O processo de vendas requer algumas estratégias para que ele se torne menos invasivo e mais eficiente. Para os negócios que realizam vendas complexas, a prospecção ativa e o Inbound Sales são duas metodologias diferentes. Mas, se bem utilizadas, podem gerar bons resultados.Ao longo dos anos as relações entre clientes e empresas passaram por diferentes transformações. E elas envolvem a forma como as pessoas consomem conteúdo e a maneira como são abordadas.
Logo, é importante entender cada processo a fim de aumentar a eficiência das estratégias e obter vendas mais assertivas.
Pensando nisso, reunimos as diferenças entre as principais abordagens e estratégias comerciais. Continue a leitura para conferir!
Vamos lá?
A prospecção ativa é uma metodologia que visa conquistar clientes em potencial. Ou seja, significa ir atrás deles por meio de estratégias de pesquisa, ligações, mensagens e outras abordagens. Como, por exemplo, o cold calling, cold emailing e networking.
Como já é previsto no nome, aqui a procura é ativa. Sendo assim, a espera pelo contato desses clientes é substituída pela intensa busca. Estabelecendo, assim, a comunicação com aqueles que se encaixam no Perfil de Cliente Ideal (ICP).
Com essa abordagem, a indústria consegue entender quais clientes têm interesse no produto e serviço fornecido, os qualificando.
E a partir disso, se inicia uma conversa apresentando as soluções e como elas podem resolver determinados problemas ou necessidades.
Durante muito tempo, as ações de publicidade offline e as ligações eram os principais recursos para a prospecção.
Apesar dessas táticas ainda estarem muito presentes na estratégia de Outbound, com a transformação digital é possível explorar outros canais digitais. Como, redes sociais e aplicativos de mensagem, por exemplo.
A prospecção passiva é o contrário da ativa, como é de se imaginar. Sendo assim, o conceito diz respeito à atração de clientes por meio de estratégias e práticas encantadoras.
Isto é, aqui são desenvolvidos estímulos capazes de chamar a atenção do cliente em potencial, fazendo com que ele tome a iniciativa de estabelecer contato.
Para isso, são utilizadas táticas de Marketing Digital, como o Inbound Marketing, para prospectar os clientes.
Ou seja, ações de Marketing de Conteúdo, otimização de sites, criação de campanhas e mídia paga, por exemplo. Mas sempre, é claro, com base em uma estratégia bem definida.
Afinal, 9 em cada 10 consumidores realizam pesquisas online antes de comprar algo, segundo o Google, citado pela Revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios.
Além disso, 114,7 milhões de brasileiros usam a internet para comprar, conforme dados reunidos pelo Portal Estado de Minas.
Diante disso, podemos afirmar que não basta simplesmente desenvolver publicações em redes sociais e blogs, por exemplo, sem ter um objetivo e uma metodologia bem definidos.
A aquisição orgânica depende de práticas e ações coerentes com o público que se deseja atingir. Ao mesmo tempo em que exige qualificação para transformá-los em oportunidades reais.
Em conclusão, na prospecção ativa o contato parte do time comercial. Já na passiva, esse processo é realizado pelo próprio lead.
Leia também: Mídia paga x mídia orgânica: como unir as duas forças e crescer mais
Agora que já entendeu os tipos de prospecção, é possível destacar as principais estratégias. Como é o caso do Inbound e Outbound. Eles são termos muito comuns no Marketing Digital.
As práticas são complementares, tornando o processo comercial mais rico e assertivo. Com os dois, é possível entender com maior eficiência, as necessidades e desejos dos clientes, garantindo maior qualidade na prospecção.
De todo modo, o Outbound está relacionado à prospecção ativa! Nessa prática, o vendedor explica sobre a indústria e as soluções dela. E mostra, também, qual produto é o melhor para solucionar a dor do cliente naquele momento.
É um tipo de venda mais generalizada. Isto é, o time comercial pode abordar qualquer tipo de pessoa, até mesmo aquelas que ainda não estão preparadas para comprar naquele momento.
Já o Inbound Marketing é a prospecção passiva. Essa estratégia se concentra em atrair e engajar os consumidores por meio do compartilhamento de conteúdo valioso.
Isto é, aqui, após o acesso em um material, o potencial cliente estabelece um interesse inicial. Por isso, sempre afirmamos que, para além de uma estratégia de Marketing, o Inbound também é uma ferramenta comercial.
É simples! Quando um potencial cliente demonstra curiosidade em um conteúdo, é possível solicitar dados em troca do acesso. Isso faz com que o time comercial tenha leads mais qualificados, gerando relacionamentos mais sólidos e assertivos.
Logo, a atuação entre a equipe de Marketing e de Vendas precisa estar completamente alinhada. Somente assim será possível assegurar que os esforços sejam direcionados aos mesmos objetivos e metas.
De qualquer forma, confira as principais diferenças entre as duas estratégias:
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Inbound Marketing
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Outbound Marketing
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Foco em atrair prospects de forma orgânica por meio de conteúdo relevante e de valor;
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Foco em abordar o público-alvo de maneira ativa por meio de mensagens diretas;
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Aborda as necessidades e interesses do público-alvo em conteúdos para conquistar leads de maneira espontânea;
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Utiliza técnicas de Marketing mais tradicionais, como anúncios em TV, rádio, impressos, cold calls e e-mails não solicitados;
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Canais típicos utilizados: blogs; mídias sociais; SEO e marketing de conteúdo;
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A empresa toma a iniciativa de contatar os consumidores, de maneira não planejada por ambos;
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O objetivo é criar um relacionamento de confiança e engajamento com os consumidores;
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O objetivo é a geração rápida de leads e a promoção direta do produto ou serviço;
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A medida do sucesso do Inbound, muitas vezes, é baseada em números de leads qualificados e oportunidades.
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A medida do sucesso do Outbound, muitas vezes, é baseada em números de conversão imediatos.
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Por fim, o Inbound Sales diz respeito ao que mencionamos acima: o alinhamento entre Marketing e Vendas. Essa é uma abordagem que visa atrair leads qualificados por meio de conteúdo relevante.
Em outras palavras, a prospecção Inbound é a metodologia que prioriza as necessidades e objetivos do cliente em potencial. Logo, um vendedor Inbound atua de maneira consultiva, conduzindo esse prospect no funil de vendas, garantindo que avance.
Logo, após a atração e nutrição dos leads pelo time de Marketing, a equipe comercial passa a atendê-los, de forma individualizada. Aqui são consideradas as dores e informações de cada um. Isso inclui até uma análise dos conteúdos consumidos até então.
Uma vez entendida as necessidades de cada cliente, a abordagem comercial passa a ser adaptada conforme o contexto e o perfil de cada um.
Ou seja, por meio de ações de Marketing e Vendas, o lead chega à empresa com maior noção da sua necessidade e de como a solução funciona. Com isso, o Inbound Sales permite reduzir o ciclo de vendas.
Os leads do Inbound Sales são considerados pelo time de Marketing como quentes. Afinal, eles são clientes em potencial que já apresentaram algum interesse no produto ou serviço, ou estão qualificados para uma abordagem comercial.
Mas, vale destacar que Inbound Sales não é a mesma coisa que Inbound Marketing! No primeiro, o time de vendas precisa saber qual é a melhor maneira de encaixar a solução do negócio nas necessidades do lead.
Enquanto no segundo, a equipe de Marketing foca em atrair e qualificar o lead para facilitar o fechamento da venda.
E lembre-se! É essencial aplicar o Smarketing. Isto é, a integração de Marketing e Vendas para facilitar a cooperação e potencializar os resultados.
Leia também: Aumento de vendas através do smarketing: como preparar a equipe
Agora que já sabe as diferenças entre a prospecção ativa e o Inbound Sales, chega o momento de selecionar a abordagem e estratégia que melhor se adequa a sua indústria.
Considere seus objetivos comerciais e sua disponibilidade de recursos. Todos os métodos aqui apresentados são extremamente importantes e se, aplicados em conjunto, geram ainda mais resultados.
Tenha em mente que cada negócio deve ter bem planejado a sua estratégia de venda. E isso inclui processos também, como a qualificação, engajamento e conversão do lead. Tudo isso vai te ajudar a escolher o melhor método.
Entretanto, é visto que o Inbound Sales é um processo mais eficiente, considerando a etapa da jornada de compra em que os leads se encontram. Aqui, eles estão mais preparados para compra.
Além disso, é um método mais centrado nas informações já obtidas do cliente.
Não por acaso, conforme um levantamento da Rock Content:
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Neste conteúdo você viu as diferenças entre a prospecção ativa e o Inbound Sales. Assim como entendeu que, com o Inbound, as oportunidades de vendas são geradas com menor esforço.
Mas, não se esqueça! O processo comercial sofreu algumas mudanças ao longo dos anos. Alguns fatores, como a transformação digital e a mudança de comportamento do consumidor, impactam diretamente nas vendas.
Atualmente os clientes são muito mais bem informados, observadores e atentos às ações das indústrias, produtos e soluções. O que, é claro, aumenta o nível de competitividade do mercado.
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