Uma estratégia comercial sólida é indispensável para o crescimento e a sustentabilidade de qualquer negócio. Afinal, ela não apenas posiciona a empresa no mercado, mas também define como ela vai atrair e reter clientes.
Pensando nisso, vamos mostrar como desenvolvê-la, abordando desde a estruturação dos processos até o alinhamento com o marketing.
Continue a leitura para conferir!
O que é uma estratégia comercial?
A estratégia comercial nada mais é do que um plano traçado com base nas ações necessárias para o alcance das metas organizacionais. Nesse caso, ela norteia e direciona as práticas do time de vendas.
Em outras palavras, conforme o SEBRAE, é a “definição de caminhos que te ajudem a levar o seu negócio do estágio atual para um estágio de futuro desejado e possível”.
Sendo assim, é um documento que estabelece diretrizes e requisitos para a atuação da indústria em um determinado período. Ou seja, diz respeito às decisões que envolvem como a empresa vai se posicionar, atrair e reter clientes.
De todo modo, é extremamente importante que essa estratégia seja flexível. Afinal, o mercado e o consumidor mudam o tempo todo. Portanto, a mesma deve ser fácil de adequar, quando necessário.
Sem contar que a estratégia comercial não é uma fórmula imutável. Muito pelo contrário! Ela deve ser revisada e ajustada periodicamente. Assim, será possível garantir que permaneça coerente com os objetivos da empresa, visando o alcance deles.
A estratégia comercial pode ter diferentes propósitos, sendo, geralmente:
- Aumento de receita;
- Elevação da participação do mercado;
- Fortalecimento de marca;
- Aumento da satisfação e fidelização de clientes.
Elas costumam estar relacionadas ao objetivo de expandir a indústria. Desejo, inclusive, presente em qualquer negócio. Por exemplo, conforme o Panorama de Marketing e Vendas 2024, 44% das empresas projetaram crescer entre 10% e 50%.
Concluímos que, esses objetivos são formas de alcançar esse desejo, enquanto a estratégia define as trilhas para atingi-los.
Como desenvolver uma estratégia comercial conforme as metas do negócio?
Considerando a importância da estratégia comercial para alcançar as metas organizacionais e garantir o sucesso da indústria, separamos 5 dicas essenciais para ajudar na sua construção.
Confira a lista completa abaixo!
1. Estruturação comercial
Primeiro, tenha em mente que uma estratégia comercial eficaz depende de processos bem definidos! No entanto, segundo o Panorama, apenas 51% das empresas têm processos estruturados de forma clara e organizada.
A estruturação comercial é a base para a eficiência do planejamento e da execução da estratégia. Afinal, uma área de vendas desorganizada lida com a falta de alinhamento entre as equipes e dificuldade em monitorar o progresso, gerando:
- Tomada de decisões inadequadas;
- Perdas de oportunidade;
- Baixa produtividade;
- Prejuízos à escalabilidade e competitividade.
Sendo assim, é preciso ter bem estruturado e claro:
- Fluxo de trabalho;
- Definição de papéis e responsabilidades;
- Implementação de ferramentas e automação;
- Métodos de progresso.
Assim, será possível identificar possíveis gargalos ou oportunidades de melhoria, garantindo que os esforços comerciais estejam sempre focados nos objetivos estratégicos.
Leia também: Fluxo de cadência: entenda como definir sua abordagem comercial
2. Defina metas e objetivos
Em seguida, é fundamental definir os objetivos comerciais, que servirão como base para a construção de uma estratégia de sucesso. No entanto, antes de estabelecê-los, é necessário compreender as metas gerais da empresa.
Uma vez com essas informações em mãos, é possível usar a Análise SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats). Esse é um método de avaliação da empresa que ajuda a identificar seus pontos fortes e fracos.
Nesse caso:
- Strengths (Força): refere-se ao reconhecimento das principais vantagens competitivas da empresa;
- Weaknesses (Fraqueza): envolve o reconhecimento de áreas de melhoria;
- Opportunities (Oportunidades): diz respeito a tendências que a indústria pode aproveitar;
- Threats (Ameaças): atenção aos riscos do mercado.
Essa análise contribui para o completo entendimento quanto à realidade da indústria, auxiliando na definição e priorização dos objetivos comerciais.
Além disso, se certifique de que eles são SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time-bound). Isto é, específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo definido.
Importante também definir indicadores-chave de desempenho para medir o progresso da estratégia comercial.
Leia também: Relatório de vendas: como implementar para otimizar resultados?
3. Avalie o mercado
Em paralelo, realize pesquisas do mercado de atuação da sua indústria para entender as tendências do setor, a concorrência e o comportamento do consumidor. Essas informações contribuem para a identificação de oportunidades.
Também é essencial conhecer bem o perfil do cliente ideal (Ideal Customer Profile- ICP), suas necessidades, dores e desejos. Com esse conhecimento em mãos, você conseguirá construir uma estratégia comercial muito mais eficaz e coerente.
4. Monte um playbook de vendas
Com todos esses passos concluídos, deve-se montar um playbook de vendas. Esse é um guia estratégico para equipes comerciais, contendo diretrizes e práticas para cada etapa do processo de vendas.
Ele oferece informações essenciais para que os vendedores possam realizar abordagens consistentes e assertivas, desde a atração de leads até o pós-venda.
Além disso, o playbook ajuda a acelerar o treinamento de novos vendedores, otimizar os processos de vendas e melhorar a comunicação interna. O que, é claro, resulta em um aumento nas taxas de conversão e um melhor desempenho das vendas.
Mas, infelizmente, apenas 14% das empresas no Brasil afirmam usar um playbook, conforme o Panorama. Isso dificulta a criação de uma estratégia comercial de sucesso, já que sem um guia claro, as equipes de vendas podem acabar agindo de forma desalinhada.
A ausência desse material compromete a padronização das abordagens, a integração dos processos e o aproveitamento das melhores práticas. Ou seja, deixa a empresa vulnerável a erros recorrentes, dificultando o alcance das metas comerciais.
5. Estabeleça o alinhamento com o Marketing
Por fim, a integração entre Marketing e Vendas é indispensável para a construção de uma estratégia comercial eficaz.
Quando há o alinhamento entre essas equipes, as ações de cada uma passam a se complementarem. Com isso, será possível garantir uma comunicação consistente e uma jornada do cliente mais fluida.
Sem contar que, com a ajuda do Marketing, os vendedores recebem leads qualificados e com maior potencial de conversão. Isso torna o processo de vendas mais eficiente.
Ainda, a troca contínua de feedback entre os times também aprimora as táticas, ajustando campanhas e processos para melhores resultados. O que ajuda a alinhar metas e expectativas.
Portanto, com os esforços de ambas as equipes, nos mesmos objetivos, fica mais fácil construir uma estratégia que conta com o apoio da geração de valor das ações do Marketing.
Leia também: Estratégias de marketing: guia completo para empresas B2B
Próximos passos!
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