Em um cenário cada vez mais competitivo, as indústrias enfrentam o desafio de se adaptar para garantir seu crescimento. Nesse sentido, a inteligência comercial surge como uma ferramenta poderosa, proporcionando insights estratégicos que potencializam o desempenho das vendas.
Pensando nisso, reunimos, neste conteúdo, tudo que precisa saber sobre o assunto. Continue a leitura para entender mais sobre o impacto desta estratégia nas suas vendas.
Vamos lá?
O que é inteligência comercial?
Inteligência comercial é um termo também usado para inteligência de mercado, competitiva ou inteligência de negócios (Business Intelligence). Segundo o SEBRAE, esse último significa “transformar dados em informações importantes para o desenvolvimento da empresa”.
O conceito de inteligência comercial segue a mesma linha de raciocínio. Ela refere-se a um conjunto de ações que visam a coleta, análise e interpretação de dados sobre o mercado, os clientes, produtos e concorrentes.
Aqui, o objetivo é gerar insights importantes para a construção de estratégias e práticas que tem o intuito de assegurar o destaque em meio a concorrência, a competitividade e o crescimento da indústria.
Para isso, o time comercial fica responsável pela coleta, armazenamento e conversão desses dados (internos e externos) em informações inteligentes para toda a indústria.
Portanto, esse conceito reforça a importância de ter uma equipe de vendas estratégica. Ou seja, profissionais para além de apenas “vendedores”. O time deve exercer a capacidade crítica de avaliar dados com o intuito de prever oportunidades.
Contudo, infelizmente, a visão analítica desses profissionais ainda é muito pouco valorizada. Segundo o Panorama de Marketing e Vendas 2024, da RD Station, essa qualidade é considerada apenas por 37% das empresas.
Muito atrás, inclusive de:
- Confiança (64%);
- Criatividade (54%);
- Carisma (53%), por exemplo.
Essas são soft skills importantes, é claro, mas não são determinantes para o sucesso das vendas! No mercado competitivo atual, é indispensável o uso de estratégias inteligentes que utilizam abordagens comprovadas em dados!
Profissionais embasados em fundamentos legitimados são mais assertivos nas práticas de persuasão. Aqui, aquela máxima faz todo sentido: "contra fatos não há argumentos".
Em resumo, o perfil analítico é responsável por, inclusive, potencializar as demais características e hard skills necessárias para um bom profissional.
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Como realizá-la?
Agora que já sabe o que é inteligência comercial, entenda como aplicá-la no dia a dia da sua indústria.
A seguir, listamos 5 principais passos! Veja!
1. Estruture processos
Em um primeiro momento deve-se realizar a estruturação comercial! O setor precisa estar organizado, com processos bem definidos e padronizados. Somente assim será possível garantir a eficiência das ações de inteligência comercial.
Até porque, de nada adianta estabelecer tecnologias e práticas que visam a análise de dados se o seu time não sabe, nem mesmo, por onde começar.
Logo, esse é um primeiro passo estratégico que visa maximizar os esforços que virão a seguir.
Leia também: Processo comercial: como ter seu setor organizado em 90 dias?
2. Use softwares de gestão
Em seguida, é essencial coletar e armazenar dados. Para isso, deve-se investir em softwares de gestão e controle, como é o caso do CRM e ERP, por exemplo.
Eles ajudam a centralizar as informações internas e, ainda, facilitam o compartilhamento desses dados. Assim, toda a indústria poderá ter acesso a eles sempre que necessário.
Inclusive, aqui vale destacar que o CRM diz respeito ao termo, em inglês, “Customer Relationship Management”. Traduzido, o mesmo significa gestão de relacionamento com o cliente.
Esta ferramenta auxilia na administração e no gerenciamento da comunicação com o consumidor, otimizando a jornada dele durante todo o relacionamento com a sua indústria.
Já o ERP vem do termo “Enterprise Resource Planning”, que significa planejamento dos recursos da empresa. A tecnologia é usada para organizar e estruturar a gestão de informações gerais da empresa, desde o RH até a contabilidade e o financeiro, por exemplo.
Para conhecer mais das diferenças entre os dois sistemas, acesse nosso blog sobre CRM e ERP.
Leia também: Smarketing: como alinhar as equipes de marketing e vendas?
3. Acompanhe indicadores
A inteligência comercial não para! É preciso continuar coletando e analisando dados. Para isso, é necessário o acompanhamento constante dos principais indicadores que envolvem o sucesso da sua indústria, o mercado e o comportamento do cliente.
Podemos citar como exemplo:
- Geração de leads, oportunidades e conversão;
- Custo de aquisição de cliente;
- Taxa de churn;
- Ticket médio;
- Ciclo de venda;
- Pesquisa de satisfação;
- Feedback de clientes;
- Índice de Confiança da Indústria;
- Produção anual do setor;
- PIB industrial, e outros.
São inúmeras as métricas, taxas, indicadores e estatísticas que oferecem insights sobre os principais pontos que envolvem a inteligência comercial. Então, selecione apenas aqueles que compreende serem significativos para o alcance de seus objetivos.
Aliás, é de extrema importância segmentá-los, também, para a área de atuação da sua indústria.
Leia também: Gestão comercial em indústrias: 6 desafios que seu time enfrenta
4. Faça benchmarking
O Benchmarking é outra maneira de coletar dados. Essa prática se resume ao estudo e comparação do desempenho de seus concorrentes e demais empresas.
Ela ajuda a entender os pontos fortes e fracos da sua empresa, com base nos clientes, mercado, produtos, lucratividade e desempenho, por exemplo.
Também permite avaliar como o time comercial de uma indústria concorrente tem conseguido fechar tantos negócios.
É possível realizá-lo de diferentes maneiras. Como, por exemplo:
- Por fontes públicas;
- Entrevistas e questionários;
- Visitas especializadas;
- Participação de eventos e feiras;
- Construção de network, e mais.
5. Treine sua equipe e tenha cuidado com a contratação
Por fim, como vimos, é fundamental apostar em uma equipe com capacidade analítica. A inteligência comercial depende de um time de vendas que transforma os dados em informações valiosas.
Para isso, é possível apostar em treinamentos frequentes que visam desenvolver essa habilidade em seus profissionais. Além disso, nos próximos processos seletivos, é fundamental que priorize essa característica.
Como a inteligência comercial impacta nas vendas da sua indústria?
A inteligência comercial é a transformação de dados em informações significativas para a construção de ações e estratégias. Logo, ela impacta no desenvolvimento de abordagens, argumentos e processos que visam o aumento das vendas.
É simples! Com informações reais sobre a indústria, mercado e clientes, é possível realizar tomadas de decisões mais assertivas e que colaboram com o crescimento do negócio.
Atualmente, existem mais de 340 mil indústrias competindo pela atenção de diferentes consumidores. Com a inteligência comercial, há a possibilidade de alinhar a demanda de seus clientes com a sua oferta, garantindo, assim, maior destaque.
Afinal, com esse conjunto de práticas haverá:
- Identificação de oportunidades de mercado;
- Aprimoramento da precificação de serviços e produtos;
- Previsão de demandas e vendas;
- Aperfeiçoamento do relacionamento com o cliente;
- Desenvolvimento de novos produtos.
Em resumo, a inteligência comercial permite a melhora da eficiência operacional e o aumento das vendas de forma consistente. Isso porque garante vantagens competitivas importantes para a indústria.
Leia também: Diagnóstico de vendas: o que analisar e como fazer
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O Playbook de Vendas está diretamente conectado à inteligência comercial. Essa é uma ferramenta que colabora com a estruturação, organização e mapeamento dos processos de vendas.
Com ele é possível centralizar as informações necessárias para que o seu time consiga atuar de uma maneira otimizada e eficiente. Logo, é composto por dados sobre:
- Sua indústria e solução;
- Responsáveis por cada área/processo/atividade;
- Processos e etapas de vendas;
- Abordagens (script) e cadências;
- Indicadores e ferramentas utilizadas.
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