Processo responsável pela análise do fluxo comercial, o diagnóstico de vendas permite uma visão ampla do negócio, a ponto de identificar pontos a serem melhorados e otimizar as estratégias utilizadas.
Essa é uma forma de coletar informações sobre a saúde do departamento comercial da empresa. Mas o que ele é, como analisar e de que forma fazer?
Apresentamos nesse artigo a importância da metodologia, além de oferecer algumas dicas para detectar falhas e estruturar a cultura na sua empresa.
Acompanhe!
Por que seu diagnóstico de vendas deve ser assertivo?
Um bom plano de ação eficiente, aliado ao constante monitoramento de indicadores específicos. Esse é o conceito que resume o grande pilar por trás do diagnóstico de vendas.
É a partir dele que os consultores irão coletar o máximo de informações sobre a situação atual.
Dessa forma, engloba os aspectos referentes à venda em si, marketing, produtos, funil, pessoas, processos e ferramentas adotadas.
Por consequência, ajuda a compreender a efetividade dos processos comerciais realizados.
Ele resulta em uma avaliação de todas as etapas da cadeia, permitindo que o negócio seja gerenciado com uma maior clareza.
Com o diagnóstico das vendas, o que dá certo continuará sendo aplicado (e até otimizado).
Tal fato gera uma melhoria contínua, com a empresa implantando diferenciais competitivos perante o mercado.
Nas vendas B2B, a relevância é ainda maior!
Para negócios B2B, a análise é ainda mais importante. A complexidade, os altos valores e o ciclo longo são fatores de atenção. Consequentemente, exigem maior trabalho.
Talvez isso explique o resultado da pesquisa “Panorama de Vendas”, desenvolvida pela RD Station. Ela indica que 74% das empresas não atingiram os resultados comerciais esperados.
Segundo a pesquisa, este percentual é preocupante, já que é um indicativo de dificuldades generalizadas no cumprimento dos objetivos de vendas.
Temos também as constantes mudanças do mercado e do comportamento do consumidor. Elas exigem uma avaliação frequente dos processos.
Ou seja, isso mostra que as ações devem ser ajustadas e atualizadas conforme as novas configurações.
Consequentemente, ajudam a alcançar melhores resultados, com o fechamento de mais negócios.
Destaca-se, por consequência, a importância dos dados na avaliação. Eles seguem a premissa do constante monitoramento de indicadores para reconhecer e corrigir possíveis erros.
As pesquisas de mercado também são relevantes. Conhecidas por Voz do Cliente, elas ajudam no entendimento das necessidades dos clientes, baseada em seus sentimentos, emoções, opiniões e desejos.
Todo tipo de informação é válida e ajuda na tomada de decisão. Afinal, os insights que se baseiam em métricas sempre serão mais assertivos.
E se a sua empresa ainda não tem essa cultura, o momento para implementá-la é agora! Algumas boas práticas podem ajudar e as apresentaremos ainda neste conteúdo.
Cenário atual das vendas B2B
Em todo o mundo, o cenário das vendas B2B está passando por uma transformação profunda e acelerada.
O setor vem se alterando principalmente pela digitalização e pelas mudanças nos comportamentos do mercado consumidor.
Segundo a Salesforce Brasil, 53% dos profissionais dizem que está mais difícil vender.
Além disso, os representantes passam 70% do tempo realizando tarefas que não são relacionadas exclusivamente à negociação com o cliente.
Essa informação reforça a importância de estar atualizado quanto às transformações do mercado e a adoção de processos!
No cenário B2B atual, também é importante:
- Fortalecer o relacionamento com o cliente;
- Promover mais investimentos em vendas remotas e digitais;
- Analisar os dados;
- Ter total suporte da equipe de marketing.
Conclui-se, portanto, que se adequar às mudanças é imprescindível.
Todas as mudanças citadas fazem parte de um diagnóstico completo de vendas, que indica o quão saudável está o setor comercial.
Por isso, essa prática é como guia para tomadas de decisões estratégicas e, quando necessário, estruturar o setor.
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Boas práticas para melhorar o desempenho do setor de vendas
O diagnóstico de vendas é um processo de análise de todo o fluxo comercial, além da relação entre os números previamente projetados e quais foram alcançados.
Dessa forma, tanto os gestores quanto a equipe podem encontrar possíveis lacunas e gargalos da atividade, a fim de continuar investindo em estratégias certeiras.
Assim, diante de todo o contexto apresentado, acompanhe algumas boas práticas para aumentar o desempenho comercial.
Defina quais serão os indicadores de performance
Definir muito bem quais serão as metas e monitorar KPIs que colaboram com o acompanhamento delas é o primeiro ponto de relevância.
Esteja, também, atualizado com o seu funil de vendas. Seja muito eficiente no controle da quantidade e qualidade dos contatos, além das propostas e fechamentos.
Não deixe de mensurar também:
- Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
- Valor do Tempo de Vida dos clientes (LTV);
- Taxas de abertura e de resposta;
- Taxas de conversão.
Esses são só alguns dos exemplos de métricas para um melhor desempenho da sua equipe comercial.
Entretanto, muitos indicadores podem não ser relevantes para seu negócio. Então, identifique aquelas correspondentes às metas definidas do seu negócio.
Lembre-se de que elas precisam ser mensuráveis e objetivas. Não adianta ter diferentes indicadores e não os acompanhar para obter insights.
Adote um Playbook de Vendas estruturado
Como você viu, para vendas B2B, ter um processo comercial bem estruturado é essencial. Especialmente diante das negociações complexas e cheias de particularidades.
Logo, o Playbook de Vendas funciona como um guia estratégico com uma série de informações:
- Definições dos processos de pré-venda, venda e pós-venda;
- Pesquisas relacionadas aos potenciais clientes;
- Informações para um melhor treinamento dos colaboradores;
- Exemplos de como lidar com objeções comerciais para gerar um bom relacionamento.
Em resumo, esse é um documento com todas as informações necessárias para abordagens mais assertivas.
O Playbook de Vendas deve ter tudo que colabore com um melhor desempenho do time.
Você não sabe como fazer seu Playbook? Não se preocupe, a Abraind desenvolveu um template totalmente gratuito e 100% editável.
Ele permitirá que você preencha as informações do seu negócio e otimize todo o processo. Tenha o seu material agora mesmo!
Invista em estratégias integradas com a equipe de marketing
Quem trabalha na área sabe que as estratégias de Marketing Digital são ferramentas importantes para atrair leads qualificados.
Quando as equipes atuam em conjunto, a compreensão do cliente é aprimorada, desde o primeiro contato até o fechamento da compra.
As comunicações serão personalizadas e haverá uma transição mais suave dos leads pelo funil de vendas.
Ou seja, um Marketing B2B bem conduzido é um facilitador, descomplicando as negociações.
Um relatório do LinkedIn comprova a importância da relação. Ele afirma que 87% dos profissionais de vendas e marketing concordam que a colaboração facilita a abordagem ao cliente.
Logo, as estratégias, quando bem estruturadas e integradas, são ideais para melhorar a comunicação, gerar melhores resultados e educar os clientes.
Atualize-se quanto ao mercado e à concorrência
Já destacamos aqui que a transformação do mercado B2B é constante. Logo, é importante se manter atualizado.
As mudanças afetam diretamente o comportamento do consumidor e as demandas do time comercial. O resultado? A atualização contínua é sinônimo de evolução.
Por isso, acompanhe todo o cenário e a concorrência de forma sistemática e periódica.
Certamente você obterá insights tanto do que se deve fazer quanto do que não deve.
Promova a estruturação comercial e impulsione as vendas
Além de todas as boas práticas apresentadas, o diagnóstico de vendas pode mostrar à sua empresa que ela precisa estruturar todo o departamento comercial. O que isso significa?
Basicamente, é um conjunto de medidas e estratégias capazes de gerir e otimizar todas as etapas executadas na área.
Nela, há três grandes pilares:
- Processos, que geram dados e permitem as tomadas de decisões fundamentadas;
Engajamento de pessoas; - Tecnologias que proporcionam maior agilidade e desempenho superior. Os melhores exemplos são o CRM e o ERP.
A partir deles, cada etapa estará muito bem alinhada, todos os vendedores do time comercial seguindo o mesmo caminho.
Logo, a estruturação comercial ajuda a reduzir riscos e custos desnecessários ao longo da jornada de compra do cliente.
Sua indústria será mais competitiva, ágil e eficiente, independentemente do segmento em que atua.
A Delta Máquinas, por exemplo, adotou o Sell More, metodologia criada pela Abraind, e obteve excelentes resultados.
Você também precisa estruturar seu setor comercial, mas não sabe como? Nós vamos ajudar!
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