Seu setor comercial tem perdido muitas oportunidades de negócio? Já parou para pensar que o problema pode estar relacionado ao fluxo de cadência?
Neste artigo te contamos o que é uma cadência de prospecção e como defini-la. Assim será possível encontrar a melhor abordagem comercial e assegurar o alcance das metas. Confira a seguir!
Você sabe como o fluxo de cadência pode contribuir para os resultados do setor comercial?
Um bom fluxo de cadência garante resultados positivos nos processos de prospecção comercial. O objetivo desta estruturação é garantir maiores taxas de conversão através de etapas pré-definidas.
Isto é, aqui ocorre a definição de um sistema que afirma a quantidade de interações necessárias com os prospects, os intervalos entre uma ação e outra e os canais de comunicação ideais para cada uma delas.
Ressaltamos que é possível usar mais de um canal para o contato com o possível cliente. O que definirá a quantidade e qual deles usar é a estratégia escolhida que compreende o comportamento do mesmo e entende as suas preferências.
O fluxo garante um maior engajamento entre o lead e o vendedor, além de tornar a abordagem comercial mais assertiva.
Ainda, a correta organização e execução da cadência comercial permite que as metas sejam alcançadas. Portanto, não ter um modelo eficiente para a sua empresa, significa o mesmo que perder oportunidades de negócio e crescimento.
Os resultados do Inside Sales Benchmark Brasil 2022 apontam que 36% das empresas entrevistadas afirmam que apenas 0% a 20% dos vendedores conseguiram atingir suas metas comerciais.
Destaca-se a necessidade de entender que realizar um alto número de tentativas de interação não garantirá sucesso. Muito pelo contrário! É preciso definir esta cadência de maneira estratégica, considerando o perfil do cliente e o funil de vendas.
Afinal, um bom fluxo garante maior organização das ações do time comercial, e colabora para um aumento da produtividade e de vendas ao eliminar os desperdícios de oportunidades.
Você imaginava que um SDR, em 2021, realizou, em média, 21 a 30 atividades diárias de prospecção (23%)? Enquanto isso, um vendedor realiza de 0 a 10 ações por dia (53%)? Pois bem, uma cadência de prospecção ajuda, também, na definição das demandas de cada um.
Um indicador importante para este processo: tempo de resposta
Para construir de fato um bom fluxo de cadência e aprimorar os resultados do seu time comercial, é fundamental compreender o tempo de resposta de cada ação.
Esse indicador demonstra o tempo que o time comercial leva para realizar um contato após a levantada de mão do possível cliente. Medir essa taxa colabora para o entendimento da eficiência das ações do time em conseguir as conversões necessárias.
Afinal, um alto tempo de resposta permite que o engajamento do prospect diminua, possibilitando maior resistência e probabilidade de mudança de ideia quanto ao realizar um negócio com a sua empresa.
Vale ressaltar que a adoção de um SDR é essencial para reduzir o tempo de resposta, já que esse é um profissional dedicado a qualificação e a realização do primeiro contato com o cliente.
67% das empresas que adotam este profissional em suas operações possuem um tempo de resposta de até 5 minutos!
Portanto, saber aproveitar o timing é essencial para assegurar um maior avanço nas negociações devido ao senso de urgência. Segundo dados do Meetime, realizar um contato com um prospect em até 10 minutos, após sua solicitação, aumenta as taxas de conexão e ligações significativas em até 20% e 40%, respectivamente.
Isso porque, de acordo com dados do CX Trends 2022, 76% dos clientes dizem que esperam se envolver com alguém imediatamente ao entrar em contato com uma empresa.
Por isso é fundamental calcular o tempo entre a solicitação de contato comercial com a realização da mesma para identificar a taxa do tempo de resposta. Lembre-se que atender rapidamente a esses chamados deverá ser uma prioridade para a equipe comercial!
Como estruturar uma cadência comercial?
Você sabia que, em média, 17% das empresas realizam 5 tentativas de contato até desistir de prospectar um lead? Esses dados da Inside Sales Benchmark apontam para o esforço de cada negócio durante a prospecção.
Contudo, é fundamental compreender a sua persona para melhor definir a quantidade de tentativas necessárias para obter sucesso nas conversões da sua indústria.
Para isso, em um primeiro momento, é necessário reconhecer o canal (ou canais) ideal para realizar o melhor fluxo de cadência. Aqui é necessário entender o tamanho do segmento e da empresa que irá prospectar para conhecer se os hábitos da pessoa responsável pela tomada de decisão.
Isto é, deve-se avaliar se ela é ocupada ou não, identificando suas atividades. Assim será possível saber se ela apenas checa o e-mail diariamente ou se é mais ativa nas redes sociais, como o LinkedIn. Isso gera insights sobre o canal que irá causar mais assertividade no contato.
Em seguida, é preciso definir a quantidade de informação que será apresentada em cada etapa do fluxo. Neste momento o ideal é saber a maturidade do prospect quanto a sua empresa e os seus serviços, garantindo a melhor abordagem comercial.
Com a definição anterior, será possível avaliar a quantidade de contato ideal. Afinal, essas informações precisam ser apresentadas de maneira a evitar objeções. Por isso, quanto menos maduro for o prospect, maior será a necessidade de interação.
Aqui, a dica é apostar em automação e segmentação para criar fluxos específicos para cada cenário e facilitar o processo de engajamento.
E claro, não deixe de avaliar os resultados. Analise em quais canais conseguiu obter mais assertividade. Além disso, avalie o tempo de resposta de cada abordagem e a duração média de um fluxo de prospecção.
Conheça o papel do Sell More na construção do fluxo de cadência
Uma dica importante para a criação do fluxo de cadência ideal para a sua empresa é contar com o apoio de quem é especializado em vendas B2B, contribuindo para a execução da melhor estratégia.
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