém humanizadas, para gerar valor no ambiente virtual.
Aproveite para saber mais e entender como automatizar o atendimento da sua empresa para aumentar as vendas B2B!
