A venda B2B é um processo complexo, com muita análise dos prós e contras e negociação lenta. Principalmente quando o ticket é alto, como é o caso das vendas de máquinas e equipamentos.
Nada, porém, que não possa ser resolvido com uma boa estratégia. Afinal, pela internet tudo se encontra, tudo se compra - e tudo se vende. A velocidade, a constância e o volume, no entanto, dependem do alinhamento da sua equipe de vendas com a equipe de marketing e a forma como todo o processo é conduzido.
Dois pontos cruciais na vendas de máquinas é entender quem é seu cliente ideal e como está sendo a jornada de compra do consumidor atual.
Entender seu cliente ideal é fundamental para traçar um planejamento que ofereça soluções efetivas e focadas nos problemas que ele encontra no dia a dia. Já a jornada de compra mudou: nada de visitas frias.
De acordo com o Whitepaper “The Ultimate B2B E-commerce Guide: Tradition is out. Digital is in”, da DHL Express, 80% das vendas serão feitas no meio digital até 2025. Por isso, ter uma forte presença digital é hoje tão importante quanto a qualidade da sua produção.
Presença digital: por que ela é tão importante?
Pesquisa recente da NZN Intelligence mostra que 64% dos entrevistados preferem fazer compras online e, destes, 87% fazem pesquisas sobre o produto antes de comprá-lo.
Já os dados da Digital Commerce 360 mostram que as mídias sociais são a principal fonte de tráfego para as páginas de destino B2B, representando cerca de 25% do tráfego total.
Por isso, sua empresa precisa ter uma presença digital que reforce a sua autoridade no ramo e ofereça as melhores soluções para seu público-alvo.
Porque se o seu cliente B2B busca produtos online, você tem que construir a melhor jornada para o seu cliente também online. Assim você aumenta suas vendas de máquinas e ganha competitividade diante das demais empresas, que também estão online.
5 dicas para vender máquinas pela internet e aumentar seu lucro
Essa presença digital forte vai otimizar a forma da sua empresa vender máquinas e equipamentos pela internet, integrando redes sociais, site, blog, canal do youtube, etc.
Isso significa que você precisa ter uma boa estratégia de marketing que alimente essas mídias com foco no seu cliente ideal, de um jeito que ele receba todas as informações que precisa e perceba que é o seu equipamento que ele quer. Mas muitos sequer sabem que sua empresa existe.
Por isso, você precisa investir em divulgação e conteúdos estratégicos para chegar até suas empresas consumidoras em todas as etapas do funil de vendas B2B: atração, conversão e fechamento.
Veja como fazer isso.
1 - Conheça muito bem os seus produtos
A jornada de compra B2B é complexa, mas uma oportunidade pode surgir a qualquer instante. Mantenha sempre sua equipe de vendas muito bem preparada para responder a qualquer pergunta.
Para isso, é interessante que a equipe de marketing faça pesquisas de mercado para descobrir as principais dores e expectativas das empresas que são seu público-alvo. Compartilhe os resultados com os vendedores para que estejam ainda mais preparados com argumentos reais, sólidos e irrefutáveis.
2 - Tenha um site completo e bem estruturado
Ter um site completo, bem estruturado e com todas as informações necessárias para o seu cliente entender o que você está oferecendo, como tamanho, peso, capacidade de produção, etc.
As vendas de máquinas e equipamentos geralmente requerem muitos detalhes, principalmente quando o valor do investimento é alto. Então se o cliente encontrar todos os dados que ele precisa já no site, ele só entrará em contato se realmente estiver interessado. E você reduz o tempo de negociação.
3 - Ofereça formas de pagamento seguras
O processo de pagamento será feito pelo site? Além das vendas de máquinas há também venda de acessórios e insumos?
Ofereça o maior nível possível de proteção e segurança a todos os dados, com criptografia de ponta e todos os certificados que a empresa tiver.
Mostre que você não apenas respeita e cumpre a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) como entende a sua importância para seus clientes.
4 - Analise a possibilidade de fazer personalizações
Seus equipamentos podem ser personalizados? As vendas de máquinas podem ser feitas atendendo a diferentes perfis de empresas clientes? Há adaptações que podem ser feitas mediante um pedido ou acréscimo de valor? As máquinas são produzidas sob encomenda?
É interessante ter um negócio B2B flexível, que satisfaça desejos específicos de algum cliente. É possível que uma pequena modificação renda um cliente feliz para toda a vida, então esteja aberto a essa possibilidade e deixe a possibilidade de personalização clara nos seus conteúdos online.
5 - Invista na geração de leads com uma boa pré-venda
Já pensou em usar as pesquisas da sua agência de marketing para estruturar um bom departamento de pré-vendas? Os insights gerados pelo marketing podem orientar os pré-vendedores na segmentação e qualificação dos leads, entrando em contato com os possíveis clientes em potencial para aprofundar o contato.
Se a empresa estiver no momento de compra, então ela se torna um lead qualificado, pronto para o vendedor entrar em contato.
E os leads que ainda não estiverem maduros para a conversão são encaminhados para um fluxo de nutrição automatizado, recebendo conteúdos de inbound marketing que vão contribuir para amadurecer sua decisão de compra.
Com essas dicas você otimiza suas vendas de máquinas e equipamentos pela internet e melhora a jornada de compra de seus clientes B2B, criando diferenciais de atendimento.
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