No ambiente empresarial, uma equipe de vendas eficiente saberá lidar com as adversidades e os obstáculos para fechar mais negócios. Mas, como capacitá-la? A resposta está no Sales Enablement!
Essa é uma metodologia que oferece recursos e conhecimento para que vendedores consigam melhorar sua performance, garantindo a satisfação do cliente, independente do cenário do mercado.
Continue a leitura do artigo e saiba como capacitar os vendedores através dessa excelente estratégia!
O que é Sales Enablement?
Sales Enablement, ou capacitação/empoderamento em vendas, é um tipo de metodologia responsável pela preparação e otimização de vendedores de uma organização.
Ela é formada por um conjunto de práticas que envolvem cada uma das etapas da formação dos vendedores, assim como as rotinas diárias, focando no ganho de performance contínua.
Em uma definição complementar, o SE é parte de uma cultura empreendedora que preza pelo desenvolvimento de equipes mais bem preparadas.
Portanto, a capacitação também estimula o talento individual e o engajamento. Para isso, engloba práticas para transformar o valor pessoal em bons resultados.
A proposta é estender a mentalidade de geração de novos negócios para toda a organização. Se o time de Sales Enablement não impactar nos resultados e nas decisões de vendas, o investimento torna-se inviável!
Por que investir nessa metodologia?
Uma pesquisa realizada pela Gartner destacou que 49% dos vendedores acreditam que as competências relacionadas à função atual estarão desatualizadas nos próximos dois a três anos.
Diante disso, o Sales Enablement adquire grande importância. Ele eleva a qualidade dos treinamentos, além de promover uma equipe mais unida, engajada e empenhada.
Consequentemente, o desempenho será aprimorado e os recursos mais bem aproveitados.
Dessa forma, garantindo a capacitação necessária para superar obstáculos e atuar com foco na necessidade real do cliente.
Além disso, os treinamentos também serão fundamentais quando a empresa passar por mudanças no posicionamento ou quando precisar reestruturar o processo comercial.
A reestruturação comercial é uma forma de garantir a sobrevivência e o crescimento do negócio. Por isso, deve ser bem-planejada.
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Benefícios do Sales Enablement
Quando bem aplicado e gerenciado, a metodologia do Sales Enablement permite que as empresas tenham uma série de benefícios.
O mais importante deles está em otimizar o retorno sobre o investimento (ROI). Mas há outros benefícios interessantes, como:
- Melhorar a produtividade dos times, especialmente por elaborar processos claros;
- Aumentar as vendas;
- Reduzir o ciclo comercial;
- Diminuir ruídos entre os times de receita e entrega;
- Oferecer recursos, ferramentas e conhecimentos à equipe de vendas;
- Proporcionar atendimentos personalizados e de qualidade;
- Contribuir com a melhoria contínua dos processos implementados.
Vale destacar que esses benefícios focam em uma meta comum: garantir a satisfação do cliente!
3 princípios do Sales Enablement
O Sales Enablement se estende por todas as etapas da formação e capacitação da equipe de vendas. Logo, está relacionada à aplicação de algumas práticas:
- Contratação de profissionais;
- Onboarding e treinamento;
- Esclarecer etapas e o organograma do processo de vendas;
- Ongoing, caracterizada pela avaliação de desempenho e reforço dos pontos abordados no treinamento;
- Fornecer manuais, painéis de gerenciamento e materiais de consulta para o vendedor;
- Ferramentas, treinamentos sobre como usá-las e tutoriais de consulta;
- Indicadores-Chave de Desempenho (KPIs).
Além dessas práticas, uma boa estratégia de Sales Enablement é baseada em 3 grandes pilares. Veja quais são eles!
1. Processo
A estrutura da empresa deve permitir organizar, compartilhar, personalizar e analisar dados de forma coerente.
Tudo isso requer informações completas, metas estabelecidas e expectativas alinhadas.
O planejamento também deve ser flexível, permitindo que os vendedores acompanhem as necessidades dos clientes.
2. Envolvimento da equipe
Não precisa ser adepto de esportes coletivos para entender que times desengajados não ganham campeonato! O mesmo cenário também vale para o departamento comercial de qualquer empresa.
Cada vez mais, o departamento comercial se mostra mais próximo do setor de Marketing.
Dessa forma, o Smarketing foca no alinhamento das ações de ambas as equipes para melhorar resultados das vendas e da satisfação dos clientes.
Logo, o trabalho do Sales Enablement visa promover uma maior interação entre os times, a partir da construção de treinamentos e captação de feedbacks.
3. Tecnologia
O responsável pelas capacitações deve fazer um diagnóstico para buscar por insights que contribuam com as tomadas de decisão.
Com isso, ele consegue avaliar quais ferramentas são necessárias para o time. Logo, identificando a necessidade de melhoria no CRM ou da contratação de uma nova ferramenta de prospecção, por exemplo.
Ferramentas para implementar o Sales Enablement
Uma ferramenta fundamental para o Sales Enablement é o Playbook de Vendas. Nesse guia, o vendedor tem acesso às informações e dicas de como proceder em cada situação e, assim, fechar mais negócios.
Inclusive, os insights consideram novas tecnologias, personalização de conteúdo, e outros assuntos de relevância.
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