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Anderson Luis Lorenzini
Por Anderson Luis Lorenzini em 24 de Outubro de 2023
Processo Comercial,
Serviços e Soluções

Processo comercial: como ter seu setor organizado em 90 dias?

O processo comercial é crucial em qualquer negócio. Afinal, quem não quer uma carteira cheia de clientes, não é mesmo? Mas, para conseguir isso, é necessário ter a casa organizada.

Em outras palavras, sua empresa deverá estar com o setor comercial em dia. Para isso, os processos precisam estar alinhados com os objetivos da sua indústria.

Então hoje vamos te mostrar porque é preciso garantir a estruturação comercial para garantir bons resultados!

Continue a leitura para conferir!

O que é a estruturação do processo comercial?

Estruturação do processo comercial

A estruturação do processo comercial refere-se a gestão, de forma otimizada, de todas as etapas executadas pelo time de vendas. Essa organização é fator primordial para o sucesso, ou não, da sua indústria.

O processo comercial é indispensável em qualquer equipe de vendas. Até porque ele é responsável por conduzir o prospect. Isto é, ele o conduz desde o primeiro contato até o momento de compra do produto ou serviço.

Logo, cada etapa precisa estar muito bem alinhada com o seu time comercial. Afinal, a falta de coerência de discurso entre os canais, como Inbound e Outbound, reduz a conversão de oportunidades.

Com a falta de estruturação, a equipe de vendas fica sem saber qual processo ou caminho deverá ser seguido. E, no dia a dia, enquanto correm contra o tempo para bater meta, a desorganização atrapalha ainda mais os resultados. 

A dificuldade quanto ao alcance de demandas também gera baixa no volume de vendas.

Pode parecer exagero, mas não é! Segundo o Panorama de vendas 2023, 67% das empresas que têm alta performance possuem uma área com processos bem definidos.

E 93% dos profissionais acreditam que seus resultados dependem de um processo de vendas bem estruturado. Contudo, apenas 34% das empresas disseram tê-lo de maneira previsível, escalável e sustentável.

Para completar, 71% das organizações não bateram suas metas de vendas em 2022. Adivinha só o que contribui para que esse cenário se concretize? Isso mesmo, a falta de estruturação de processos comerciais.

Não se permita enganar pela falsa sensação de que a estruturação deixa o trabalho do vendedor engessado. É na verdade o oposto disso. 

Etapas de vendas bem definidas facilitam a tomada rápida de decisões. Além disso, evitam perda de tempo com tarefas não prioritárias e trazem mais segurança ao vendedor.

O que a sua indústria ganha ao estruturar os processos comerciais?

A estruturação comercial é o procedimento que identifica gargalos e organiza etapas do ciclo de vendas. Além disso:

  • Define os responsáveis pelo setor e cada equipe;
  • Implementa ferramentas;
  • Denomina métricas e indicadores a serem acompanhados.

Processos organizados aprimoram a captação de clientes. Eles servem para orientar os vendedores e, ainda, ajudam a replicar experiências de sucesso com outros potenciais clientes. Com um processo bem definido, é possível avaliar os resultados e resolver obstáculos.

Para isso, deve-se estabelecer, documentar e compartilhar todas as informações necessárias para o correto funcionamento da área.

Leia também: Como a estruturação de processos comerciais contribui para resultados consistentes?

Por exemplo, imagine um vendedor que costuma realizar muitas reuniões, mas fecha poucas vendas. Com as etapas claras e organizadas, fica mais fácil identificar onde está a falha, evitando que o erro se repita.

Portanto, as vantagens da estruturação comercial são muitas, mas separamos as principais. Elas são causa para a grande maioria dos bons resultados, segundo a Exact Sales:

  • Promove a diminuição de erros;
  • Replica o conhecimento;
  • Facilita o treinamento e a gestão;
  • Favorece o ganho de produtividade;
  • Favorece a previsibilidade da receita;
  • Aumenta o faturamento.

Ou seja, um processo comercial bem estruturado reduz riscos e gastos desnecessários ao longo da jornada de compra do cliente.

Por este motivo, ele é um fator primordial para a organização da empresa. A determinação da estrutura de processos a serem seguidos favorece a identificação dos pontos que podem ser melhorados. Ao mesmo tempo que otimiza o trabalho de todo o time de vendas.

Lembre-se! A falta de processos resulta em baixa produtividade e, consequentemente, perda de oportunidades e de superação de metas. 

Afinal, a organização comercial facilita a consulta, para um maior entendimento sobre a jornada e fases do funil de vendas. Bem como simplifica o aprendizado, até mesmo de novos vendedores.

Como estruturar um bom processo comercial na sua empresa?

Estruturar processo comercial na empresa

Para ter um processo comercial estruturado deve-se apostar em soluções inteligentes e técnicas eficientes que demonstram resultados reais. Como, por exemplo, é o caso da Estruturação Comercial.

Essa é uma metodologia Abraind que promove a organização do setor em 90 dias! A Estruturação Comercial contribui para a venda, de forma estruturada, conforme o ICP desejado. Sempre com o intuito de atender corretamente as demandas.

O serviço elabora um planejamento comercial focado na transformação do setor. Aqui são alinhadas às principais expertises em gestão de negócios, Marketing e vendas. Tudo através de construções integradas entre sua empresa e a Abraind. 

Este projeto é, antes de mais nada, um plano prático que visa a produtividade da sua área comercial. 

Com ele, há a organização e aplicação de Inside Sales para empresas B2B. Além disso, asseguramos um passo a passo na construção de um setor dedicado a essa abordagem.

Guia de implementação de Inside Sales: acesse e baixe!

Em paralelo são desenvolvidos procedimentos comerciais, incentivando o acompanhamento de estratégias e resultados. A correta documentação acontece através da criação de um Playbook de Vendas. Isso faz com que seja ampliado a visão da performance do time comercial, assegurando o engajamento dos colaboradores.

Nessa metodologia Abraind, são considerados alguns módulos de aplicação:

  • Diagnóstico responsável por estruturar o setor comercial e avaliar resultados obtidos;
  • Análise e definição do Perfil Ideal de Cliente e sua classificação;
  • Elaboração de discursos e cadências;
  • Criação do Playbook de Vendas;
  • Setup ou adequações em CRM;
  • Estruturação e integração de pessoas;
  • Treinamento da equipe comercial;
  • Acompanhamento dos resultados.

E para garantir o resultado, a Abraind realiza o acompanhamento nos primeiros meses de execução. O objetivo é auxiliar na aplicação do processo ao entender como ele tem performado.

Deseja vender mais através da estruturação comercial? Então clique aqui para conhecer mais dessa metodologia Abraind e garantir um projeto personalizado para o seu negócio. 

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Publicado por Anderson Luis Lorenzini 24 de Outubro de 2023
Anderson Luis Lorenzini
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