As estratégias de marketing de relacionamento B2B são a chave para as empresas de sucesso em todo o mundo.
Gerar valor para cada cliente é essencial em qualquer tipo de negócio. Contudo, no modelo business to business (empresa para empresa) há características muito próprias para considerar.
Pensando nisso, reunimos neste texto as principais informações sobre a estratégia, as vantagens e como realizá-la. Veja a seguir!
Mas afinal, o que é marketing de relacionamento?
O marketing de relacionamento é um conjunto de ações que visa promover a fidelização do cliente. Para isso, é trabalhada e construída uma relação mais próxima, forte e transparente com esses possíveis parceiros.
Logo, são oferecidos benefícios para encantar e fidelizar os clientes. O objetivo aqui é simples: fazer com que os consumidores se tornem fãs dos produtos e serviços da indústria.
Contudo, a busca pela satisfação e o sucesso dos clientes é um pouco mais complexa no B2B. Afinal, no ambiente corporativo a compra muito dificilmente é feita por emoção ou impulso. Ao contrário, é claro, do modelo B2C (business to consumer ou empresa para consumidor final).
Além disso, muitas vezes o processo de compra envolve múltiplos agentes em diferentes etapas. Por isso, se torna mais demorado, passando por diversas análises e até experiências, antes do negócio ser fechado.
Então a simples adaptação de ações do marketing B2C para B2B não será capaz de produzir resultados relevantes porque todo o desenvolvimento da jornada de compra é diferente. É essencial aplicar ações específicas que consideram a complexidade desse modelo de negócio.
Portanto, os esforços do marketing de relacionamento B2B devem ser concentrados na retenção dos clientes existentes e na expansão da base de consumidores. O foco sempre será na formação de parcerias de longo prazo para que as vendas se repitam.
Ao acompanhar a evolução dos clientes, o marketing de relacionamento abre novas oportunidades. Isso se dá graças a facilidade da empresa de antecipar as necessidades dos negócios consumidores.
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Principais vantagens do marketing de relacionamento B2B
Com a assertividade dessas ações, é possível gerar algumas vantagens competitivas importantes para a indústria. Uma delas é a compensação dos custos de captação ao longo do tempo.
Até porque a análise dos clientes produzida pelo marketing de relacionamento entrega informações valiosas para a equipe de vendas. Dessa forma, é possível criar estratégias de preços diferenciadas, aumentando a margem de negociação dos produtos.
Assim, a ideia aqui é justamente criar parcerias prolongadas através de ações que elevam o vínculo, gerando mais satisfação e negócios. Portanto, essa estratégia acaba colaborando com o aumento de vendas recorrentes.
Afinal, a mesma atua na satisfação dos clientes para que queiram continuar a parceria com a indústria. E cliente satisfeito é cliente fidelizado! Então, uma boa estratégia de marketing de relacionamento B2B gera:
- Um aumento de 5% na taxa de retenção de clientes significa um crescimento de mais de 25% nos lucros, segundo a pesquisa da Bain & Company;
- A satisfação dos clientes amplia as referências boca a boca e reduz os custos de aquisição de novos clientes (CAC). Até porque, 92% dos consumidores ao redor do mundo afirmam que confiam totalmente na indicação de um amigo ou familiar. E 58% dos consumidores compartilham suas boas experiências, segundo estatísticas;
- Novas oportunidades, podendo multiplicar os projetos com cada cliente e, assim, provendo renda recorrente.
Cabe destacar também que, segundo um levantamento, as empresas se concentram mais na aquisição do que na retenção de clientes. Mesmo que essa prática custe 7 vezes mais!
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Como preparar uma estratégia de marketing de relacionamento?
Para preparar a estratégia de marketing de relacionamento B2B é necessário seguir alguns passos. Em um primeiro momento, deve-se identificar o cliente ideal, também chamado de ICP (Ideal Customer Profile, em inglês).
O ICP B2B é aquele para quem a venda é feita sem esforço. Ou seja, as necessidades dele estão alinhadas com a oferta. Mas, atenção! Esse é um conceito diferente de persona, que também considera aspectos comportamentais.
Ou seja, aqui não estamos tratando de uma pessoa física, questões emocionais, sociais, hábitos de consumo e valores pessoais. Tudo isso não é levado em conta no ICP!
Também não é a mesma coisa que o público-alvo. Esse que, portanto, é um grupo de pessoas que a empresa considera como possíveis clientes. Só que, nesse caso, o recorte é feito em larga escala. Ou seja, não entra em muitos detalhes.
Já o cliente ideal B2B gera menos custos de captação. Isto é, promove mais receita para a empresa, tem compatibilidade com os processos e está satisfeito com o negócio.
O ICP é aquele que vê importância no que a empresa oferece. E isso é possível perceber, por exemplo, através da frequência quanto às interações e recomendações da empresa. Portanto, significa que as expectativas foram atendidas.
Esse perfil do ICP deve ser usado como referência para o processo de qualificação de potenciais compradores. Assim como precisa ser aplicado na personalização das estratégias do marketing de relacionamento. Dessa forma, todos os processos de vendas poderão ser otimizados.
Após isso, é possível seguir algumas boas práticas. A seguir, listamos algumas dicas para te ajudar a preparar a estratégia de marketing de relacionamento. Veja abaixo!
1. Deixe o cliente ser o centro do negócio
O cliente deve estar sempre no centro da estratégia de marketing de relacionamento. Afinal, sem ele o negócio não existe. Então planeje e trabalhe as ações de forma a gerar valor e confiança.
Mas mantenha sempre, é claro, a coerência em relação à marca. Lembre-se que esse é um esforço de longo prazo para se tornar cada vez mais sólido e duradouro.
2. Elabore programas de indicação
Os programas de indicação são uma ótima estratégia de marketing de relacionamento. Ofereça incentivos para clientes que indicarem os produtos ou serviços.
Esses benefícios podem ser descontos em projetos futuros e soluções de parceiros, por exemplo.
3. Ofereça incentivos para clientes antigos
Os melhores clientes merecem se sentir especiais. Desenvolva campanhas de marketing de relacionamento com descontos para clientes antigos em serviços futuros. Considere, também, uma consultoria gratuita que normalmente seria paga, por exemplo.
4. Crie ofertas que acompanhem a evolução dos clientes
Como a ideia é gerar parcerias duradouras, a empresa deve estar preparada para isso. Então, crie ofertas que possam acompanhar a evolução das empresas clientes.
Assim, ambos poderão desenvolver um relacionamento de confiança e caminhar juntos por muito tempo.
5. Promova pesquisas de satisfação
É muito importante saber o que os clientes pensam. Assim como é essencial deixá-los informados que a empresa se importa com isso.
Pesquisas de satisfação mostram que você está disposto a oferecer serviços e produtos cada vez melhores. E que, para isso, a opinião dos clientes é fundamental.
Mas, após a coleta de resultados, não os deixe morrer em um arquivo esquecido. Analise as respostas e veja o que, efetivamente, pode ser feito para melhorar a empresa.
6. Invista em produção de conteúdo variada
O Inbound Marketing é uma peça importante do marketing de relacionamento B2B. Até porque, não é por acaso que a estratégia trabalha para criar relacionamentos individuais.
Aqui, o intuito também é causar um impacto duradouro nos visitantes e na marca. Para isso, ele é orientado pelos pilares:
- Atração;
- Engajamento;
- Encantamento.
Tudo isso, é claro, através do compartilhamento de conteúdos que geram valor.
Mas, o ideal é não pensar apenas na captação de novos clientes, durante a aplicação dessa ferramenta. Apoie-se na geração de conteúdo para ajudar os clientes antigos a usar, da melhor forma possível, os serviços ou produtos. Ou seja, com dicas úteis relacionadas ao que eles consomem da sua indústria.
Se atente, também, às principais dificuldades e dores deles e utilize essas informações como subsídio para criação de conteúdo relevante.
E os vendedores podem ajudar muito nesse sentido. Aproveite as oportunidades de interação e feedback e aprenda como o comprador pensa e o que precisa. Assim será possível criar conteúdos personalizados para os melhores clientes, reforçando o relacionamento.
Próximo passo
Há muitas outras ações que podem ser feitas no marketing de relacionamento B2B. Como, por exemplo:
- Aumentar os canais de atendimento;
- Reduzir a burocracia que tende a enfraquecer as relações comerciais;
- Usar a tecnologia para diminuir o tempo de negociação com contratos online, etc.
O importante é identificar os clientes mais importantes e investir em estratégias que criem valor real e comercial. Assim, o marketing de relacionamento ajuda a:
- Fidelizar os consumidores antigos;
- Reduzir o custo de captação;
- Reforçar sua marca no mercado;
- Gerar novas oportunidades de negócios B2B.
Quer saber qual a melhor estratégia para a sua empresa? Entre em contato! A Abraind é especialista no Marketing Industrial e responsável por impulsionar a expansão das indústrias!
