O Sales Development Representative é um profissional extremamente importante para a concretização dos resultados comerciais da indústria.
Contudo, infelizmente, esse especialista costuma representar apenas de 30% a 50% do total de funcionários do setor, segundo dados apontados pela Harvard Business Review, que veremos mais à frente.
Então, continue a leitura e descubra o que é SDR, sua função e os ganhos de contar com este profissional na indústria. Vamos lá?
O que é um Sales Development Representative?
O Sales Development Representative é o termo em inglês para Representante de Desenvolvimento de Vendas.
Também conhecido como SDR, é o profissional de Pré-Vendas, uma área que atua em colaboração com o comercial. Aqui, o objetivo é juntar esforços para garantir um maior número de vendas!
Esse setor é responsável por identificar e qualificar os potenciais clientes. Para isso, o profissional, no caso o Sales Development Representative (SDR), realiza o contato inicial com o lead para entender as necessidades e interesses do mesmo.
Ou seja, visa reconhecer quais estão prontos para avançar no processo de compra. E, no modelo B2B, esse processo é ainda mais essencial, visto a complexidade e extensão do ciclo de vendas.
Portanto, o grande intuito do SDR e de pré-vendas é aumentar a eficiência das equipes de vendas. Para isso, o foco dos esforços é em leads com maior potencial de se tornarem clientes.
Quais são as atividades de um SDR?
Esse profissional seleciona e prepara o lead, avaliando aqueles que estão realmente aptos para adquirir o serviço ou produto da indústria.
Vale ressaltar que ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal) é a representação de cliente ideal da indústria.
Ou seja, descreve as características daqueles que têm maior probabilidade de se interessar pelos produtos/serviços da indústria.
Somente depois dessa avaliação que o Sales Development Representative encaminha e repassa os leads mais qualificados para a equipe de vendas. Então, durante esse processo, o SDR realiza atividades como:
- Recebe e organiza os leads de Marketing, com base nos critérios de qualificação estabelecidos previamente;
- Pesquisa e investiga as características e necessidades dos leads;
- Estabelece o primeiro contato, ajuda na nutrição dos leads e faz follow-up.
Qual a importância do Sales Development Representative?
Diante desse contexto, já é possível imaginar a importância do Sales Development Representative na indústria, certo?
Para exemplificar, listamos 5 das principais vantagens geradas por esse especialista, com base nos dados citados pela Harvard Business Review.
Então, veja a lista completa!
1. Otimização de tempo e recurso
A otimização de tempo e recursos é o principal benefício do Sales Development Representative. Afinal, o especialista colabora com a produtividade da equipe de vendas.
Isso porque ele descarta os leads que não estão prontos, eliminando esforços desnecessários. Assim, o time de vendas poderá investir o tempo em verdadeiros clientes em potencial.
O que, por consequência, aumenta a assertividade das ações, garantindo uma equipe assertiva e um pipeline de vendas mais saudável.
Segundo os dados da Harvard Business Review, com o profissional de pré-vendas, é possível notar uma elevação de 10% a 20% na velocidade de movimentação dos potenciais clientes, pelo processo de vendas.
Sem contar que, ao coletar o máximo de informações sobre o lead, o SDR ajuda na construção de argumentação e abordagem do vendedor. Auxiliando, também, no processo de negociação.
Até porque as informações serão melhor organizadas e centralizadas. Tendo em vista que o SDR coleta esses dados e os armazena no CRM, facilitando o acesso do time de vendas.
E tudo isso colabora com a redução do ciclo de vendas! Na indústria, ele costuma ser extenso, complicado e custoso. Com a qualificação dos leads, os resultados são alcançados com maior agilidade, qualidade e eficiência.
2. Maior taxa de conversão
É claro que não há como deixar de mencionar que o Sales Development Representative colabora com o aumento da taxa de conversão da indústria.
Ainda conforme a Harvard, as organizações contam com práticas atuais e avançadas para identificar oportunidades no início do ciclo de vendas. Como, por exemplo, é o caso do SDR. Assim, é possível atingir a taxa de qualificação ideal, próxima de 50%.
Então, não é por acaso que os profissionais de pré-vendas colaboram com uma melhoria de 5 pontos nas taxas de conversão.
Até porque, além do aumento nas oportunidades qualificadas, as abordagens dos vendedores serão mais eficientes.
Com base nas informações coletadas pelo SDR, o time comercial terá mais subsídio para construir uma proposta personalizada e coerente com as necessidades do cliente.
Acrescenta-se ao fato de que o SDR poderá também ajudar o vendedor durante todo o ciclo de vendas, dando suporte sempre que necessário.
3. Aumento da renovação
O Sales Development Representative não só ajuda na conversão de novos clientes, como, também, na renovação! Isso porque o cliente será qualificado para o uso dos serviços/produtos fornecidos pela indústria.
Conforme a Harvard, o SDR, em pré-venda, colabora com o:
- Alcance de 40% a 50% nas taxas de sucesso em novos negócios;
- Ampliação de 80% a 90% nas taxas de renovação.
Além da taxa de churn reduzida, as ações do SDR promovem maior previsibilidade dos resultados comerciais. E isso ajuda a planejar e ajustar as estratégias em busca de alcançar as metas.]
Leia também: A importância do marketing para a retenção de clientes
4. Construção de relacionamentos sólidos
As ações do profissional Sales Development Representative também auxiliam a construir um relacionamento mais sólido com o cliente.
Isso porque o atendimento, tanto em pré-vendas quanto em vendas, será personalizado e consultivo.
Assim, será possível entender melhor sobre as necessidades e desafios do lead. Portanto, contribui para oferecer soluções mais adequadas com a realidade dele.
E isso promove maior satisfação e fidelização. Ajudando não só na conversão, como também na redução da taxa de churn.
5. Saúde financeira
Todas as vantagens apresentadas acima contribuem com a saúde financeira da indústria.
Afinal, quanto mais assertiva for as ações de qualificação, maior será a taxa de conversão. Reduzindo, assim, o ciclo de vendas e o custo de aquisição de cliente.
Sem contar, é claro, a eliminação de desperdícios de tempo. Eles que, por sua vez, geram alto custo à indústria. Portanto, segundo a Harvard, o SDR colabora com o aumento de 6% a 13% na receita do negócio.
Quando contratar um SDR?
A contratação de um SDR nem sempre é a melhor opção. Essa prática exige tempo e dinheiro para construir um processo seletivo. E todo esforço pode ainda resultar na admissão de um profissional com pouca especialização.
Também requer um setor comercial estruturado e em completo alinhamento com a equipe de Marketing, bem como práticas mais assertivas de Inbound Marketing.
Diante disso, é possível destacar a terceirização desse especialista. Assim, será possível ter o apoio de um profissional experiente em qualquer momento, sem precisar se preocupar com a possível baixa no futuro.
Mas, de qualquer forma, quando contratar a terceirização de SDR? Avalie os seguintes cenários:
- O time de vendas não sabe lidar com o grande volume de leads gerado pelo Marketing?;
- As metas comerciais não estão sendo alcançadas?;
- A equipe tem conseguido dar conta das atividades diárias?;
- Há problemas quanto à produtividade e assertividade das abordagens?.
Se a resposta for sim para todas elas, considere contratar essa solução. Mas, para isso, tenha como parceiro uma empresa experiente e especializada em pré-vendas, vendas e marketing, como é o caso da Abraind.
Nosso serviço de Terceirização de Pré-Vendas garante as vantagens apresentadas acima e muito mais! Como:
- Redução do custo operacional;
- Aumento de receita;
- Maior estruturação do processo comercial;
- Alta performance do time comercial;
- Geração de dados para tomadas de decisão mais eficientes.
O serviço conta com algumas etapas que promovem esses ganhos. São elas:
- Onboarding com o cliente e o time comercial;
- Desenvolvimento de um playbook de vendas personalizado, com processos de pré-vendas e configurações necessárias para o CRM;
- Completa imersão com a indústria do cliente para obter resultados coerentes com a realidade;
- Início do serviço com o contato direto com a equipe comercial.
Conheça os resultados da JE Elevadores
A JE Elevadores, que já atuava com o Inbound Marketing da Abraind desde fevereiro de 2017, topou o desafio de aplicar esse serviço em 2023. Com a ajuda do profissional Sales Development Representative, a empresa gerou resultados como:
- Uma média de 40% de leads validados do total de oportunidades geradas pelo Marketing Digital, mensalmente;
- Aumento de 45,7% nas vendas, até fevereiro, geradas pelo Inbound Marketing;
- Meta de vendas batida em todos os meses;
- CRM 100% alimentado adequadamente por pré-vendas e time comercial;
- Geração de relatórios importantes para uma gestão estratégica, orientada por dados.
“Atualmente nosso comercial consegue manter o foco no cliente que realmente quer comprar. Tudo isso ao mesmo tempo em que o profissional de pré-venda consegue alinhar as demandas com o setor de marketing”, destaca Cleiton Diego Lippel, Diretor da JE Elevadores.
Os resultados obtidos pela JE, com a ajuda da Abraind, só ressaltam a importância do SDR e da área de pré-vendas nas indústrias. Esse suporte é fundamental para:
- Impulsionar vendas;
- Assegurar a eficiência da equipe comercial;
- Fortalecer o relacionamento com os clientes.
Então, conte com a Abraind e garanta essas vantagens para a indústria! Entre em contato e agende uma conversa com um de nossos especialistas.
