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Smarketing: como alinhar as equipes de marketing e vendas?

Escrito por Anderson Luis Lorenzini | Jan 23, 2024 12:00:00 PM

Smarketing nada mais é do que o alinhamento das equipes de marketing e vendas. Afinal, foi-se o tempo em que cada área era altamente delimitada e as equipes não se misturavam.

Marketing e Vendas são áreas afins! A união entre elas, especialmente na era da tecnologia e informação, é fundamental para a conquista de clientes e o sucesso do negócio!

Sendo assim, entenda porque essa relação faz diferença e aprenda 5 dicas de como fazer o alinhamento dessas duas áreas.

Boa leitura!

Relembre o conceito de Smarketing!

Smarketing é a junção das palavras em inglês “sales” (vendas) e “marketing”. Ou seja, o conceito reflete a integração entre os setores de maneira estratégica nas empresas.

Essa união visa alinhar ações de ambas as equipes para um resultado mais efetivo nas vendas. Assim como no faturamento e na satisfação dos clientes.

Até porque a estratégia bem-feita e o trabalho em equipe são dois fatores que garantem o sucesso de uma empresa! Nessa busca por bons resultados, as duas áreas precisam ser parceiras e capazes de caminhar em sincronia. 

Antigamente, as funções de cada time eram muito bem definidas. O Marketing cuidava das ações de promoção e divulgação. 

Enquanto a equipe comercial focava na prospecção e negociação dos serviços e produtos. Mas, aos poucos, foi-se percebendo que um setor está totalmente vinculado ao outro. 

Como isso funciona? O marketing faz o trabalho de inbound, atraindo e nutrindo os leads, já os direcionando para a tomada de decisão. E o time de vendas dá sequência a esse esforço, colocando toda a habilidade de negociação e fechando o negócio.

Com o fácil acesso à informação que a era da tecnologia trouxe, os consumidores já não são os mesmos. 

Atualmente, antes de efetuar uma compra, o cliente pode pesquisar sobre o produto ou serviço e conhecer diversas marcas e lojas. Além de comparar atendimento e analisar diversos fatores, como a satisfação de quem já adquiriu aquele produto/serviço, por exemplo. 

É por isso que, hoje, o alinhamento entre marketing e vendas faz toda a diferença e é essencial para que a empresa prospere. Segundo dados apresentados pelo SuperOffice, o desalinhamento está causando perdas às empresas do mundo todo, em mais de um trilhão de dólares por ano

Leia também: Saiba agora os 7 benefícios do Smarketing!

Por que a harmonia entre marketing e vendas é importante?

Com as áreas de marketing e vendas alinhadas, a equipe comercial passa a conhecer melhor o comportamento e o perfil do consumidor. Assim como as dúvidas e necessidades dele. 

Dessa forma, o pessoal de vendas consegue aprimorar o processo de atendimento e converter leads em prospects reais. Para que, futuramente, se tornem clientes. Essa parceria, orientada pelo Smarketing, também ajuda a gerar fidelização com foco em novas vendas.

Ainda conforme a pesquisa já citada, a falha no processo gera desperdícios de orçamento e recursos. Isto é, o desalinhamento faz com que 60-70% dos conteúdos B2B não sejam usados e quase 75% dos leads em marketing não convertam em vendas.

Em contrapartida, o correto alinhamento pode causar ganhos como:

  • Aumento da receita em 32%;
  • Retenção de 36% mais clientes;
  • 38% de resultados mais altos.

Leia também: Alinhamento entre marketing e vendas: 4 erros para evitar

Rivalidade antiga: deixe de lado!

Ainda existe certa resistência ao Smarketing e essa união por parte de algumas equipes. Em alguns casos, o marketing acredita que trabalha apenas para publicidade e atração do público. Logo, não sente que suas ações são responsáveis por mais ou menos vendas.

Já o comercial também acredita que o marketing não presta nenhum apoio à área e que os resultados são exclusivos deles. Isso gera uma desvalorização do trabalho do outro e rivalidade, inviabilizando que se vejam como interdependentes. 

Analisando de maneira fria, podemos dizer que o trabalho do marketing só é completo quando o pessoal de vendas consegue traduzir isso em clientes. E o trabalho de vendas depende da capacidade de atração dos profissionais de marketing.

Portanto, juntar as duas equipes resulta em um trabalho muito mais completo e com maiores chances de sucesso. Unificá-los é multiplicar o conhecimento de cada colaborador. Nos dias de hoje, não é mais viável separar áreas e restringir ações. 

Veja mais algumas vantagens desta união:

  • As informações chegam mais rápido;
  • A tomada de decisão é facilitada;
  • A nutrição de leads é mais completa;
  • As taxas de conversão são maiores;
  • A transição ao converter um lead em cliente é mais suave;
  • As oportunidades são menos desperdiçadas.

Como promover o alinhamento entre marketing e vendas?

Diante da importância do Smarketing, reunimos algumas dicas de como promover o alinhamento entre as equipes.

Veja a seguir a lista com 5 delas!

1. Defina objetivos em comum

Para que marketing e vendas estejam alinhados, o gestor deve colocá-los sob as mesmas “regras”. Ou seja, determinar objetivos interligados para as duas áreas, baseados em metas reais e quantificáveis

Existe uma dissonância enorme entre os times pois enquanto o comercial está focado em números, marketing está preocupado com a atração do público. 

Logo, isso fará com que os times tenham que trabalhar em prol da mesma meta, agindo em sintonia. E neste momento, aproveite a ocasião para definir as métricas e KPIs em conjunto.

2. Garanta uma boa comunicação

Para acontecer uma verdadeira integração entre os times de marketing e vendas, a comunicação é essencial. E deve ser eficaz e assertiva

A dica aqui é investir em reuniões presenciais, encontros, chats, sistemas integrados, dashboards de controle, etc. Quaisquer formas de comunicação que facilitem a interação entre os colaboradores, bem como a troca de ideias.

3. Use a tecnologia disponível

Integre os sistemas e ferramentas de gestão e controle na empresa. As informações sobre os clientes devem estar em um único local, facilitando assim o trabalho de todos! Por quê? O Smarketing, para funcionar, necessita de ciclo contínuo de ações

O marketing capta e nutre leads, repassando-os para vendas. Com a venda concretizada, o time comercial retorna esses clientes para o marketing para que eles sejam trabalhados mais uma vez. Visando, assim, estratégias de up selling e cross selling.

Leia também: CRM de vendas: saiba o que é e seus benefícios

4. Faça um SLA

O SLA (Service Level Agreement) é um tipo de contrato feito entre equipes quando elas decidem atuar de maneira mais próxima. Ou seja, ele é um acordo de qualidade mínima para serviços prestados. 

Esse documento vai ajudar os times de marketing e vendas a pensarem da mesma forma.

Por exemplo, é possível estabelecer no SLA: o marketing tem como missão repassar para vendas apenas leads com determinadas características. E vendas terá a responsabilidade de devolver clientes satisfeitos para o marketing. 

Esse acordo contém tudo que foi decidido na reunião inicial. Ele também serve para ajudar todos a relembrarem suas responsabilidades dentro do planejamento.

5. Meça os resultados

Depois de definir objetivos em conjunto, dividir responsabilidades e garantir a comunicação e a troca de informações, o que falta? Acompanhar os resultados deste trabalho com frequência. 

Somente através da medição desses dados será possível saber se o planejamento de marketing digital está funcionando. Ou se algum processo/ação deve ser repensado e modificado.

Continue se aprofundando no assunto!

Vimos ao longo do texto que o Smarketing é essencial para a eficiência das estratégias das equipes e, consequentemente, para a qualidade dos resultados. Contudo, é possível que apareçam dúvidas durante esse processo. 

Então, acompanhe nossa página de blog e se aprofunde no assunto. Temos diferentes conteúdos sobre o alinhamento de marketing e vendas que poderão te ajudar nessa jornada. Para acessá-los, clique aqui!