O posicionamento estratégico é uma estruturação referente ao “como” a marca quer ser percebida no mercado. É também uma maneira de planejar as ações necessárias para se destacar e criar competitividade.
Com um posicionamento digital e de marca consistentes, a atração de prospects passa a ser mais assertiva. Por consequência, os resultados em vendas são aprimorados.
Sendo assim, reunimos a importância de investir nessa estratégia, as características dela e alguns exemplos de sucesso. Vamos lá?
Boa leitura!
Entenda a importância de ter um posicionamento estratégico de marca
O posicionamento estratégico está relacionado à percepção dos clientes e do mercado quanto a marca. No entanto, a prática constitui nos esforços em controlar essa interpretação. Para isso, o planejamento deve focar na criação de um diferencial mercadológico.
Com uma estratégia bem definida, a indústria assume o controle da narrativa e da percepção dos clientes. Haverá um maior destaque aos pontos que pretende salientar como referência à marca. Para isso, será necessário construir uma imagem sólida e diferente das outras.
Segundo uma pesquisa, ter uma marca consolidada, em todas as plataformas, pode aumentar a receita em até 23%. Em contrapartida, segundo um levantamento, são necessários 90 segundos de visualização inicial antes que as pessoas façam um juízo subconsciente sobre um produto.
Ainda, as marcas mais consistentes são 3,5 vezes mais inclinadas a desfrutar de uma excelente visibilidade. Isso, é claro, se comparado àquelas que possuem uma apresentação mais inconsistente.
Esses números ressaltam a importância de estruturar um posicionamento de marca que compreende os desejos, necessidades e dores do cliente e mercado. Afinal, entender como se destacar e se comunicar com os leads e clientes é fundamental para fechar mais negócios.
Até porque, ainda conforme o levantamento, 94% dos clientes são susceptíveis a se tornarem fiéis a uma marca que oferece transparência total. E 89% dos compradores são leais a marcas que partilham os valores delas.
As percepções do público são formadas com base em:
- Avaliações online;
- Presença digital;
- Experiências;
- Atendimento;
- Recomendações;
- Estratégias de Marketing.
Logo, o posicionamento precisa estar presente nessas áreas de maneira coerente e consolidada.
Em resumo, o processo definirá se a marca será conhecida por ter preços competitivos, qualidade de produto e serviço, ou cuidado com a interação com o cliente, por exemplo.
Leia também: Posicionamento digital: o que é e por que sua indústria precisa ter
Qual é a relação entre posicionamento estratégico e branding?
O posicionamento estratégico faz parte do branding. Podendo ser definido como um ato de moldar a oferta e imagem da marca, em busca de ocupar um espaço único no mercado. E, principalmente, na mente dos consumidores.
Portanto, não há como falar de posicionamento sem citar o branding ou a importância dele. Esse, por sua vez, é um tipo de gestão empresarial. É uma estratégia feita por empresas que desejam construir legados.
Portanto, é um processo de gestão de marca e de tudo que isso engloba. Ou seja, é planejar, estruturar, gerir e promover a mesma. Por isso, é uma construção a longo prazo.
Isto é, nada é feito da noite para o dia! É preciso que as indústrias invistam constantemente nessas estratégias para garantir uma imagem positiva e cada vez mais sólida.
Sendo assim, é uma ação complexa que visa:
- Garantir a motivação dos colaboradores;
- Cuidar da imagem e reputação do negócio;
- Adaptar posicionamento a determinados mercados e contextos;
- Gerar mais visibilidade à empresa.
Então, tanto posicionamento estratégico, quanto o branding estão interligados pelos “Brand Equity”. Esse é o valor associado a uma marca, perante ao mercado e aos consumidores. Ou seja, é o que faz a mesma se tornar líder no setor.
Com ele, é possível assegurar:
- Percepção e experiências efetivas;
- Consideração da marca, pelo consumidor, na hora da compra;
- Conversão de prospect em leads;
- Lealdade e fidelização de clientes, seguidores e fãs da marca;
- Promotores que divulgam e defendem a indústria.
Dessa forma, branding e posicionamento estratégico consideram o conjunto de sentimentos e experiências que o possível cliente cria quanto a indústria. Esse é um processo individual, afetado por inúmeros fatores, desde contextos sociais e culturais, até os econômicos. Logo, é muito mais que logo, slogan e campanhas.
Mas, afinal, o que faz parte de um posicionamento de marca?
O posicionamento estratégico está presente no desenvolvimento da marca. Ou seja, ele é aplicado às estratégias digitais, à criação das personas até a produção da identidade visual, por exemplo.
Portanto, o Marketing passa a ser a principal ferramenta para fortalecer a percepção dos clientes. Com a consolidação da marca, é possível adquirir autoridade, boa reputação e uma maior fixação perante ao mercado.
Há, basicamente, 4 tipos de posicionamento. São eles:
Preço
Aqui o preço do produto/serviço é o diferencial. Pode estar relacionado aos baixos e altos valores. O importante é reforçar essa característica e criar apelos quanto a ela.
Por exemplo, marcas de luxo são mais caras, mas oferecem o valor agregado em troca daquela quantia.
Diferenciação competitiva
O diferencial competitivo pode se referir a diversas características. Como, por exemplo:
- Modernidade;
- Referência;
- Valores;
- Atendimento de qualidade.
A dica é identificar essa qualidade que se destaca de todos os outros concorrentes.
Monopolização de um mercado
Essa está ligada ao oferecimento de um produto/serviço por uma única empresa que ocupa mais de 90% desse mercado. O negócio, mesmo que tenha concorrência, será sempre a referência no assunto. Como a Uber, por exemplo.
Benefícios oferecidos
Essa é a estratégia que foca nos benefícios oferecidos com a aquisição do serviço/produto. Geralmente são associados a valores e princípios.
Essas características se desdobram nas ações estratégicas. Logo, fazem parte disso a definição, identificação e análise dos concorrentes.
Assim como, o reconhecimento dos diferenciais da marca e uma comunicação clara. Isto é, que direciona ao público, os pontos fortes e valores do negócio.
Como isso impacta nas vendas?
Diante do apresentado, podemos afirmar que o posicionamento claro será o norte de todas as ações estratégicas do negócio.
Portanto, ele também afeta, diretamente, as vendas. O branding e o comercial andam lado a lado na busca de uma captação mais assertiva.
Isto é, identificar a persona correta possibilita entender as principais características e dores dela.
Com isso, haverá uma melhor compreensão sobre a possibilidade de resolvê-las e os recursos necessários para isso. O que simplifica a identificação dos diferenciais do negócio e do que deseja destacar.
Logo, ocorrerá um correto trabalho de encantamento de prospects, possibilitando um aumento na taxa de conversão e fechamento de vendas.
Com o posicionamento ideal e forte, o cliente entenderá que a sua marca é a melhor opção para garantir a resolução das suas necessidades.
Para negócios B2B, em que os ciclos de vendas são mais extensos devido à complexidade das vendas, ter um facilitador (como este) é essencial para garantir ainda mais sucesso nos resultados comerciais.
Principalmente, inclusive, na identificação de possíveis objeções e, claro, na melhor argumentação.
Conforme outro levantamento, clientes emocionalmente conectados têm um valor de vida 306% maior. Além disso, eles tendem a permanecer com a marca por uma média de 5.1 anos e recomendá-la.
O que, é claro, reduz o Custo de Aquisição de Cliente (CAC), graças à retenção, e aumenta a geração de oportunidade. Tudo isso é o resultado de um branding e um posicionamento estratégico efetivos e assertivos.
Leia também: Como avaliar se o time de vendas está trazendo resultados?
Atuação do Marketing alinhado ao branding e posicionamento estratégico
Aqui, podemos citar exemplos de empresas que apostaram no Marketing em busca do aprimoramento do posicionamento estratégico, alinhados ao branding.
A Delta Máquinas Têxteis foi uma delas. A indústria confiou no Marketing Industrial da Abraind com o intuito de aprimorar a imagem mercadológica e, então, os resultados.
O desafio era melhorar o posicionamento da empresa frente ao mercado nacional e latino e, então, ampliar as vendas. Para isso, era necessário destacar o propósito da empresa em contribuir com a evolução do mercado têxtil.
“Estamos criando um posicionamento forte e que permite novas aberturas de mercado. Hoje as pessoas já sabem quem é a Delta através do digital”, Ana Maria Brockveld Furlani, Marketing na Delta Máquinas.
Com essas ações, a indústria obteve:
- 500% de elevação de tráfego no site;
- 50% de crescimento na geração de leads orgânicos e um ano;
- 12% no aumento das vendas;
- 75% de redução de aquisição de cliente.
Já com a JE Elevadores, a parceria começou um pouco diferente. A empresa, que já atuava no mercado de manutenção de máquinas desde 2011, resolveu realizar um rebranding em 2016.
Ou seja, foi em busca de novas oportunidades de mercado. Por isso, no ano em questão, a JE começou a fabricar e comercializar elevadores de acessibilidade.
O objetivo era trazer oportunidades de negócios, posicionando a marca (que era nova) e começando a ganhar espaço no mercado. Portanto, foi implementado o Inbound Marketing, com a ajuda da Abraind. Com isso, a JE adquiriu:
- Uma média de mais de 100 oportunidades geradas por mês;
- Mais de 50 palavras-chave na primeira página do Google;
- Um ROI de 346%, em 24 meses.
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E agora?
Como abordado, o posicionamento estratégico, junto com o branding e o Marketing, são capazes de construir uma imagem mercadológica sólida.
A indústria que aposta nessas estratégias, ganha maior destaque e controle sobre a percepção do cliente quanto a marca. O que, consequentemente, gera maiores oportunidades.
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