Algumas ferramentas são essenciais para a performance e assertividade da equipe comercial, como é o caso do script de vendas. Esse documento contribui para a padronização dos discursos e abordagens de toda equipe. Aumentando, assim, o desempenho das mesmas.
Ficou curioso? Então, continue a leitura e saiba mais detalhes sobre esse roteiro e seus benefícios.
Vamos lá?
O que é um script de vendas?
Script de vendas é o mesmo que “roteiro de vendas”. Ou seja, esse é um documento que reúne e centraliza informações importantes para a qualidade e o sucesso das negociações.
Ou seja, é uma prática estratégica que colabora com a produtividade e assertividade da equipe comercial da indústria. Isso porque funciona como um guia que direciona e ampara as conversas dos vendedores com os possíveis clientes.
O intuito é promover a padronização das abordagens, prever cenários e garantir o avanço do negócio. Tudo, é claro, conforme a etapa de venda. Seja, por exemplo, na prospecção, follow up ou negociação.
Para isso, é preciso ter um script que:
- Detalha a ordem dos processos comerciais;
- Contribui com a introdução, contextualização e perguntas de qualificação;
- Destaca passo a passo das ações que precisam ser tomadas em cada fase;
- Sequencia as informações que devem ser compartilhadas;
- Apresenta os produtos e serviços da indústria;
- Contém possíveis argumentações que ajudam durante o processo de negociação;
- Lista respostas à possíveis objeções;
- Conta com propostas e próximos passos.
Entretanto, o ideal é que o script não limite o vendedor e sim, o apoie. O mesmo precisa ser capaz de dar margem para improvisações. Afinal, cada cliente é único!
Sem contar que, cada profissional possui as próprias técnicas e experiências, que são fundamentais para o sucesso das negociações.
Em conclusão, o script precisa direcionar o vendedor durante o contato com o cliente, com o objetivo de promover a conversão e o avanço da jornada. Logo, as informações deverão estar organizadas e dispostas de uma maneira que desperte a curiosidade e o interesse do possível consumidor.
A importância do script de vendas
De todo modo, o script colabora com a argumentação e, até mesmo, com a eliminação de objeções de vendas. O que, consequentemente, ajuda na redução do ciclo de vendas que, no B2B, já é bastante extenso e complexo.
O Script oferece segurança e confiança ao vendedor, garantindo assim:
- Alinhamento e padronização do setor;
- Otimização da rotina comercial;
- Maior foco durante as negociações;
- Redução de possíveis esquecimento quanto a informações importantes;
- Aumento da performance e desempenho da equipe;
- Capacitação dos novos vendedores;
- Aprimoramento contínuo;
- Acessibilidade de compartilhamento das informações;
- Análise de resultados.
Em resumo, o script de vendas é uma ferramenta que ajuda no alcance dos objetivos comerciais da empresa e no sucesso da mesma. Ao ajustar os discursos, é possível reduzir gargalos e aprimorar processos.
Vale destacar que, segundo o Panorama de Vendas de 2023, 60% dos negócios B2B não bateram suas metas. Sendo processos definidos um dos pontos considerados mais importantes para a entrega de resultados da área de vendas, com 74%.
As empresas de alta performance são aquelas bem estruturadas. Por isso, superaram as metas, correspondendo a 67%. Contudo, apenas apenas 34% dos negócios afirmaram ter um processo previsível, escalável e sustentável.
Script e playbook de vendas: qual é a diferença?
É normal que o script de vendas seja confundido com o playbook de vendas. Afinal, ambos têm o mesmo objetivo: guiar a equipe comercial. Mas, apesar de semelhantes, eles não são sinônimos. E, portanto, possuem certas diferenças.
Como vimos, o script é uma espécie de roteiro que direciona o time de vendedores durante os processos de vendas. Contribuindo, assim, para as argumentações e qualidade das abordagens, independentemente das fases.
Já o playbook de vendas é um documento mais amplo. Isto é, funciona como uma “bíblia” do comercial, sendo atualizado e detalhado com frequência. Ele tem o intuito de auxiliar:
- Nas pesquisas de potenciais clientes;
- Na definição de processos de pré-venda, venda e pós-venda;
- No treinamento de equipe;
- Na criação de bons relacionamentos com clientes.
Para isso, o Playbook abrange dados sobre:
- Cultura organizacional de vendas;
- A jornada de compra;
- Informações sobre os serviços e produtos oferecidos;
- Informações sobre o mercado e o comportamento do consumidor;
- Definição do consumidor ideal, como o Ideal Customer Profile (ICP);
- Principais indicadores e ferramentas utilizadas;
- Templates para documentos;
- Processo de vendas B2B detalhado;
- Descrição da função e nível hierárquico da equipe de vendas, e mais.
Esses são só alguns exemplos de pontos que podem ser adicionados ao seu playbook. Mas, o ideal é que ele seja o mais completo possível para garantir o perfeito funcionamento da área.
De todo modo, o playbook também deve ser utilizado durante as negociações. Sem contar que o script precisa estar presente no playbook para contribuir com a centralização das informações e garantir a assertividade das vendas.
Para entender mais sobre o playbook de vendas, clique aqui e acesse o conteúdo completo sobre o assunto.
Como montar um script de vendas?
Tendo em vista a importância do script de vendas como ferramenta estratégica, reunimos a seguir uma lista com algumas dicas. Elas vão te ajudar a montar o roteiro ideal para a equipe.
Confira!
1. Colete todas as informações importantes
O primeiro passo para o desenvolvimento do script de vendas é a coleta de informações. É fundamental mapear processos, avaliar resultados e realizar pesquisas. Para isso, utilize os dados do CRM e de demais ferramentas e softwares utilizados pela equipe.
Em outras palavras:
- Entenda quais são as personas e perfis de cliente. Veja como se comportam;
- Estude o mercado e os produtos/serviços oferecidos pela indústria;
- Avalie os processos de vendas e como eles funcionam;
- Reveja e redefina os objetivos e metas do setor;
- Acompanhe alguns contatos e negociações.
Dessa forma, com base nessas informações você será capaz de listar possíveis objeções e dúvidas e, consequentemente, respostas para elas. Além disso, entenderá, também, pontos chaves para tomada de decisão e argumentos que contribuam para a negociação.
Lembre-se! O script é o reflexo da experiência da indústria e dos vendedores com antigos clientes. Por isso, consulte os históricos de informações para montar, estrategicamente, o roteiro que apoiará melhor os seus vendedores.
Leia também: Diagnóstico de vendas: o que analisar e como fazer
2. Envolva os vendedores
Os vendedores precisam fazer parte desse processo. Afinal, eles serão os responsáveis por colocar este documento em prática, com eficiência. Portanto, pergunte as opiniões desses profissionais sobre os processos e táticas que funcionam.
Isso auxilia na identificação de perguntas assertivas, na ordem estratégica da apresentação das informações, no melhor tom da conversa, nas reações dos clientes e mais.
Ou seja, ajuda no entendimento quanto aos pontos de melhorias, padrão de comunicação, discursos efetivos e insights no geral.
Por isso, é fundamental, inclusive, acompanhar algumas dessas abordagens para entender, de perto, o que funciona. Essas informações serão subsídios importantes para a montagem do script.
3. Desenvolva uma abordagem centralizada no cliente
Com base em todas as informações coletadas e estudadas, chega o momento de montar, de fato, o script. A dica principal para este momento é: desenvolva uma abordagem centrada no cliente, conforme, é claro, cada etapa do processo de venda.
O objetivo é entender as necessidades do consumidor e solucioná-las para garantir a satisfação do mesmo, fechando o negócio. Por isso, monte perguntas abertas que contribuam com essa identificação e, claro, com o discurso dos vendedores.
Para cada processo de venda é preciso pensar no compartilhamento estratégico de informações relevantes para conduzir com qualidade a jornada. Pensando em destacar cases, benefícios do produto e serviço, e dados que contribuem para a conversão.
E sempre deixe claro as próximas etapas, reforçando próximos encontros.
4. Analise os resultados
Por fim, coloque o modelo de script desenvolvido em prática e teste por um período. Use esse tempo para validá-lo e ajustá-lo conforme necessário, o tornando cada vez menos limitador.
Isto é, compare os principais indicadores de vendas antes e após o uso do script e entenda se o documento tem ajudado ou atrapalhado as negociações.
E então?
Esse é o momento de colocar em prática as dicas listadas neste texto. Adapte o script de vendas conforme a realidade da equipe comercial e garanta alta performance.
Para contribuir ainda mais com este processo, desenvolvemos um template gratuito do Playbook de Vendas. Assim, será possível promover a estruturação completa dos processos e do setor comercial.
Para acessá-lo e baixá-lo, clique no botão abaixo!
