E você não precisa gostar de futebol para saber que time desentrosado não ganha campeonato! O playbook de vendas é um manual com práticas e diretrizes para todos os jogadores. Ou seja, um guia para criar jogadas ensaiadas para marcar gols, algo como criar estratégias para realizar vendas.
Aliás, um detalhe importante: existem várias maneiras de marcar um gol. Porém, somente os times que mantêm constância nas vitórias, jogo após jogo, é que levam o troféu para casa. É por isso que essa leitura importa para você. Ao ter um playbook bem-definido, você vai conseguir:
- Ensaiar as jogadas, ou melhor, padronizar diretrizes de venda;
- Marcar gols, ou melhor, melhorar a taxa de conversão;
- Vencer o campeonato, ou melhor, manter constância nas vendas.
Ou seja, temos no futebol uma ótima referência. Isso porque o que todos os clubes participantes querem é marcar os gols, vencer os jogos e se tornar campeões. Na sua empresa, independente do segmento, é sobre fechar negócios, manter times comerciais engajados e criar um negócio escalável.
Ah, por curiosidade, saiba que “playbook” vem do futebol americano, referindo-se a um manual com as jogadas dos times, que devem ser realizadas a partir de cada situação que acontece dentro de campo. Ou seja, são táticas de jogo. Por isso, a tradução mais simples é algo como “livro de jogadas”.
Agora, sem mais analogias, vamos direto ao ponto!
O que é playbook de vendas?
Nada melhor do que começar explicando o conceito. Então, o que é um playbook de vendas? Um guia estratégico para equipes comerciais. Com ele, o vendedor tem acesso às informações e dicas de como proceder em cada etapa do processo e, assim, fechar mais negócios.
Para as empresas B2B, é ainda mais importante ter o processo de vendas estruturado para assegurar os fechamentos que são mais complexos. Neste caso, entenda como o Brasileirão ou a Premier League, campeonatos acirrados de pontos corridos, em que cada detalhe importa, jogo após jogo.
O playbook é um material completo que vai guiar o time comercial durante o processo de negociação, desde a atração do público até o pós-venda. Com este documento, fica mais fácil alinhar os objetivos do seu negócio com todos os envolvidos. O intuito, portanto, pode variar entre:
- Auxiliar na pesquisa de potenciais clientes;
- Definir os processos de pré-venda, venda e pós-venda;
- Treinar a equipe e ensiná-los como lidar com objeções comerciais;
- Ajudar no melhor relacionamento com os clientes;
- Filtrar soluções e validar padrões.
Para isso, o ideal é que esse guia tenha todas as informações importantes para que a abordagem inicial se torne uma venda assertiva nas etapas finais do processo. É preciso contar com variadas táticas, a depender do andamento do jogo e do campeonato.
Um exemplo disso é a análise da pesquisa Value Selling Associates and Training Industry. Ela aponta que 87% das empresas com um alto crescimento e bom desempenho dos resultados estão apostando em abordagens de vendas de valor.
O nosso diretor comercial e financeiro, Anderson Lorenzini, explicou o conceito do playbook de vendas em um vídeo rápido. Veja abaixo:
Mas, qual a função do playbook nas empresas?
A resposta para essa questão parece óbvia. Um playbook de vendas tem o objetivo de auxiliar os vendedores a fecharem negócios. Logo, para a empresa, estamos falando de mais vendas no fim do mês e do ano. Simples? Realmente, é bastante óbvio, mas vale a pena fazer algumas observações.
O mercado está cada vez mais competitivo em qualquer segmento industrial. A internet possibilitou informações e comparações em tempo real. Com isso, o mercado consumidor mudou, está mais moderno e exigente. Então, ter “apenas” um guia para vendedores não é uma boa ideia.
É necessário que este documento forneça informações relevantes para as pessoas que estarão à frente desse setor. Inclusive, considerando novas tecnologias, personalização de conteúdo, entre outros assuntos que condizem com a atual realidade.
Ou seja, ao mesmo tempo que é interessante aumentar as taxas de conversão, também é preciso oferecer uma melhor experiência de compra para os clientes. Sendo assim, podemos analisar outros benefícios do playbook de vendas, como:
- Acelerar a integração da equipe;
- Reduzir os custos com desperdícios;
- Expandir a equipe e escalar as vendas;
- Melhorar a comunicação interna;
- Tomar decisões baseadas em dados.
E vale mencionar um ponto necessário: o playbook de vendas tem relação com o marketing. Afinal, são áreas que trabalham juntas para realizar vendas. O foco dos vendedores é fechar o negócio, o marketing tem a missão de atrair e engajar os leads. Portanto, são protagonistas e não antagonistas!
Para saber mais sobre essa relação, temos um ebook gratuito sobre como vender com marketing:
Como fazer um playbook de vendas?
Após a descrição do que é um playbook de vendas e a importância dele para o seu negócio, reunimos a seguir um passo a passo de como estruturar este guia.
Formato do playbook
É preciso escolher o melhor formato para divulgar esse guia para a equipe. Ele pode ser disponibilizado em plataformas de fácil acesso e com elementos visuais, engajando os vendedores.
Tenha em mente que o playbook precisa ser completo com as informações necessárias para dar suporte durante as vendas. No entanto, também, tem que ser objetivo e de simples compreensão.
Panorama da empresa
É preciso explicar a história da empresa e o objetivo. É importante ter esse tópico para facilitar a ambientação e compreensão do negócio para novos colaboradores. Neste tópico, adicione os itens:
- Cultura organizacional;
- Visão;
- Missão;
- Valores;
- Desafios;
- Concorrentes.
Descreva também os propósitos, as principais metas e os planos. Esse tópico vai ser utilizado para aperfeiçoar os argumentos dos vendedores quanto à credibilidade e a autoridade da sua empresa.
Processos de vendas
Esse tópico será o mais utilizado pelos vendedores. Explique o papel de cada setor e coloque o fluxo de trabalho. Em seguida, detalhe os processos do setor de venda de maneira bem completa.
Logo, será preciso apresentar:
- Perfil dos clientes em potenciais (ICP);
- Funil de vendas (etapas e jornadas);
- Pontos de contato e possíveis gargalos;
- Melhores estratégias de venda.
Por fim, estipule a linguagem ideal durante todas as abordagens. É preciso que todos os vendedores estejam no mesmo tom da sua marca.
Smarketing: marketing e vendas
Uma boa maneira de aumentar as vendas está no alinhamento deste setor com o de marketing. Essa junção, denominada como smarketing, facilita a criação de estratégia para cada tipo de lead.
A Josi Marcelino representa um dos nossos cases de sucesso. Ela diz que “a Abraind nos ajudou a aproximar e levar os clientes a uma visão melhor sobre a qualidade dos nossos produtos e a preocupação em satisfazer as necessidades de cada um”. Leia aqui outros relatos.
Resultados do setor
Esse é o momento de demonstrar a importância da constante análise dos resultados. Então, apresente as principais métricas do setor e a necessidade de cada uma para a evolução do negócio.
Incentive o acompanhamento das mesmas por parte dos vendedores para identificar estratégias e ações que facilitem o fechamento de vendas B2B.
Eis o template gratuito para criar seu playbook de vendas!
Melhor do que encontrar um playbook de vendas para download na internet, é entender os principais pontos dele. Afinal, é um guia que deve ser personalizado para cada empresa. Acima, você viu várias informações importantes e agora vem a cereja do bolo...
É possível criar o playbook da sua empresa de maneira muito simples, usando um template gratuito e editável. É isso mesmo: um arquivo que traz cada uma das etapas fundamentais que devem ser inseridas neste guia para vendedores.
Após o preenchimento dele, será possível compartilhar com as equipes. E o melhor de tudo é que, por ser editável, dá para ir melhorando-o a partir dos feedbacks recebidos. Afinal, cada colaborador poderá contribuir, já que cada um tem sua experiência e repertório.
Sendo assim, agradecemos a sua leitura até aqui e para baixar o template, clique na imagem abaixo. Na página, tem todas as informações sobre esse template gratuito para criar um playbook de vendas personalizado para seu time:
Por que baixar esse template gratuito?
O material tem assinatura da Abraind, especializada no marketing industrial que está há mais de 10 anos desenvolvendo metodologias próprias para atender o crescimento da indústria no nosso país. Entre os objetivos, a geração de lead e conversões.
Relembre o começo: Abraind chega para promover marketing industrial nunca visto!
Inclusive, recentemente publicamos no Youtube um vídeo com o case de sucesso da Delta Máquinas. Auxiliamos a empresa a criar o playbook de vendas, realizar ajustes no CRM e melhorar os scripts comerciais. Assista e conheça essa história de sucesso:
Para conhecer um pouco mais da nossa história, e saber como chegamos em R$ 277.336.550,00 em resultados de clientes, acesse nossa página de vendas.
