Seu setor comercial está perdendo muitas oportunidades de negócio? Já considerou que isso pode estar relacionado ao fluxo de cadência?
Neste artigo, explicamos o que é uma cadência de prospecção eficaz e como definir a melhor estratégia para o seu time. Confira os detalhes a seguir!
Como o fluxo de cadência impulsiona os resultados do setor comercial?
Um fluxo de cadência bem estruturado é essencial para alcançar resultados positivos na prospecção comercial. Sua principal função é aumentar as taxas de conversão por meio de etapas planejadas, que incluem a definição de:
- Quantidade de interações necessárias com os prospects;
- Intervalos entre cada ação;
- Canais de comunicação ideais, como e-mails, ligações, mensagens ou reuniões.
A escolha dos canais e a frequência das interações devem ser estratégicas, baseadas no comportamento e nas preferências do público-alvo.
Mas tenha em mente que é importante evitar excessos. Mais tentativas de contato não significam mais sucesso. A cadência deve ser ajustada ao perfil do cliente e ao estágio do funil de vendas.
- Sendo assim, um bom fluxo de cadência oferece:
- Maior organização das ações comerciais;
- Aumento da produtividade do time;
- Melhoria nas taxas de conversão;
- Redução de desperdícios de oportunidades.
Essa estratégia fortalece o engajamento entre leads e vendedores, tornando as abordagens mais assertivas e ajudando no alcance das metas.
Em um cenário desafiador, no qual 73% das empresas B2B ficaram abaixo das metas de vendas em 2023 - segundo o Panorama de Marketing e Vendas -, não adotar um fluxo eficiente significa perder oportunidades de negócio e crescimento.
Leia também: Diagnóstico de vendas: o que é, como analisar e fazer?
Tempo de resposta: indicador importante para este processo
Para construir um fluxo de cadência eficiente e melhorar os resultados do time comercial, é essencial monitorar o tempo de resposta.
Esse indicador mede o intervalo entre a solicitação do cliente e o primeiro contato da equipe de vendas, refletindo diretamente na agilidade e eficiência das conversões.
Um alto tempo de resposta reduz o engajamento do prospect, aumentando a resistência e a chance de desistência. Por outro lado, contatos rápidos reforçam o senso de urgência e aumentam as chances de conversão.
A adoção de um SDR (Sales Development Representative) é uma solução eficaz para reduzir esse período de abordagem.
Inclusive, 67% das empresas que utilizam esse profissional alcançam tempos médios de resposta de até 5 minutos, otimizando o atendimento inicial e a qualificação dos leads.
Segundo dados do Meetime, realizar o primeiro contato em até 10 minutos pode elevar as taxas de conexão e ligações em 20% e 40%, respectivamente.
Portanto, medir e priorizar o tempo de resposta é essencial para aumentar o avanço nas negociações e garantir resultados mais expressivos.
Logo, esse indicador deve ser tratado como uma prioridade no planejamento da sua equipe comercial!
O impacto do alinhamento entre Marketing e Vendas no fluxo de cadência
Além do tempo de resposta, o alinhamento entre Marketing e Vendas é outro aspecto crucial para definir um fluxo de cadência eficaz.
A integração dessas áreas promove uma prospecção mais assertiva e eficiente, potencializando os resultados e otimizando os esforços conjuntos.
Afinal, estratégia de Marketing e operação estarão em conformidade, com ambas as áreas trabalhando com o mesmo objetivo: melhorar a geração e conversão de leads.
Para isso, os processos de vendas precisam ser bem definidos, garantindo um trabalho complementar.
Ou seja, assim, o Marketing entregará leads mais qualificados, contribuindo para que o time de Vendas estabeleça esforços apenas para aqueles com maior potencial de conversão.
Além disso, a troca de informações permite interações no momento ideal, reduzindo ainda mais o tempo de resposta.
Ainda, com essa conexão, o time de vendas consegue fornecer insights valiosos para o Marketing quanto ao comportamento da persona. Isso permite que as estratégias, campanhas e conteúdos sejam ajustados com maior precisão e rapidez.
Portanto, um fluxo de cadência ajustado a partir do alinhamento entre Marketing e Vendas, garante:
- Mais produtividade e eficiência operacional para ambos times;
- Melhora na experiência do cliente;
- Aumento das taxas de conversão e fechamento.
Como estruturar uma cadência comercial?
O fluxo de cadência não é fixo nem segue uma fórmula única. Pelo contrário, ele deve ser continuamente ajustado para acompanhar as mudanças no comportamento do prospect e garantir maior eficácia ao longo do tempo.
De todo modo, para te ajudar a estruturá-lo, separamos alguns passos. Confira quais são abaixo!
1. Conheça bem a sua persona
Em um primeiro momento é preciso compreender muito bem o comportamento e as características da sua persona. Isso vai ajudar a definir a quantidade ideal de tentativas e os próximos passos.
Isso inclui identificar os canais mais adequados para o fluxo de cadência, considerando:
- Tamanho do segmento e da empresa prospectada;
- Hábitos da pessoa responsável pela tomada de decisão.
Avalie se o decisor é mais ocupado, acessa e-mails com frequência ou interage mais ativamente em redes sociais como o LinkedIn, por exemplo.
Essas informações ajudam a tomar decisões mais estratégicas.
Leia também: Script de vendas: qual é a importância?
2. Defina o volume de informação para cada etapa
Em seguida, é fundamental definir a quantidade de informações a ser apresentada em cada etapa do fluxo.
Para isso, é importante avaliar a maturidade do prospect em relação à sua indústria e aos seus serviços. Somente assim será possível garantir uma abordagem comercial mais estratégica e eficaz.
3. Estabeleça o número ideal de contato
Com a definição anterior, é possível determinar a quantidade ideal de contatos. Mas, tenha em mente que as informações devem ser apresentadas de forma a minimizar objeções.
Isto é, quanto menor a maturidade do prospect, maior será a necessidade de interações para nutrir e engajar esse potencial cliente.
4. Invista na automação
A dica é investir em automação de Marketing e segmentação de clientes para desenvolver fluxos de cadência mais personalizados para cada cenário. Isso vai tornar o processo de engajamento mais eficiente e assertivo.
5. Avalie resultados
Por fim, avalie os resultados obtidos. Isto é:
- Identifique os canais que geraram maior assertividade;
- Analise o tempo de resposta de cada abordagem;
- Monitore a duração média do fluxo de prospecção.
Esses insights são essenciais para ajustar e otimizar sua estratégia continuamente.
Leia também: Mensuração de dados: por que é tão importante?
Entenda o papel do Sell More na construção do fluxo de cadência
Uma dica essencial para criar o fluxo de cadência ideal para sua empresa é buscar o apoio de especialistas em vendas B2B.
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