Apesar dos esforços de marketing e vendas, muitas indústrias ainda enfrentam dificuldades na geração de leads qualificados. O problema é que esse gargalo, além de gerar prejuízos para o próprio negócio, dificulta, também, o crescimento e a competitividade do setor.
Pensando nisso, vamos explorar as causas desse problema e apresentar soluções para transformar sua estratégia de geração de demanda, aumentando a qualificação dos leads e, consequentemente, os resultados da sua empresa.
Vamos lá?
Cenário da geração de leads qualificados na indústria
Infelizmente, quando o assunto é geração de leads qualificados, a realidade do setor industrial ainda é preocupante. De acordo com o Panorama de Marketing e Vendas da Indústria, mais de 49% das empresas geraram menos de 100 leads qualificados ao longo dos últimos 12 meses.
Para agravar ainda mais o cenário, em mais de 28% das indústrias, a taxa média de conversão desses poucos leads em vendas ficou entre apenas 1% e 5%.
Não por acaso, a geração de leads qualificados foi apontada como o maior desafio da área de marketing por 40% das indústrias participantes do estudo.
E o dado ganha ainda mais força quando olhamos para o futuro. Para mais de 47% dessas empresas, o principal objetivo para o próximo ano é justamente aumentar a geração de demanda para vendas.
O problema é que esses números reforçam um gargalo muito crítico na indústria. Isto é, há uma grande incoerência entre o esforço investido pelos times e os resultados alcançados.
Essa realidade tem se tornado cada vez mais frequente e revela uma desconexão clara entre marketing e vendas.
Enquanto o marketing se esforça para gerar leads, o time comercial os vê como desqualificados, fora do perfil ideal e sem potencial de compra.
Nesse cenário, de quem é a responsabilidade? Do marketing ou das vendas? A verdade é que é de ambos. Sem comunicação constante e alinhamento estratégico, é inevitável que a frustração cresça e o resultado esperado se torne cada vez mais distante.
O que está impedindo a sua geração de leads qualificados?
A baixa geração de leads qualificados não acontece por falta de sorte ou por mero acaso. Muito pelo contrário! Ela é o resultado direto de uma série de falhas do time comercial e de marketing.
Embora já tenhamos abordado brevemente um dos principais motivos para esse cenário, preparamos uma lista com 6 causas. Confira abaixo!
1. Não ter o Perfil de Cliente Ideal definido
A definição do Perfil de Cliente Ideal (ICP) é o primeiro passo para uma geração de leads qualificados consistentes. Sem clareza sobre quem deseja atrair, as ações de marketing se tornam genéricas e pouco direcionadas, falhando em alcançar o público certo.
Como resultado, os leads gerados são, em sua maioria, inadequados. Ou seja, empresas com baixo potencial de compra, comprometendo diretamente as taxas de conversão.
O problema é que isso não apenas sobrecarrega o time comercial com contatos desqualificados, como também desperdiça tempo, orçamento e energia.
Em resumo, sem um ICP bem estruturado, sua estratégia perde precisão e impacto. A consequência é uma geração de demanda desalinhada com os objetivos do negócio, prejudicando tanto os resultados quanto a colaboração entre marketing e vendas.
2. Falta de integração entre marketing e vendas
Como já mencionado, quando marketing e vendas não atuam de forma integrada, cada time acaba seguindo objetivos diferentes. O que, inevitavelmente, gera confusão sobre o que caracteriza um lead qualificado.
Essa falta de comunicação prejudica a capacidade do marketing de identificar quais ações realmente contribuem para os resultados. Sem esse retorno, é impossível ajustar as estratégias para atrair leads com mais potencial.
Ao mesmo tempo, o time de vendas perde visibilidade sobre a origem e o histórico dos contatos. Sem contexto e previsão de vendas, não há como aplicar abordagens personalizadas e assertivas, fundamentais para aumentar a taxa de conversão.
A ausência de feedback entre as equipes interrompe o ciclo de melhoria contínua. Como consequência, muitos leads acabam sendo ignorados ou mal aproveitados no meio do funil de vendas, comprometendo a passagem entre marketing e comercial.
Por outro lado, quando os esforços estão alinhados, o cenário muda completamente. Isto é, os leads chegam mais preparados, o processo se torna mais fluido e as chances de conversão aumentam consideravelmente.
3. Processos comerciais desorganizados
Além disso, a ausência de processos de vendas bem estruturados compromete diretamente a geração de leads qualificados.
Sem etapas claras e o suporte de ferramentas que permitam registrar e acompanhar cada interação, a perda de oportunidades se torna inevitável.
Isso aumenta o risco de erros no follow-up, abordagens fora de hora e uma condução genérica dos contatos, desconsiderando o estágio da jornada e nível de maturidade.
E o impacto não se limita apenas à conversão. Essa desorganização também representa desperdício de investimento que poderiam estar sendo direcionados de forma muito mais eficiente.
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4. Campanhas sem segmentação
Em consequência das falhas anteriores, é de se esperar que as campanhas de marketing sejam desenvolvidas sem a correta segmentação.
Afinal, com uma comunicação genérica, o marketing acaba falando com “todo mundo”, sem se conectar de verdade com ninguém. Isso gera volume, mas não qualidade.
Do contrário, ao segmentar corretamente as ações, é possível garantir que a mensagem certa alcance o público certo no momento ideal. E é justamente isso que aumenta a relevância, o engajamento, a qualificação e, consequentemente, a conversão.
5. Ausência de uma estratégia de nutrição
A ausência de uma estratégia de nutrição também compromete diretamente a geração de leads qualificados. Isso porque, na maioria dos casos, o lead que entra no funil, ainda não está pronto para tomar uma decisão de compra.
Sendo assim, a nutrição é justamente o que permite guiá-lo ao longo da jornada, despertando interesse, construindo confiança e posicionando a empresa como autoridade no assunto.
Por meio de conteúdos relevantes e alinhados ao estágio em que o lead se encontra, é possível mantê-lo engajado até que esteja preparado para avançar.
Sem essa estratégia, o marketing acaba entregando contatos ainda imaturos ao time comercial. O que, mais uma vez, gera frustração, baixa conversão e compromete os resultados, mesmo quando o volume de leads parece satisfatório.
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6. Site sem estrutura para conversão
Por fim, um dos fatores que mais impactam a geração de leads qualificados, e que muitas vezes passa despercebido, é a estrutura do site institucional.
Quando ele não é pensado para conversão, dificulta a transformação de visitantes em oportunidades reais. Isso é ainda mais crítico na indústria, visto que o processo de compra é mais consultivo e orientado por informação.
Inclusive, segundo o Think With Google, 94% dos compradores já chegam ao contato com as empresas parcialmente ou totalmente informados.
Logo, se o site não é responsivo, apresenta conteúdo raso, navegação confusa e não intuitiva, falta de CTAs claros, formulários escondidos ou páginas de captura mal estruturadas, mesmo um lead com bom potencial pode abandonar a jornada antes de engajar.
Além disso, sem pontos estratégicos de conversão, o marketing perde visibilidade sobre a origem dos leads e enfrenta mais dificuldades para nutrir e qualificar esses contatos ao longo do funil.
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E como mudar essa realidade?
Apesar do cenário desafiador e alarmante, é completamente possível revertê-lo para aumentar a geração de leads qualificados na sua indústria.
Como já deve ter ficado bem claro, o primeiro passo é garantir a integração entre marketing e vendas para assegurar que ambos os times trabalhem com objetivos em comum, definindo, igualmente, o que é um lead qualificado.
Também é preciso revisar os fundamentos da estratégia, como:
- Entender com clareza o Perfil de Cliente Ideal;
- Segmentar campanhas com inteligência;
- Estruturar processos comerciais;
- Garantir que o site funcione como um canal ativo de conversão;
- Investir na nutrição dos leads ao longo da jornada;
- Adotar tecnologia adequada.
Mas, com o suporte de especialistas, essas ações se tornam mais eficazes e direcionadas. Sua indústria pode transformar esforços em resultados concretos, impulsionando a geração de demanda integrada e qualificada de maneira sustentável.
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