É preciso entender o que é uma geração de demanda para identificar as melhores estratégias e assim gerar a necessidade pelo seu negócio, resultando em possíveis novos leads e oportunidades de venda.
Vale ressaltar que esse conceito não é o mesmo que geração de leads, tendo em vista que ainda há uma certa dúvida e confusão quanto a esses termos.
Por isso, nesse conteúdo vamos abordar a ideia por trás da geração de demanda, o papel dessa metodologia dentro do marketing digital e as melhores estratégias para utilizar esse método em empresas B2B.
Conceito de geração de demanda
A geração de demanda nada mais é do que um grupo de ações e estratégias que visam gerar a necessidade e o interesse do cliente em seu produto ou serviço, desenvolvendo então novas demandas.
Aqui, o objetivo não é só gerar leads. Esse é um método que vai desde a atração dos leads, passa pelo acompanhamento do pipeline e vai até a fase de relacionamento. O intuito aqui é fazer uma análise do reconhecimento da marca de acordo com o posicionamento, e então entender a geração de autoridade e de confiança.
Para essas ações, o essencial é ir além da criação de oportunidades e fidelizar os clientes, principalmente em negócios B2B em que se exige maior qualificação e tempo durante a jornada de compra. Com isso, você também pode realizar as ações de up-sell e cross-sell, por exemplo.
Dessa maneira, é fundamental que o marketing e a equipe de vendas estejam alinhados para incentivar o contato, somente, com aqueles que estão dispostos a fechar o negócio com você.
Assim, é necessário que as metas estejam integradas e que existam ações para a captação e prospecção de leads por meio do inbound e outbound.
Apesar de ser uma estratégia sem um caminho definido, há algumas atividades indispensáveis para desenvolver sua demanda. São elas:
- Inbound Marketing;
- Outbound Marketing;
- Marketing de conteúdo;
- Campanhas;
- Nutrição;
- Acompanhamento de lead scoring.
Geração de demanda x geração de leads
Antes de explicar como impulsionar a criação de demandas, é preciso esclarecer que um não é sinônimo do outro. Gerar lead significa conseguir informações de possíveis clientes para qualificar e entender se de fato há uma oportunidade de venda.
Essa é uma estratégia que está dentro da criação de demanda, a complementando. Logo, o objetivo aqui é ter leads de qualidade, trabalhando no funil de vendas.
Esse é o momento de fazer ofertas de conteúdo por meio de landing pages que se conectam com artigos de blog, postagens nas redes sociais e anúncios, por exemplo.
Além de fazer a atração, o objetivo é incentivar o relacionamento e fortalecer o posicionamento da sua marca, gerando maior demanda pelos produtos ou serviços.
O papel dessa metodologia no marketing digital
Como citamos anteriormente, o marketing está presente na criação de demanda. Já o marketing digital é um braço da estratégia principal nos dias atuais. Philip Kotler, o principal estudioso da área, acredita que o marketing atual é sobre as novas mídias sociais e o relacionamento com os consumidores.
Logo, o marketing digital é a melhor tática para ser usada com o intuito de impulsionar as demandas, já que visa promover a marca, o seu negócio e serviço, por meio dos canais digitais.
Sendo assim, o marketing de conteúdo, as campanhas e o inbound fazem parte das ações do marketing digital. O importante é mensurar, automatizar, gerar conteúdo de qualidade, desenvolver o funil de vendas e acompanhar a nutrição de leads.
Estratégias de geração de demanda para empresas B2B
A criação de demanda otimiza o contato com os seus clientes e melhora as abordagens do seu time de vendas para fidelizá-los e qualificá-los. Por isso, o alinhamento entre marketing e vendas é tão importante para facilitar o relacionamento e desenvolver um contato mais humano, natural e próximo.
Então, confira a seguir as principais estratégias que vão te ajudar a desenvolver ainda mais o seu negócio.
1 Social Selling
As técnicas que envolvem o Social Selling são excelentes ferramentas para esse modelo de negócio. Esse é um conceito que faz parte do guarda-chuva de vendas, escutas social e marketing digital. Com ele, é possível tornar ciclos de vendas B2B mais curtos e fazer um melhor aproveitamento das taxas de conversão dos leads. O intuito é entender, por meio das redes sociais, as necessidades dos seus clientes para gerar a melhor demanda.
A pesquisa da eMarketer afirma que a maioria dos profissionais B2B usam dessa ferramenta para desenvolvimento de leads, pesquisa de contas, e para alcançar e procurar por novos clientes. Contudo “cerca de 41,4% dos entrevistados disseram que os usam para construir sua marca social, e quase um quarto dos entrevistados disse que os usam para a criação de conteúdo”.
Isso só demonstra que essa é uma das estratégias que facilita ainda mais a criação de demanda, em todas as etapas do funil.
2 Invista no valor agregado
Os clientes de empresas B2B só fecham negócio com quem oferece um produto ou serviço que vai solucionar a sua dor a longo prazo. Aqui é preciso demonstrar a transformação que essa aquisição fará no negócio do seu cliente, não importando as características superficiais.
É preciso apontar os seus diferenciais e benefícios nesse sentido, buscando a retenção de quem já é cliente.
Além disso, saiba desenvolver o melhor relacionamento incentivando o caminho pelo funil de vendas. A conversão não é a última etapa. Continue gerando valor com entregas de materiais e conteúdos que vão ajudar o seu cliente a solucionar as suas dores e utilizar sua solução da melhor maneira.
3 Mensuração de resultados
Como em qualquer ação de marketing digital, é essencial mensurar os resultados para entender quais táticas funcionam e quais não funcionam. E para a aquisição de demanda não seria diferente.
Então, mensure em tempo real para entender se os seus conteúdos estão performando bem e quais são os principais motivos para esses resultados. Utilize, por exemplo, indicadores do Google Analytics, plataforma de automação de marketing e seu CRM para fazer uma análise mais completa.
Outros KPIs para entender o funcionamento das suas estratégias a longo prazo são:
- LTV (Life time value): é o valor do tempo de vida do cliente e ajuda a compreender a qualificação dos leads e a entender o Ideal Customer Profile (ICP). Ou seja, o perfil do consumidor ideal;
- CAC (Custo de aquisição de cliente): esse é o custo de aquisição de novos clientes. Ideal para analisar quanto tempo sua empresa leva para recuperar o investimento realizado em cada venda.
Qual é o próximo passo?
Este conteúdo demonstrou a diferença entre geração de demandas e de leads, o conceito por trás delas e estratégias que ajudam a colocar em prática essas ações.
E ainda vimos, também, a importância de alinhar marketing e vendas para melhorar ainda mais a aquisição de demanda.
Por isso, se você quer entender melhor como pode ter esses dois setores focados nos resultados da sua empresa, clique aqui.
