Eventos presenciais “são cruciais na construção de relacionamentos que, no futuro, se consolidam em negócios”. Só que para isso, você precisa saber como gerar leads!
A frase acima é do Luiz - que você conhecerá no decorrer da leitura. Ele e outros especialistas do setor falam da importância desses encontros nas novas vendas.
Em todos os mercados, as feiras e exposições são oportunidades estratégicas na atração de visitantes. E a forma com que a abordagem é feita pode mudar o jogo da sua empresa!
Por exemplo, se for assertiva, ela pode nutrir os visitantes, fazendo com que se tornem prospects, leads e clientes. Ao mesmo tempo, também agilizam o tempo de negociação.
O Anderson, que também será apresentado a seguir, falou disso:
“Por termos conhecido um visitante pessoalmente, fechamos o negócio rapidamente. Sem ela, fecharíamos também, porém, levaria muito mais tempo”.
Então, se o objetivo da sua empresa é realizar mais vendas, saiba que as feiras presenciais são ótimas fontes geradoras de leads.
Neste blog, aprenda tudo sobre esse tema, inclusive, há dicas sobre como usar dados na construção de um relacionamento estratégico, unindo técnicas de marketing e vendas!
Há bons motivos para participar de eventos presenciais e feiras de negócios no seu setor. Confira os principais!
Na visão do Luiz Alexandre Wagner, Diretor de Tecnologia da Abraind, a interação com o público é fundamental para obter feedbacks que podem resultar em ações estratégicas.
O RD Station concorda com a afirmação ao dizer que networking é “onde você pode conhecer executivos e líderes do setor, sendo eficaz na expansão de oportunidades a longo prazo”.
O Luiz lembrou de um acontecimento recente, quando um visitante foi à procura de soluções específicas para o negócio dele:
“Embora não tenha se tornado um cliente imediato, a conversa abriu portas às futuras negociações e, principalmente, na recomendação da nossa empresa a outros contatos”.
As conversas presenciais são interessantes no entendimento do mercado, incluindo, as emoções das pessoas. E por que é bom? Para adaptar as ofertas e atender o público.
A Máira Daniela da Costa é a Diretora de Relacionamento da Abraind e conta como tem feito isso de maneira natural nas suas participações presenciais:
“Um exemplo foi puxar assunto na fila de um coffee, trazendo um papo de alimentação primeiro e depois levando para estratégia de vendas”.
Anderson Lorenzini é o Diretor Comercial e Financeiro da Abraind. Ele também tem um exemplo prático que demonstra que essa aproximação pode ser, de fato, estratégica.
“Por termos conhecido um visitante pessoalmente, fechamos o negócio rapidamente. Sem ela, fecharíamos também, porém, levaria muito mais tempo”, o que aumentaria o CAC (Custo de Aquisição de Clientes).
E falando em fechar negócios…
Ao longo da sua experiência, o Luiz observou que além de expor a marca, os eventos presenciais também permitem engajar diretamente com potenciais clientes e parceiros.
“Esses encontros são cruciais para construir relacionamentos que, no futuro, se consolidam em negócios”.
Da mesma forma, o Anderson lembrou da importância dos eventos presenciais nas vendas.
“Essas proximidades auxiliam muito a gerar maior confiança em geral, pois as vendas são feitas a partir de conexões, mesmo quando as transações são B2B”.
A forma mais conhecida de participar de uma feira é com os estandes.
Entretanto, existem outras ideias pensando em aumentar as vendas com essas participações, por exemplo, sendo patrocinador, palestrante, simuladores, etc.
Em qualquer opção, uma dica interessante é sobre planejar as ações!
O Diretor de Tecnologia da Abraind diz que “a preparação é tão importante quanto a participação” e aponta alguns caminhos para atingir os melhores resultados:
Karine Sabino é a Diretora Executiva da Abraind e concorda com esses pontos. Inclusive, menciona a importância de ter foco nesse planejamento:
“Nem toda oportunidade é uma boa oportunidade, então, é preciso ter claro qual o objetivo da participação na feira e da própria empresa”.
A partir daí, vem a criação dos materiais de suporte que serão oferecidos durante o evento, devendo ser visualmente atrativos e informativos, reforçando a marca.
Sobre isso, o Anderson Lorenzini fez uma observação: “notei que muitos estandes não informam o site em qualquer lugar”, afinal, a home page é outra forma de atrair leads.
Então, após decidir participar de uma feira e planejá-la, vem o próximo ponto, e ele é decisivo para fazer valer o investimento: a abordagem dos leads. Esse é o assunto a seguir!
“Uma abordagem bem conduzida pode ser diferencial na captura de leads”, comenta o Luiz Alexandre Wagner.
O problema é que nem sempre é fácil fazer isso de maneira rápida e com qualidade. Mas, existem algumas dicas que podem funcionar muito bem no seu contexto.
Ah, o Luiz traz um ponto de atenção: não existe nada melhor do que integrar as ações. “A combinação de estratégias é o que costuma funcionar melhor”.
Os especialistas mencionados neste conteúdo destacam que o primeiro passo é ter uma equipe bem-treinada visando “iniciar as conversas e identificar leads qualificados”.
A Máira concorda: “na escuta ativa você pode ouvir o problema ou a dor do lead. A partir disso, aplicar possíveis diagnósticos se torna uma ferramenta para captá-los depois”.
Ao mesmo tempo, “é importante ter uma landing page de captura interessante, de modo que a equipe possa alimentar as informações”, lembrou o Luiz.
Outra dica muito valiosa é usar recursos ágeis e tecnológicos por meio da prospecção passiva. E o QR Code é um dos melhores exemplos.
Com ele, é possível concluir uma estratégia anterior: após capturar e-mails com materiais educativos ou promoções, utiliza-se o QR Code, de modo a facilitar o acesso às informações.
Karine Sabino explica essa ideia: “para que o visitante possa, sem interação com o nosso time, conhecer mais sobre os nossos serviços e deixar o seu contato se tiver interesse”.
Agora, uma sugestão mais imersiva e direcionada é a sessão estratégica, conhece? A Karine fala dela como sendo uma opção de atendimento personalizado.
“Nosso estande traz convites para que o visitante pare e tenha uma troca mais específica do seu negócio. [...] Um diagnóstico é aplicado e os serviços podem ser prognóstico”.
Tem muito a ver com o live marketing, isto é, ações direcionadas a uma experiência ao vivo. A ideia é interagir com o público, gerando engajamento e relacionamento real.
Todas as dicas acima funcionam. Elas estão sendo planejadas, aplicadas, validadas e analisadas há mais de 1 ano, quando Adove e Labra se uniram, criando a Abraind.
“Muitas vezes, o verdadeiro valor de um lead é percebido após o evento, quando ele recebe conteúdos que complementam o que foi discutido pessoalmente”, disse o Luiz.
Há casos de leads que se tornaram clientes após 12 meses. Sendo assim, também vale a pena medir o ROI (Retorno sobre o Investimento) das participações em eventos, avaliando a eficácia das estratégias usadas.
Logo, para concretizar negócios, é preciso continuar o relacionamento com o cliente - até porque nem sempre as parcerias são fechadas no estande.
Como fazer esse acompanhamento e nutrição? A captação de e-mails continua sendo uma estratégia eficaz, mas precisa ser acompanhada de um follow-up inteligente.
Mas, o que seria esse follow-up inteligente? O próprio Luiz é quem explica:
“O envio de e-mails personalizados, agendamento de reuniões e compartilhamento de conteúdos relevantes ajudam a manter o relacionamento e avançar no funil de vendas”.
Ou seja, em um tipo de passo a passo, considere:
“É o trabalho de nutrição após o evento que vai definir se o lead se tornará um cliente. Tivemos casos onde o relacionamento continuado resultou em grandes contratos”, disse o Luiz.
Com os dados dos leads, cria-se uma excelente oportunidade de concretizar negócios. Só que não basta ter um sistema de gestão de leads para isso - apesar dele ser imprescindível.
Também é necessário relacionar-se e nutrir esses contatos de maneira estratégica.
O Diretor Comercial da Abraind diz que “muitas empresas acabam realizando altos investimentos em feiras e não aproveitam da melhor forma depois”.
Esse entendimento é crucial no fechamento de contratos.
Se o evento presencial é uma ponte que liga marketing e vendas, contar com uma agência especializada é fundamental para que o lead entenda a real importância das suas soluções!
Você acabou de ver que tem como gerar leads em eventos presenciais - inclusive, com exemplos práticos da Abraind.
O próximo passo é transformar esses dados em negócios! Com a nutrição estratégica no funil de vendas, o seu lead se torna cliente.
“Apesar de serem genuínos, nem sempre os contatos em feiras ganham profundidade. A nutrição ajuda neste ponto, na condição da intenção dos leads”, comenta Karine.
Então, não deixe essa oportunidade passar… Conte com a Abraind na geração e nutrição de leads. Esse é um passo determinante para torná-los clientes da sua marca!