A segmentação de clientes é um assunto que costuma gerar certas dúvidas. Algumas delas estão relacionadas a realização dessa prática ou como estabelecer critérios e os impactos dessa prática nas estratégias comerciais e de marketing.
Para solucionar esses questionamentos de uma vez por todas, reunimos as principais informações neste texto. Então, continue a leitura e entenda!
O que é a segmentação de clientes?
A segmentação de clientes é um processo que visa dividi-los e agrupá-los conforme certas características em comum. Ou seja, eles são definidos e colocados em um perfil de consumidor para facilitar e garantir a eficiência das estratégias.
Nesse sentido, essa é uma prática fundamental para a organização e administração dos relacionamentos, comunicação e vendas.
Afinal, ela permite a personalização e humanização do contato, gera maior assertividade durante as abordagens e promove experiências encantadoras.
Vale destacar que, segundo a CX TRENDS 2023, 70% dos consumidores gastam mais com empresas que oferecem experiências fluidas, personalizadas e integradas.
No modelo B2B, a segmentação é ainda mais essencial. Isso porque o público tende a ser mais especializado, tratando-se de empresas. Logo, cada negócio conta com as especificações e realidades.
Essa separação, com base em critérios de segmentação, colabora com:
- A criação de estratégias mais direcionadas e assertivas. O que ajuda a reduzir o ciclo de vendas e as objeções;
- Uma compreensão mais aprofundada sobre os consumidores, assim como as dores e comportamentos deles. Isso elimina qualquer tipo de abordagem genérica, gerando conexão e identificação;
- A correta definição de ofertas, mensagens e produtos, sempre com base nas necessidades desses perfis de clientes;
- A assertividade das ações de atração e, consequentemente, no retorno sobre o investimento e na redução do CAC.
Por consequência, a segmentação de clientes gera:
- Aprimoramento do posicionamento de marca;
- Gestão e tomada de decisão orientadas por dados reais;
- Colabora com a identificação de canais de comunicação e aquisição;
- Atendimento e discursos personalizados e coerentes com o perfil de cliente;
- Maior engajamento e lealdade dos clientes, entre outros.
Em conclusão, essa segmentação contribui para a geração de oportunidades coerentes, otimizadas e assertivas.
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Quais são os impactos da segmentação nas estratégias de vendas e marketing?
A segmentação de clientes é um processo que antecede as estratégias. Com ela, é possível adaptar e personalizar as ações de vendas, marketing e até mesmo pós-vendas. Tudo com o foco na resolução das necessidades desses possíveis compradores e na qualidade das experiências deles.
E como vimos brevemente, ela possui efeitos nas estratégias comerciais e de vendas ao contribuírem para a personalização delas. Isto é, auxiliam na construção de abordagens e comunicação eficientes.
Nesse sentido, para o time comercial, a segmentação otimiza as iniciativas de prospecção e aquisição de clientes, bem como o fluxo de vendas.
Além disso, o atendimento e a negociação se tornam mais adequados ao perfil do cliente. Assim, o foco passará a ser em consumidores lucrativos e haverá a melhoria na percepção e geração de valor.
Já para o time de marketing, essa segmentação colabora com a assertividade e personalização das ações de relacionamento, comunicação e atração de novos clientes.
Com o maior entendimento quanto às principais características desse perfil, será mais fácil adquirir leads mais qualificados e conversões.
E, em ambos casos, os recursos serão otimizados. Garantindo, assim, que os esforços das equipes sejam direcionados para os públicos mais coerentes com os objetivos e produtos/serviços fornecidos pela empresa.
Além disso, haverá uma maior coleta de dados inteligentes que auxiliam no constante aprimoramento das estratégias de marketing e de vendas.
Por fim, a segmentação contribui para o pós-venda ao estimular o engajamento e promover excelentes experiências. Assim, será possível garantir maior retenção de clientes ao assegurar o seu sucesso durante toda a jornada de compra.
Como realizar a segmentação de clientes?
Antes de pensar em estruturar a segmentação, o primeiro passo é definir o seu Perfil Ideal de Clientes (ICP), caso ainda não o tenha.
Isso porque as características do ICP ajudam a definir critérios fundamentais para a construção da segmentação. Afinal, corresponde aos clientes que:
- Se identificam com a indústria;
- São engajados;
- Estão pré-dispostos a fechar negócio;
- Acreditam que os produtos e serviços suprem as necessidades deles.
Em seguida, deve-se estabelecer os critérios de segmentação. Isto é, características que poderão constituir esses grupos. Algumas delas são:
- Segmentação geográfica: se baseia na localização dos possíveis clientes. Como, área, região, bairro, cidade, estado e país;
- Segmentação demográfica: refere-se às principais informações da empresa, no modelo B2B. Algumas delas são: cargo do lead, porte, segmento, maturidade digital e número de unidades;
- Segmentação psicográfica: está relacionada aos valores e estilo de vida do possível cliente. Como: interesses, hábitos, crenças e status;
- Segmentação comportamental: segmenta a partir do comportamento do cliente com a indústria. Por exemplo: hábitos de compra, interação, produtos/serviços de interesse e outros.
Por fim, após a realização e aplicação da segmentação, chega o momento do monitoramento de resultados. Como abordado anteriormente, essa prática colabora com a construção de dados relevantes e inteligentes para a melhoria contínua das estratégias comerciais e de marketing.
Sem contar que, com o desenvolvimento da indústria, é natural que a segmentação se torne cada vez mais incoerente. Logo, é necessário rever essa estratégia, com uma certa frequência, para garantir a assertividade da mesma.
E claro, envolva os times de marketing, vendas, pós-venda e atendimento nesse processo. Afinal, eles possuem o contato com esses clientes e entendem de seus comportamentos. Por isso, serão fundamentais para a geração de insights valiosos para a segmentação.
Leia também: Segmentação de mercado: saiba o que é e como fazer!
Se aprofunde mais no assunto!
Diante do que foi apresentado ao longo do texto, podemos concluir que a segmentação de clientes serve como um norte para as estratégias comerciais e de marketing. Colocá-la em prática é essencial para garantir abordagens e comunicações mais direcionadas, personalizadas e efetivas.
Além disso, vimos que essa prática também ajuda na prospecção, atração e qualificação de leads. Esse último, inclusive, também costuma gerar dúvidas.
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