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Máira da Costa
Por Máira da Costa em 09 de Julho de 2024
Indústria,
Vendas,
Estratégia,
Resultados,
Estruturar o processo comercial,
Empresas B2B,
Estruturação comercial,
Sell More

Estruturação comercial: como aplicar na indústria

A sua indústria precisa colocar a casa em ordem para aumentar as vendas? Então, possivelmente ele precise passar por uma estruturação comercial.

Essa solução identifica gargalos que atrapalham a captação de clientes, a conversão e o lucro. Logo, é determinante para o sucesso de diferentes tipos de negócios.

Para o segmento industrial, por exemplo, ela é ainda mais imprescindível! Isso porque o ciclo de vendas geralmente é mais extenso.

Portanto, essa solução garante que todas as etapas estejam bem organizadas, eliminando erros entre elas.
Neste conteúdo demonstraremos a importância de estruturar o comercial das indústrias. Confira!

O que é a estruturação comercial?

Através do departamento comercial, o produto ou serviço se conecta ao mercado. É também o ponto de contato entre a promessa da marca e a realidade do cliente.

Por isso, tal setor deve ser estruturado a ponto de organizar pessoas e processos. Desse modo, facilita a identificação de gargalos e corrige possíveis falhas gerenciais.

Essa estrutura é dividida em três etapas:

  • Padrões: todos os materiais e ferramentas que respaldam o time de vendas;
  • Responsáveis: os profissionais são essenciais para que tudo funcione bem e incluem vendedores, consultores, gestores e sócios;
  • Processos: atividades e deveres da equipe para obter os resultados almejados.

Em resumo, esse é um processo que estabelece, documenta e compartilha todas as informações que ajudem a melhorar e desenvolver a captação de clientes.

Estruturação comercial em indústrias: por que é prioridade?

estruturacao-comercial-na-industria

O Panorama de Vendas revelou que 75% das empresas consultadas não atingiram seus objetivos de vendas em 2023.

O mesmo levantamento destacou que 36% dos times de Marketing não têm metas definidas, o que é um grande problema para saber qual caminho seguir.

Diante deste desafio, a estruturação comercial torna-se uma medida imprescindível para qualquer segmento. Para as indústrias, a importância é ainda maior! Principalmente diante da complexidade do modelo de negócio.

Nesse caso, o ciclo de vendas tende a ser mais extenso, porque:

  • Compradores não querem ter riscos;
  • Orçamentos são uma grande preocupação para as empresas;
  • Há alta disponibilidade de opções para alguns produtos;
  • Possui tempo de aprovação prolongado;
  • Os produtos e serviços têm um maior valor agregado, exigindo uma análise mais detalhada.

Diante disso, o vendedor acaba realizando o papel de consultor. Ou seja, fornece um olhar mais especializado, englobando conhecimento de mercado, do produto e do problema do cliente.

Nos modelos B2B (Business to Business), o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) aponta o quanto a empresa investe para conquistar novos clientes. Logo, mensura a saúde financeira do negócio.

Assim, é importante que a indústria tenha um bom posicionamento estratégico e também digital, garantindo que o mercado tenha uma boa percepção sobre ela.

A estruturação comercial permite que os custos não sejam maiores do que o planejado na aquisição de novos clientes. Isso será possível com uma melhor organização das etapas, pessoas e processos.

Passo a passo para estruturação comercial da indústria

A base de qualquer estrutura comercial que preze pela eficiência é definir um bom planejamento estratégico.

Quando não há uma direção clara, o departamento de vendas não terá bons resultados.

Por isso, a chave para o sucesso está na capacidade de controlar, acompanhar e estruturar processos. Tudo deve estar bem entrosado para funcionar bem!

Acompanhe um passo a passo para guiar a organização do setor, permitindo melhores resultados!

Primeiro passo: diagnóstico

O diagnóstico é o pontapé para a estruturação comercial! Nele, ocorre a análise completa do setor.

Para isso, realize um estudo aprofundado dos pontos positivos e de melhorias. Nessa etapa, avalie:

  • As ferramentas utilizadas;
  • A configuração do time de vendas;
  • Os indicadores;
  • As estratégias usadas nas etapas de conversão, prospecção, negociação e fechamento;
  • O pós-venda.

Vale ressaltar que o cenário econômico e os perfis do consumidor costumam mudar de tempos em tempos. Por isso, atualize o diagnóstico com frequência.

Nesse caso, faça um balanço dos processos para identificar novas oportunidades, além de gargalos e pontos de atenção.

Quer saber como está o processo comercial da sua indústria? Então receba um diagnóstico completo!

processo-de-vendas-da-industria

Cabe ressaltar a importância do Big Data nessa etapa. Quando o negócio é orientado por dados, a identificação dos erros e a geração de insights são mais eficientes. Com isso, o setor comercial terá tomadas de decisões mais assertivas.

2º passo: construção do Playbook de Vendas

Construir o Playbook de Vendas é fundamental para a estruturação da área comercial. Esse material guia todo o time e serve de apoio para todas as etapas.

Podemos até dizer que ele funciona como uma “bíblia” do time comercial, sendo atualizado e detalhado com frequência. Para, então, oferecer as seguintes informações em um único lugar:

  • Pesquisa dos clientes em potenciais;
  • Processos de pré-venda, vendas e pós-venda;
  • Sugestões de como lidar com objeções;
  • Dicas que ajudem a criar relacionamentos com os clientes.

Outra dica é definir uma apresentação da empresa no material, para oferecer um direcionamento aos novos vendedores.

Além disso, vale incluir um script de vendas no playbook. Mais simplificado, ele reúne e centraliza informações importantes para o sucesso das negociações.

Também é interessante acrescentar outras informações relevantes que auxiliem na prospecção e negociação comercial, tais como:

  • Canais de aquisição;
  • Funil de vendas;
  • Informações sobre as soluções da indústria e de concorrentes;
  • Diferenciais competitivos;
  • Cadência.

Ou seja, toda informação com potencial de colaborar com os argumentos do vendedor, tornando-o cada vez mais consultivo.

Quer saber mais sobre essa ferramenta? Então baixe o template gratuito e conheça na prática!

template-gratuito-playbook-de-vendas

3º passo: aposte em Inside Sales

Dentro do ambiente comercial de vendas, Inside Sales é uma abordagem que otimiza a venda a partir de ferramentas tecnológicas. Ou seja, torna o processo mais produtivo e facilita o contato com o cliente.

Além disso, a estratégia permite reduzir custos com deslocamentos e otimizar o tempo do time!

Por meio de soluções tecnológicas, a abordagem garante melhores experiências ao cliente, gerando performances mais assertivas do time.

Cabe destacar uma pesquisa da McKinsey que afirma que, no pós-covid, 70 a 80% dos responsáveis por tomar decisões nos modelos B2B preferem interação humana remota ou vendas self-service.
Além disso, apenas 20% dos compradores B2B dizem que esperam regressar às negociações presenciais, segundo a mesma pesquisa.

Também torna-se interessante contar com os serviços de um Sales Development Representative (SDR), ou Representante de Desenvolvimento de Vendas.

Este setor profissional é responsável por identificar e qualificar os potenciais clientes. Para isso, o SDR realiza o contato inicial com o lead para entender as necessidades e interesses do mesmo.

Ou seja, sua função é reconhecer quais leads estão prontos para avançar no processo de compra.

4º passo: acompanhe as métricas

Além de vendedor e consultor, o time precisa ser especialista em análise de dados.

Como já destacado no primeiro passo, as métricas são essenciais. Elas direcionam e apontam o que realmente precisa ser melhorado.

Mas, é importante saber interpretá-los e analisá-los corretamente. Aqui, considere todo o contexto e busque diferentes indicadores. Essa prática é uma forma de aprimorar o departamento de vendas sempre que necessário.

Passo extra: invista continuamente em capacitações

Para colaborar com todos os passos apresentados, invista em capacitações frequentes!

Um negócio moderno, sempre atualizado e bem-sucedido acompanha as inovações e mudanças do mercado. Logo, é um diferencial na escolha dos compradores.

Incentive os profissionais com Planos de Desenvolvimento Individual (PDIs)! Para isso, utilize ferramentas como:

  • Gamificação;
  • Palestras;
  • Workshops;
  • Cursos;
  • Webinars;
  • Dinâmicas para engajar o vendedor a desenvolver novas competências.

Agora é hora de agir!

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Diante de tudo que você viu até aqui, o importante é ter um processo bem estruturado! E, então, capaz de manter o constante aperfeiçoamento de cada etapa.

Não há uma fórmula ou uma receita de bolo que resulte em processos sem falhas. Para auxiliar o setor industrial neste desafio, a Abraind desenvolveu uma metodologia exclusiva, conhecida como Sell More.

Ele nada mais é do que um plano prático que visa a organização e a estruturação do setor comercial em apenas 90 dias!

Com esta solução, aumente a produtividade e elimine as perdas de oportunidade! Por consequência, mantenha a saúde financeira da indústria. Saiba mais sobre essa metodologia!

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Publicado por Máira da Costa 9 de Julho de 2024
Máira da Costa
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