O processo comercial é crucial em qualquer negócio. Afinal, quem não quer uma carteira cheia de clientes, não é mesmo? Mas, para conseguir isso, é necessário ter a casa organizada.
Em outras palavras, sua empresa deverá estar com o setor comercial em dia. Para isso, os processos precisam estar alinhados com os objetivos da sua indústria.
Então hoje vamos te mostrar porque é preciso garantir a estruturação comercial para garantir bons resultados!
Continue a leitura para conferir!
O que é a estruturação do processo comercial?
A estruturação do processo comercial refere-se a gestão, de forma otimizada, de todas as etapas executadas pelo time de vendas. Essa organização é fator primordial para o sucesso, ou não, da sua indústria.
O processo comercial é indispensável em qualquer equipe de vendas. Até porque ele é responsável por conduzir o prospect. Isto é, ele o conduz desde o primeiro contato até o momento de compra do produto ou serviço.
Logo, cada etapa precisa estar muito bem alinhada com o seu time comercial. Afinal, a falta de coerência de discurso entre os canais, como Inbound e Outbound, reduz a conversão de oportunidades.
Com a falta de estruturação, a equipe de vendas fica sem saber qual processo ou caminho deverá ser seguido. E, no dia a dia, enquanto correm contra o tempo para bater meta, a desorganização atrapalha ainda mais os resultados.
A dificuldade quanto ao alcance de demandas também gera baixa no volume de vendas.
Pode parecer exagero, mas não é! Segundo o Panorama de vendas 2023, 67% das empresas que têm alta performance possuem uma área com processos bem definidos.
E 93% dos profissionais acreditam que seus resultados dependem de um processo de vendas bem estruturado. Contudo, apenas 34% das empresas disseram tê-lo de maneira previsível, escalável e sustentável.
Para completar, 71% das organizações não bateram suas metas de vendas em 2022. Adivinha só o que contribui para que esse cenário se concretize? Isso mesmo, a falta de estruturação de processos comerciais.
Não se permita enganar pela falsa sensação de que a estruturação deixa o trabalho do vendedor engessado. É na verdade o oposto disso.
Etapas de vendas bem definidas facilitam a tomada rápida de decisões. Além disso, evitam perda de tempo com tarefas não prioritárias e trazem mais segurança ao vendedor.
O que a sua indústria ganha ao estruturar os processos comerciais?
A estruturação comercial é o procedimento que identifica gargalos e organiza etapas do ciclo de vendas. Além disso:
- Define os responsáveis pelo setor e cada equipe;
- Implementa ferramentas;
- Denomina métricas e indicadores a serem acompanhados.
Processos organizados aprimoram a captação de clientes. Eles servem para orientar os vendedores e, ainda, ajudam a replicar experiências de sucesso com outros potenciais clientes. Com um processo bem definido, é possível avaliar os resultados e resolver obstáculos.
Para isso, deve-se estabelecer, documentar e compartilhar todas as informações necessárias para o correto funcionamento da área.
Leia também: Como a estruturação de processos comerciais contribui para resultados consistentes?
Por exemplo, imagine um vendedor que costuma realizar muitas reuniões, mas fecha poucas vendas. Com as etapas claras e organizadas, fica mais fácil identificar onde está a falha, evitando que o erro se repita.
Portanto, as vantagens da estruturação comercial são muitas, mas separamos as principais. Elas são causa para a grande maioria dos bons resultados, segundo a Exact Sales:
- Promove a diminuição de erros;
- Replica o conhecimento;
- Facilita o treinamento e a gestão;
- Favorece o ganho de produtividade;
- Favorece a previsibilidade da receita;
- Aumenta o faturamento.
Ou seja, um processo comercial bem estruturado reduz riscos e gastos desnecessários ao longo da jornada de compra do cliente.
Por este motivo, ele é um fator primordial para a organização da empresa. A determinação da estrutura de processos a serem seguidos favorece a identificação dos pontos que podem ser melhorados. Ao mesmo tempo que otimiza o trabalho de todo o time de vendas.
Lembre-se! A falta de processos resulta em baixa produtividade e, consequentemente, perda de oportunidades e de superação de metas.
Afinal, a organização comercial facilita a consulta, para um maior entendimento sobre a jornada e fases do funil de vendas. Bem como simplifica o aprendizado, até mesmo de novos vendedores.
Como estruturar um bom processo comercial na sua empresa?
Para ter um processo comercial estruturado deve-se apostar em soluções inteligentes e técnicas eficientes que demonstram resultados reais. Como, por exemplo, é o caso do Sell More.
Essa é uma metodologia Abraind que promove a organização do setor em 90 dias! O Sell More contribui para a venda, de forma estruturada, conforme o ICP desejado. Sempre com o intuito de atender corretamente as demandas.
O serviço elabora um planejamento comercial focado na transformação do setor. Aqui são alinhadas às principais expertises em gestão de negócios, Marketing e vendas. Tudo através de construções integradas entre sua empresa e a Abraind.
O Sell More é, antes de mais nada, um plano prático que visa a produtividade da sua área comercial.
Com ele, há a organização e aplicação de Inside Sales para empresas B2B. Além disso, asseguramos um passo a passo na construção de um setor dedicado a essa abordagem.
Em paralelo são desenvolvidos procedimentos comerciais, incentivando o acompanhamento de estratégias e resultados. A correta documentação acontece através da criação de um Playbook de Vendas. Isso faz com que seja ampliado a visão da performance do time comercial, assegurando o engajamento dos colaboradores.
Nessa metodologia Abraind, são considerados alguns módulos de aplicação:
- Diagnóstico responsável por estruturar o setor comercial e avaliar resultados obtidos;
- Análise e definição do Perfil Ideal de Cliente e sua classificação;
- Elaboração de discursos e cadências;
- Criação do Playbook de Vendas;
- Setup ou adequações em CRM;
- Estruturação e integração de pessoas;
- Treinamento da equipe comercial;
- Acompanhamento dos resultados.
E para garantir o resultado, a Abraind realiza o acompanhamento nos primeiros meses de execução. O objetivo é auxiliar na aplicação do processo ao entender como ele tem performado.
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