Logo LABRA Logo Abraind
Logo Abraind
  • Blog
  • Site
  • Sobre
  • Serviços
    • Inbound Marketing
    • Marketing de Conteúdo
    • Criação de sites
    • Estruturação Comercial
  • Cases
  • Marketing Industrial
  • Materiais
  • Blog
  • Site
  • Sobre
  • Serviços
    • Inbound Marketing
    • Marketing de Conteúdo
    • Criação de sites
    • Estruturação Comercial
  • Cases
  • Marketing Industrial
  • Materiais
CONTATO
Blog
Categorias
Navegue pelas categorias
  • Estratégia
  • Geral
  • Conteúdo
  • Marketing Digital
  • Ferramentas
  • Adove
  • Marketing e vendas
  • Indústria
  • Vendas
  • Dicas
  • Digital
  • Marketing
  • b2b
  • Resultados
  • Estratégia de Vendas
  • Marketing de Conteúdo
  • Benefícios
  • inbound marketing
  • Agência Digital
  • Comercial
  • marketing industrial
  • Aumentar vendas
  • Agência de marketing
  • Dados
  • inbound marketing para indústrias
  • Buyer persona
  • CRM
  • Clientes
  • Como funciona
  • Estratégias de marketing
  • Estratégias digitais
  • Funil de Vendas
  • Google
  • Instagram
  • SEO
  • Smarketing
  • Tráfego pago
  • estratégias de vendas
  • inteligência artificial
  • Blog
  • CAC
  • Empresas B2B
  • Equipe de vendas
  • Estratégia Digital
  • Google Ads
  • estratégia de marketing
  • Agência de Inboud
  • Anúncios
  • Atendimento ao cliente
  • Campanhas pagas
  • Conversão
  • Estruturar o processo comercial
  • Indústria 4.0
  • Sell More
  • automação de marketing
  • b2c
  • ecommerce
  • feiras e eventos
  • Account Based Marketing
  • Ads
  • Agronegócio
  • Análise de Dados
  • Big Data
  • Branding digital
  • Business Inteligence
  • CRM de Vendas
  • Chatbots
  • Ciclo de vendas
  • Cliente
  • Como fazer
  • Como identificar
  • Comunicação Integrada
  • Conexões
  • Criação de site
  • Código de Ética
  • Data Driven
  • Domínio
  • E-mail marketing
  • Guestpost
  • Inbound Sales
  • Internet das Coisas
  • Labra
  • Leads qualificados
  • Planejamento
  • Tráfego orgânico
  • agencia inbound
  • agência de negócios
  • atendimento
  • chatbot
  • comunicação
  • e-commerce
  • estratégias para gerar leads
  • eventos
  • eventos presenciais
  • gestão
  • inbound
  • leads
  • mercado
  • métricas de vendas
  • negócios locais
  • personalização
  • ABM
  • ABM one-to-few
  • ABM one-to-many
  • ABM one-to-one
  • Advocacia
  • Agência
  • Agência com Customer Success
  • Agência para Indústria
  • Algoritmo
  • Analista de marketing
  • Análise SWOT
  • Anúncios no facebook
  • Assinatura
  • Assunto
  • Atrair visitantes
  • Autoridade
  • B2F
  • BI
  • Baixo custo
  • Base de dados
  • Bastidores
  • Be More
  • Big Data Analytics
  • Black hat SEO
  • Blog corporativo
  • Brasileiros
  • Business Intelligence
  • CRO
  • CTA
  • Canais
  • Capacitar time de vendas
  • Case
  • Ciclo Circadiano
  • Clínica
  • Colocar em prática
  • Comentário
  • Como calcular
  • Como criar uma estratégia comercial
  • Como usar
  • Company Page
  • Compras na rede
  • Compressor de ar odontológico
  • Comunicação arquetípica
  • Conhecimento
  • Conhecimento de Mercado
  • Conquistar mais clientes
  • Conselhos Profissionais
  • Consultório
  • Contagem regressiva
  • Contato
  • Contato visual
  • Crise
  • Custo baixo
  • Custo de Aquisição do Cliente
  • Customer Centric
  • Customer Success
  • Customer Success Manager
  • Descrição da oferta
  • Desempenho
  • Design e site
  • Desperdício de tempo
  • E-books
  • E-mail inválido
  • ERP
  • Eficiente
  • Emojis
  • Engajamento
  • Enquetes
  • Entregabilidade
  • Escalabilidade
  • Esclarecendo
  • Estratégia comercial
  • Estratégias de visibilidade
  • Estruturar
  • Estruturação comercial
  • Experiências
  • Featured Snippets
  • Fechamento de vendas
  • Feedback negativo
  • Ferramentas digitais
  • Ferramentas do Google
  • Filtro Prensa
  • Fluxograma
  • Fortalecimento da sua marca
  • Franqueados
  • Franquia de odontologia
  • Funil de marketing
  • Geração de leads qualificados
  • Gestor
  • Gestão comercial
  • Gestão de vendas
  • Google Docs
  • Growth Driven
  • Guia indústria 4.0
  • Histórico
  • Home Page
  • Hábitos digitais
  • Imersão no negócio
  • Indústria 5.0
  • Indústria de transformação
  • Indústria têxtil
  • Indústrias têxteis no Brasil
  • Influenciadores
  • Inteligência comercial
  • Internet das Coisas na indústria
  • Investir em site
  • IoT
  • Jung
  • LGPD
  • Labradores
  • Lean Manufacturing
  • LinkedIn
  • Live streaming
  • Lives
  • Manufatura enxuta
  • Market Share
  • Marketing digital para indústrias
  • Marketing empresarial
  • Marketing para empresas
  • Material rico
  • PLR
  • Patrocinador oficial
  • Potencializar vendas
  • Presença nos buscadores
  • Primeira página do Google
  • Processo de vendas
  • Prospecção ativa
  • Pós-vendas
  • Qualificar leads
  • RD Summit 2024
  • ROI
  • Redes sociais
  • Relaciomento com o cliente
  • Relatório de vendas
  • Revolução industrial
  • SEO para youtube
  • Sales Enablement
  • Sem categoria
  • Site
  • Site responsivo
  • Tecnologia
  • Tecnologias avançadas
  • Tipos de agência
  • Tráfego
  • Vendas na indústria
  • Vídeos
  • abordagem comercial
  • agronegócio 4.0
  • alta performance em vendas
Karine Sabino - CEO
Por Karine Sabino - CEO em 20 de Agosto de 2024
Estratégia,
Resultados,
inbound,
Inbound Sales,
Prospecção ativa,
outbound

Prospecção ativa e Inbound Sales: entenda o que significam

O processo de vendas requer algumas estratégias para que ele se torne menos invasivo e mais eficiente. Para os negócios que realizam vendas complexas, a prospecção ativa e o Inbound Sales são duas metodologias diferentes. Mas, se bem utilizadas, podem gerar bons resultados.Ao longo dos anos as relações entre clientes e empresas passaram por diferentes transformações. E elas envolvem a forma como as pessoas consomem conteúdo e a maneira como são abordadas.

Logo, é importante entender cada processo a fim de aumentar a eficiência das estratégias e obter vendas mais assertivas.

Pensando nisso, reunimos as diferenças entre as principais abordagens e estratégias comerciais. Continue a leitura para conferir!

Vamos lá?

O que é a prospecção ativa?

o-que-e-prospeccao-ativa

A prospecção ativa é uma metodologia que visa conquistar clientes em potencial. Ou seja, significa ir atrás deles por meio de estratégias de pesquisa, ligações, mensagens e outras abordagens. Como, por exemplo, o cold calling, cold emailing e networking.

Como já é previsto no nome, aqui a procura é ativa. Sendo assim, a espera pelo contato desses clientes é substituída pela intensa busca. Estabelecendo, assim, a comunicação com aqueles que se encaixam no Perfil de Cliente Ideal (ICP).

Com essa abordagem, a indústria consegue entender quais clientes têm interesse no produto e serviço fornecido, os qualificando.

E a partir disso, se inicia uma conversa apresentando as soluções e como elas podem resolver determinados problemas ou necessidades.

Durante muito tempo, as ações de publicidade offline e as ligações eram os principais recursos para a prospecção.

Apesar dessas táticas ainda estarem muito presentes na estratégia de Outbound, com a transformação digital é possível explorar outros canais digitais. Como, redes sociais e aplicativos de mensagem, por exemplo.

potencialize-as-vendas-na-industria

E o que é a prospecção passiva?

A prospecção passiva é o contrário da ativa, como é de se imaginar. Sendo assim, o conceito diz respeito à atração de clientes por meio de estratégias e práticas encantadoras.

Isto é, aqui são desenvolvidos estímulos capazes de chamar a atenção do cliente em potencial, fazendo com que ele tome a iniciativa de estabelecer contato.

Para isso, são utilizadas táticas de Marketing Digital, como o Inbound Marketing, para prospectar os clientes.

Ou seja, ações de Marketing de Conteúdo, otimização de sites, criação de campanhas e mídia paga, por exemplo. Mas sempre, é claro, com base em uma estratégia bem definida.

Afinal, 9 em cada 10 consumidores realizam pesquisas online antes de comprar algo, segundo o Google, citado pela Revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios.

Além disso, 114,7 milhões de brasileiros usam a internet para comprar, conforme dados reunidos pelo Portal Estado de Minas.

Diante disso, podemos afirmar que não basta simplesmente desenvolver publicações em redes sociais e blogs, por exemplo, sem ter um objetivo e uma metodologia bem definidos.

A aquisição orgânica depende de práticas e ações coerentes com o público que se deseja atingir. Ao mesmo tempo em que exige qualificação para transformá-los em oportunidades reais.

Em conclusão, na prospecção ativa o contato parte do time comercial. Já na passiva, esse processo é realizado pelo próprio lead.

Leia também: Mídia paga x mídia orgânica: como unir as duas forças e crescer mais

Inbound e outbound: entenda as diferenças

Agora que já entendeu os tipos de prospecção, é possível destacar as principais estratégias. Como é o caso do Inbound e Outbound. Eles são termos muito comuns no Marketing Digital.

As práticas são complementares, tornando o processo comercial mais rico e assertivo. Com os dois, é possível entender com maior eficiência, as necessidades e desejos dos clientes, garantindo maior qualidade na prospecção.

De todo modo, o Outbound está relacionado à prospecção ativa! Nessa prática, o vendedor explica sobre a indústria e as soluções dela. E mostra, também, qual produto é o melhor para solucionar a dor do cliente naquele momento.

É um tipo de venda mais generalizada. Isto é, o time comercial pode abordar qualquer tipo de pessoa, até mesmo aquelas que ainda não estão preparadas para comprar naquele momento.

Já o Inbound Marketing é a prospecção passiva. Essa estratégia se concentra em atrair e engajar os consumidores por meio do compartilhamento de conteúdo valioso.

Isto é, aqui, após o acesso em um material, o potencial cliente estabelece um interesse inicial. Por isso, sempre afirmamos que, para além de uma estratégia de Marketing, o Inbound também é uma ferramenta comercial.

É simples! Quando um potencial cliente demonstra curiosidade em um conteúdo, é possível solicitar dados em troca do acesso. Isso faz com que o time comercial tenha leads mais qualificados, gerando relacionamentos mais sólidos e assertivos.

Logo, a atuação entre a equipe de Marketing e de Vendas precisa estar completamente alinhada. Somente assim será possível assegurar que os esforços sejam direcionados aos mesmos objetivos e metas.
De qualquer forma, confira as principais diferenças entre as duas estratégias:

Inbound Marketing
Outbound Marketing
Foco em atrair prospects de forma orgânica por meio de conteúdo relevante e de valor;
Foco em abordar o público-alvo de maneira ativa por meio de mensagens diretas;
Aborda as necessidades e interesses do público-alvo em conteúdos para conquistar leads de maneira espontânea;
Utiliza técnicas de Marketing mais tradicionais, como anúncios em TV, rádio, impressos, cold calls e e-mails não solicitados;
Canais típicos utilizados: blogs; mídias sociais; SEO e marketing de conteúdo;
A empresa toma a iniciativa de contatar os consumidores, de maneira não planejada por ambos;
O objetivo é criar um relacionamento de confiança e engajamento com os consumidores;
O objetivo é a geração rápida de leads e a promoção direta do produto ou serviço;
A medida do sucesso do Inbound, muitas vezes, é baseada em números de leads qualificados e oportunidades.
A medida do sucesso do Outbound, muitas vezes, é baseada em números de conversão imediatos.

 

Conheça as técnicas de marketing que aumentaram as vendas de um fabricantes de máquinas e equipamentos

Mas, afinal, o que é Inbound Sales?

Por fim, o Inbound Sales diz respeito ao que mencionamos acima: o alinhamento entre Marketing e Vendas. Essa é uma abordagem que visa atrair leads qualificados por meio de conteúdo relevante.

Em outras palavras, a prospecção Inbound é a metodologia que prioriza as necessidades e objetivos do cliente em potencial. Logo, um vendedor Inbound atua de maneira consultiva, conduzindo esse prospect no funil de vendas, garantindo que avance.

Logo, após a atração e nutrição dos leads pelo time de Marketing, a equipe comercial passa a atendê-los, de forma individualizada. Aqui são consideradas as dores e informações de cada um. Isso inclui até uma análise dos conteúdos consumidos até então.

Uma vez entendida as necessidades de cada cliente, a abordagem comercial passa a ser adaptada conforme o contexto e o perfil de cada um.

Ou seja, por meio de ações de Marketing e Vendas, o lead chega à empresa com maior noção da sua necessidade e de como a solução funciona. Com isso, o Inbound Sales permite reduzir o ciclo de vendas.

Os leads do Inbound Sales são considerados pelo time de Marketing como quentes.  Afinal, eles são clientes em potencial que já apresentaram algum interesse no produto ou serviço, ou estão qualificados para uma abordagem comercial.

Mas, vale destacar que Inbound Sales não é a mesma coisa que Inbound Marketing! No primeiro, o time de vendas precisa saber qual é a melhor maneira de encaixar a solução do negócio nas necessidades do lead.

Enquanto no segundo, a equipe de Marketing foca em atrair e qualificar o lead para facilitar o fechamento da venda.

E lembre-se! É essencial aplicar o Smarketing. Isto é, a integração de Marketing e Vendas para facilitar a cooperação e potencializar os resultados.

Leia também: Aumento de vendas através do smarketing: como preparar a equipe

Qual é a melhor abordagem e estratégia de vendas para o seu negócio?

abordagem-e-estrategia-para-vendas

Agora que já sabe as diferenças entre a prospecção ativa e o Inbound Sales, chega o momento de selecionar a abordagem e estratégia que melhor se adequa a sua indústria.

Considere seus objetivos comerciais e sua disponibilidade de recursos. Todos os métodos aqui apresentados são extremamente importantes e se, aplicados em conjunto, geram ainda mais resultados.

Tenha em mente que cada negócio deve ter bem planejado a sua estratégia de venda. E isso inclui processos também, como a qualificação, engajamento e conversão do lead. Tudo isso vai te ajudar a escolher o melhor método.

Entretanto, é visto que o Inbound Sales é um processo mais eficiente, considerando a etapa da jornada de compra em que os leads se encontram. Aqui, eles estão mais preparados para compra.

Além disso, é um método mais centrado nas informações já obtidas do cliente.

Não por acaso, conforme um levantamento da Rock Content:

  • 59% dos profissionais de marketing dizem que o Inbound gera leads mais qualificados a equipe de vendas;
  • Leads nutridos colaboram, em média, com um aumento de 20% nas oportunidades de vendas, se comparado com os não nutridos.

Mas, para garantir os melhores resultados com o Inbound Sales, não se esqueça de:

  • Realizar a análise de KPIs;
  • Utilizar ferramentas de captura de leads;
  • Estabelecer metas e estratégias de comunicação;
  • Estruturar o seu comercial;
  • Alinhar a equipe de Marketing e Vendas.

Que tal entender mais sobre a importância da estruturação comercial nesse processo? Então, assista ao Webinar Abraind exclusivo sobre o assunto.

 

Continue se aprofundando!

Neste conteúdo você viu as diferenças entre a prospecção ativa e o Inbound Sales. Assim como entendeu que, com o Inbound, as oportunidades de vendas são geradas com menor esforço.

Mas, não se esqueça! O processo comercial sofreu algumas mudanças ao longo dos anos. Alguns fatores, como a transformação digital e a mudança de comportamento do consumidor, impactam diretamente nas vendas.

Atualmente os clientes são muito mais bem informados, observadores e atentos às ações das indústrias, produtos e soluções. O que, é claro, aumenta o nível de competitividade do mercado.

Então, para conseguir se destacar em meio a concorrência, aposte no Inbound Marketing e encurte o tempo de fechamento de vendas. Não dê margem para lead pensar duas vezes!

Clique no botão abaixo e baixe o nosso eBook sobre como vender com Inbound Marketing!

vendas-com-inbound-marketing

Share Share on Facebook Share on LinkedIn Share on Twitter
Banner do Panorama
Mockup Playbook de Vendas

Template gratuito
Playbook de Vendas

Baixe agora
Mockup Estudo de caso

Estudo de caso
Técnicas de marketing que aumentaram as vendas de um fabricante de máquinas!

Baixe agora
Publicado por Karine Sabino - CEO 20 de Agosto de 2024
Karine Sabino - CEO
Comentários

Assine nossa newsletter!

Leia mais
Estratégia
Por Karine Sabino - CEO em 20 de Agosto de 2024

Geração de demanda integrada para indústrias: como aplicar?

Leia mais
Estratégia
Por Karine Sabino - CEO em 20 de Agosto de 2024

Quais os tipos de agência e qual escolher para uma indústria?

Leia mais
Estratégia
Por Karine Sabino - CEO em 20 de Agosto de 2024

Saiba como o Account Based Marketing pode impulsionar os resultados de negócios B2B

Leia mais
Marketing Digital
Por Karine Sabino - CEO em 20 de Agosto de 2024

Tudo que você precisa saber sobre marketing digital para indústrias!

Logo Abraind
  • Inbound Marketing
  • Marketing de Conteúdo
  • Criação de Sites
  • Estruturação Comercial
  • Marketing Industrial

Abraind © 2025  - Todos os direitos reservados. Política de privacidade