A organização da área comercial é fundamental para identificar gargalos que dificultam a captação de clientes, comprometem a conversão e impactam diretamente na lucratividade do negócio.
Mas então, como fazer a estruturação comercial de forma eficiente e estratégica?
Para responder a essa pergunta, reunimos neste conteúdo tudo o que você precisa saber sobre o tema. Isto é, desde o conceito e a importância até dicas para aplicar esse processo na sua empresa.
Continue a leitura e descubra como transformar esse setor em um motor de crescimento sustentável.
Vamos nessa?
Antes de entender como fazer a estruturação comercial, é fundamental compreender o que realmente significa essa prática.
Vale relembrar que é por meio da área comercial que o produto ou serviço se conecta ao mercado. Ou seja, ela representa o elo entre a promessa da marca e a experiência real do cliente.
Por isso, tal setor deve ser estruturado a ponto de organizar:
Sendo assim, “a estruturação comercial pode ser comparada com um processo produtivo de uma indústria.
Para fabricar qualquer produto, há diversas etapas e áreas envolvidas até que ele esteja, de fato, pronto. Da mesma forma que para vender é preciso ter processos, pessoas e tecnologia interligados”, destaca Anderson Lorenzini, diretor comercial da Abraind.
Sendo assim, é uma estratégia que estabelece, documenta e compartilha todas as informações que ajudam a melhorar e desenvolver a captação de clientes.
Ao garantir que todas as etapas de vendas sejam executadas com eficiência pela equipe comercial, ela se torna essencial para o crescimento da indústria.
Leia também: Como a inteligência comercial impacta as vendas na indústria
O Panorama de Marketing e Vendas da Indústria revelou que apenas 29% das empresas industriais conseguiram converter entre 10% e 25% das propostas enviadas em vendas efetivas.
Além disso, quase 20% delas não possuem metas comerciais definidas. Um cenário preocupante, já que a ausência de objetivos claros dificulta a definição de prioridades e a tomada de decisões estratégicas.
Para agravar ainda mais o quadro, 31% das indústrias apresentam um ciclo médio de vendas entre 16 e 45 dias. Isso se deve a diversos fatores, como:
Diante desse contexto, torna-se evidente a necessidade de uma área comercial bem estruturada, capaz de reduzir obstáculos, otimizar os esforços, melhorar a eficiência das negociações e acelerar os fechamentos.
Por isso, entender como fazer a estruturação comercial é uma medida indispensável para a indústria devido à complexidade do modelo de negócio que exige processos sólidos e bem definidos.
Diante do que foi apresentado até aqui, listamos um passo a passo de como fazer a estruturação comercial. Veja a seguir
O diagnóstico é o ponto de partida desse processo, sendo a fase em que ocorre uma análise detalhada da área comercial, avaliando os pontos positivos e de melhorias.
Para isso, nessa etapa, estude:
Vale ressaltar que o cenário econômico e os perfis do consumidor costumam mudar de tempos em tempos. Por isso, atualize o diagnóstico com frequência.
Quer saber como está o processo comercial da sua indústria? Então, receba um diagnóstico completo!
Acesse aqui: https://abraind.com/diagnostico-do-processo-de-vendas
Construir o Playbook de Vendas é fundamental para a estruturação da área comercial. Esse material guia todo o time e serve de apoio para as etapas.
Podemos até dizer que ele funciona como uma “bíblia” do time comercial, sendo atualizado e detalhado com frequência, oferecendo informações como:
Nele também é recomendado adicionar uma apresentação da empresa para oferecer um direcionamento aos novos vendedores, por exemplo.
Além disso, vale incluir um script de vendas no playbook e demais informações que auxiliam na prospecção e negociação comercial, tais como:
Ou seja, todo dado relevante que pode fortalecer os argumentos do vendedor, tornando-o mais consultivo e contribuindo para o sucesso das negociações.
Quer saber mais sobre essa ferramenta? Baixe o template gratuito e conheça na prática!
Dentro do ambiente comercial de vendas, Inside Sales é uma abordagem que otimiza a venda a partir de ferramentas tecnológicas. Ou seja, torna o processo mais produtivo e facilita o contato com o cliente.
Além disso, a estratégia permite reduzir custos com deslocamentos e otimizar o tempo do time!
Por meio de soluções tecnológicas, a abordagem garante melhores experiências ao cliente, gerando performances mais assertivas.
Cabe destacar uma pesquisa da McKinsey que afirma que, no pós-covid, 70 a 80% dos responsáveis por tomar decisões nos modelos B2B preferem interação humana remota ou vendas self-service.
Também é vantajoso contar com os serviços de um Sales Development Representative (SDR), ou Representante de Desenvolvimento de Vendas.
Isso porque, segundo o Panorama de Marketing e Vendas da Indústria, a prospecção de clientes é a principal dificuldade para 39,5% das equipes de vendas.
Dessa forma, o SDR desempenha um papel crucial ao identificar e qualificar os potenciais clientes, aumentando a assertividade nesta fase inicial do processo.
Sua principal responsabilidade é realizar o primeiro contato com o lead, compreendendo suas necessidades e interesses.
Em resumo, o SDR tem a função de identificar quais leads qualificados estão prontos para avançar no processo de compra.
Além de vendedor e consultor, o time comercial precisa ser especialista em análise de dados. Afinal, as métricas direcionam e apontam o que realmente precisa ser melhorado.
Mas, é importante saber interpretá-los e avaliá-los corretamente. Aqui, considere todo o contexto e busque diferentes indicadores.
Por exemplo, ainda de acordo com o Panorama de Marketing e Vendas da Indústria, as principais métricas avaliadas pelo time comercial são:
Leia também: Mensuração de dados: por que é tão importante?
Para colaborar com todos os passos apresentados de como fazer a estruturação comercial, invista em capacitações frequentes!
Um negócio moderno, bem-sucedido e em sintonia com as transformações do mercado se destaca ao acompanhar inovações e mudanças. Assim, tornando-se um verdadeiro diferencial na decisão de compra dos clientes.
Por isso, invista em Sales Enablement! Essa é uma metodologia voltada para capacitar e otimizar a atuação dos vendedores, por meio de práticas que abrangem desde o treinamento até as rotinas diárias, com foco em performance contínua.
Mais do que um processo, é parte de uma cultura empreendedora que valoriza o desenvolvimento de equipes, estimulando o talento individual, o engajamento e a geração de novos negócios em toda a organização.
Leia também: Gestão de vendas: treine o time para atender leads digitais!
Essas foram apenas algumas dicas de como fazer a estruturação comercial. Mas é importante destacar que esse processo pode ser ainda mais eficaz com o apoio de especialistas.
Pensando em auxiliar o setor industrial nesse desafio, a Abraind desenvolveu o projeto de Estruturação Comercial. Essa é uma metodologia exclusiva que promove a organização completa da área de vendas em apenas 90 dias.
Trata-se de um plano prático e comprovado, que transforma a rotina comercial ao implementar processos sólidos, cadências eficientes e estratégias alinhadas com o perfil ideal de cliente.
Com a Estruturação Comercial, sua indústria poderá:
A experiência de parceiros como a Delta Máquinas Têxteis, que aumentou em +200% suas vendas, mostra o potencial da metodologia quando aplicada de forma estratégica.
Não deixe sua indústria perder competitividade por falta de estrutura. Invista no que realmente transforma!