Smarketing nada mais é do que o alinhamento das equipes de marketing e vendas. Afinal, foi-se o tempo em que cada área era altamente delimitada e as equipes não se misturavam.
Marketing e Vendas são áreas afins! A união entre elas, especialmente na era da tecnologia e informação, é fundamental para a conquista de clientes e o sucesso do negócio!
Sendo assim, entenda porque essa relação faz diferença e aprenda 5 dicas de como fazer o alinhamento dessas duas áreas.
Boa leitura!
Relembre o conceito de Smarketing!
Smarketing é a junção das palavras em inglês “sales” (vendas) e “marketing”. Ou seja, o conceito reflete a integração entre os setores de maneira estratégica nas empresas.
Essa união visa alinhar ações de ambas as equipes para um resultado mais efetivo nas vendas. Assim como no faturamento e na satisfação dos clientes.
Até porque a estratégia bem-feita e o trabalho em equipe são dois fatores que garantem o sucesso de uma empresa! Nessa busca por bons resultados, as duas áreas precisam ser parceiras e capazes de caminhar em sincronia.
Antigamente, as funções de cada time eram muito bem definidas. O Marketing cuidava das ações de promoção e divulgação.
Enquanto a equipe comercial focava na prospecção e negociação dos serviços e produtos. Mas, aos poucos, foi-se percebendo que um setor está totalmente vinculado ao outro.
Como isso funciona? O marketing faz o trabalho de inbound, atraindo e nutrindo os leads, já os direcionando para a tomada de decisão. E o time de vendas dá sequência a esse esforço, colocando toda a habilidade de negociação e fechando o negócio.
Com o fácil acesso à informação que a era da tecnologia trouxe, os consumidores já não são os mesmos.
Atualmente, antes de efetuar uma compra, o cliente pode pesquisar sobre o produto ou serviço e conhecer diversas marcas e lojas. Além de comparar atendimento e analisar diversos fatores, como a satisfação de quem já adquiriu aquele produto/serviço, por exemplo.
É por isso que, hoje, o alinhamento entre marketing e vendas faz toda a diferença e é essencial para que a empresa prospere. Segundo dados apresentados pelo SuperOffice, o desalinhamento está causando perdas às empresas do mundo todo, em mais de um trilhão de dólares por ano.
Leia também: Saiba agora os 7 benefícios do Smarketing!
Por que a harmonia entre marketing e vendas é importante?
Com as áreas de marketing e vendas alinhadas, a equipe comercial passa a conhecer melhor o comportamento e o perfil do consumidor. Assim como as dúvidas e necessidades dele.
Dessa forma, o pessoal de vendas consegue aprimorar o processo de atendimento e converter leads em prospects reais. Para que, futuramente, se tornem clientes. Essa parceria, orientada pelo Smarketing, também ajuda a gerar fidelização com foco em novas vendas.
Ainda conforme a pesquisa já citada, a falha no processo gera desperdícios de orçamento e recursos. Isto é, o desalinhamento faz com que 60-70% dos conteúdos B2B não sejam usados e quase 75% dos leads em marketing não convertam em vendas.
Em contrapartida, o correto alinhamento pode causar ganhos como:
- Aumento da receita em 32%;
- Retenção de 36% mais clientes;
- 38% de resultados mais altos.
Leia também: Alinhamento entre marketing e vendas: 4 erros para evitar
Rivalidade antiga: deixe de lado!
Ainda existe certa resistência ao Smarketing e essa união por parte de algumas equipes. Em alguns casos, o marketing acredita que trabalha apenas para publicidade e atração do público. Logo, não sente que suas ações são responsáveis por mais ou menos vendas.
Já o comercial também acredita que o marketing não presta nenhum apoio à área e que os resultados são exclusivos deles. Isso gera uma desvalorização do trabalho do outro e rivalidade, inviabilizando que se vejam como interdependentes.
Analisando de maneira fria, podemos dizer que o trabalho do marketing só é completo quando o pessoal de vendas consegue traduzir isso em clientes. E o trabalho de vendas depende da capacidade de atração dos profissionais de marketing.
Portanto, juntar as duas equipes resulta em um trabalho muito mais completo e com maiores chances de sucesso. Unificá-los é multiplicar o conhecimento de cada colaborador. Nos dias de hoje, não é mais viável separar áreas e restringir ações.
Veja mais algumas vantagens desta união:
- As informações chegam mais rápido;
- A tomada de decisão é facilitada;
- A nutrição de leads é mais completa;
- As taxas de conversão são maiores;
- A transição ao converter um lead em cliente é mais suave;
- As oportunidades são menos desperdiçadas.
Como promover o alinhamento entre marketing e vendas?
Diante da importância do Smarketing, reunimos algumas dicas de como promover o alinhamento entre as equipes.
Veja a seguir a lista com 5 delas!
1. Defina objetivos em comum
Para que marketing e vendas estejam alinhados, o gestor deve colocá-los sob as mesmas “regras”. Ou seja, determinar objetivos interligados para as duas áreas, baseados em metas reais e quantificáveis.
Existe uma dissonância enorme entre os times pois enquanto o comercial está focado em números, marketing está preocupado com a atração do público.
Logo, isso fará com que os times tenham que trabalhar em prol da mesma meta, agindo em sintonia. E neste momento, aproveite a ocasião para definir as métricas e KPIs em conjunto.
2. Garanta uma boa comunicação
Para acontecer uma verdadeira integração entre os times de marketing e vendas, a comunicação é essencial. E deve ser eficaz e assertiva!
A dica aqui é investir em reuniões presenciais, encontros, chats, sistemas integrados, dashboards de controle, etc. Quaisquer formas de comunicação que facilitem a interação entre os colaboradores, bem como a troca de ideias.
3. Use a tecnologia disponível
Integre os sistemas e ferramentas de gestão e controle na empresa. As informações sobre os clientes devem estar em um único local, facilitando assim o trabalho de todos! Por quê? O Smarketing, para funcionar, necessita de ciclo contínuo de ações.
O marketing capta e nutre leads, repassando-os para vendas. Com a venda concretizada, o time comercial retorna esses clientes para o marketing para que eles sejam trabalhados mais uma vez. Visando, assim, estratégias de up selling e cross selling.
Leia também: CRM de vendas: saiba o que é e seus benefícios
4. Faça um SLA
O SLA (Service Level Agreement) é um tipo de contrato feito entre equipes quando elas decidem atuar de maneira mais próxima. Ou seja, ele é um acordo de qualidade mínima para serviços prestados.
Esse documento vai ajudar os times de marketing e vendas a pensarem da mesma forma.
Por exemplo, é possível estabelecer no SLA: o marketing tem como missão repassar para vendas apenas leads com determinadas características. E vendas terá a responsabilidade de devolver clientes satisfeitos para o marketing.
Esse acordo contém tudo que foi decidido na reunião inicial. Ele também serve para ajudar todos a relembrarem suas responsabilidades dentro do planejamento.
5. Meça os resultados
Depois de definir objetivos em conjunto, dividir responsabilidades e garantir a comunicação e a troca de informações, o que falta? Acompanhar os resultados deste trabalho com frequência.
Somente através da medição desses dados será possível saber se o planejamento de marketing digital está funcionando. Ou se algum processo/ação deve ser repensado e modificado.
Continue se aprofundando no assunto!
Vimos ao longo do texto que o Smarketing é essencial para a eficiência das estratégias das equipes e, consequentemente, para a qualidade dos resultados. Contudo, é possível que apareçam dúvidas durante esse processo.
Então, acompanhe nossa página de blog e se aprofunde no assunto. Temos diferentes conteúdos sobre o alinhamento de marketing e vendas que poderão te ajudar nessa jornada. Para acessá-los, clique aqui!
