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Anderson Luis Lorenzini
Por Anderson Luis Lorenzini em 17 de Abril de 2024
Aumentar vendas,
Equipe de vendas,
Estratégia de Vendas

Sales Development Representative: 5 vantagens do especialista na indústria

O Sales Development Representative é um profissional extremamente importante para a concretização dos resultados comerciais da indústria.

Contudo, infelizmente, esse especialista costuma representar apenas de 30% a 50% do total de funcionários do setor, segundo dados apontados pela Harvard Business Review, que veremos mais à frente.

Então, continue a leitura e descubra o que é SDR, sua função e os ganhos de contar com este profissional na indústria. Vamos lá?

O que é um Sales Development Representative?

O Sales Development Representative é o termo em inglês para Representante de Desenvolvimento de Vendas. 

O também conhecido como SDR, é o profissional de Pré-Vendas, uma área que atua em colaboração com o comercial. Aqui, o objetivo é juntar esforços para garantir um maior número de vendas!

Esse setor é responsável por identificar e qualificar os potenciais clientes. Para isso, o profissional, no caso o Sales Development Representative (SDR), realiza o contato inicial com o lead para entender as necessidades e interesses do mesmo. 

Ou seja, visa reconhecer quais estão prontos para avançar no processo de compra. E, no modelo B2B, esse processo é ainda mais essencial, visto a complexidade e extensão do ciclo de vendas.

Portanto, o grande intuito do SDR e de pré-vendas é aumentar a eficiência das equipes de vendas. Para isso, o foco dos esforços é em leads com maior potencial de se tornarem clientes.

Quais são as atividades de um SDR?

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Esse profissional seleciona e prepara o lead, avaliando aqueles que estão realmente aptos para adquirir o serviço ou produto da indústria. 

Logo, estabelecem o primeiro contato e realizam perguntas estratégicas com o intuito de compreender se o mesmo se encaixa no ICP.

Vale ressaltar que ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal) é a representação de cliente ideal da indústria. 

Ou seja, descreve as características daqueles que têm maior probabilidade de se interessar pelos produtos/serviços da indústria.

Somente depois dessa avaliação que o Sales Development Representative encaminha e repassa os leads mais qualificados para a equipe de vendas. Então, durante esse processo, o SDR realiza atividades como:

  • Recebe e organiza os leads de Marketing, com base nos critérios de qualificação estabelecidos previamente;
  • Pesquisa e investiga as características e necessidades dos leads;
  • Estabelece o primeiro contato, ajuda na nutrição dos leads e faz follow-up.

Qual a importância do Sales Development Representative?

Diante desse contexto, já é possível imaginar a importância do Sales Development Representative na indústria, certo? 

Para exemplificar, listamos 5 das principais vantagens geradas por esse especialista, com base nos dados citados pela Harvard Business Review. 

Então, veja a lista completa!

1. Otimização de tempo e recurso

A otimização de tempo e recursos é o principal benefício do Sales Development Representative. Afinal, o especialista colabora com a produtividade da equipe de vendas.

Isso porque ele descarta os leads que não estão prontos, eliminando esforços desnecessários. Assim, o time de vendas poderá investir o tempo em verdadeiros clientes em potencial.

O que, por consequência, aumenta a assertividade das ações, garantindo uma equipe assertiva e um pipeline de vendas mais saudável. 

Segundo os dados da Harvard Business Review, com o profissional de pré-vendas, é possível notar uma elevação de 10% a 20% na velocidade de movimentação dos potenciais clientes, pelo processo de vendas.

Sem contar que, ao coletar o máximo de informações sobre o lead, o SDR ajuda na construção de argumentação e abordagem do vendedor. Auxiliando, também, no processo de negociação.

Até porque as informações serão melhor organizadas e centralizadas. Tendo em vista que o SDR coleta esses dados e os armazena no CRM, facilitando o acesso do time de vendas.

E tudo isso colabora com a redução do ciclo de vendas! Na indústria, ele costuma ser extenso, complicado e custoso. Com a qualificação dos leads, os resultados são alcançados com maior agilidade, qualidade e eficiência. 

2. Maior taxa de conversão

É claro que não há como deixar de mencionar que o Sales Development Representative colabora com o aumento da taxa de conversão da indústria.

Ainda conforme a Harvard, as organizações contam com práticas atuais e avançadas para identificar oportunidades no início do ciclo de vendas. Como, por exemplo, é o caso do SDR. Assim, é possível atingir a taxa de qualificação ideal, próxima de 50%.

Então, não é por acaso que os profissionais de pré-vendas colaboram com uma melhoria de 5 pontos nas taxas de conversão.

Até porque, além do aumento nas oportunidades qualificadas, as abordagens dos vendedores serão mais eficientes. 

Com base nas informações coletadas pelo SDR, o time comercial terá mais subsídio para construir uma proposta personalizada e coerente com as necessidades do cliente.

Acrescenta-se ao fato de que o SDR poderá também ajudar o vendedor durante todo o ciclo de vendas, dando suporte sempre que necessário. 

3. Aumento da renovação

O Sales Development Representative não só ajuda na conversão de novos clientes, como, também, na renovação! Isso porque o cliente será qualificado para o uso dos serviços/produtos fornecidos pela indústria. 

Conforme a Harvard, o SDR, em pré-venda, colabora com o:

  • Alcance de 40% a 50% nas taxas de sucesso em novos negócios;
  • Ampliação de 80% a 90% nas taxas de renovação.

Além da taxa de churn reduzida, as ações do SDR promovem maior previsibilidade dos resultados comerciais. E isso ajuda a planejar e ajustar as estratégias em busca de alcançar as metas.

Leia também: A importância do marketing para a retenção de clientes

4. Construção de relacionamentos sólidos

As ações do profissional Sales Development Representative também auxiliam a construir um relacionamento mais sólido com o cliente. 

Isso porque o atendimento, tanto em pré-vendas quanto em vendas, será personalizado e consultivo. 

Assim, será possível entender melhor sobre as necessidades e desafios do lead. Portanto, contribui para oferecer soluções mais adequadas com a realidade dele. 

E isso promove maior satisfação e fidelização. Ajudando não só na conversão, como também na redução da taxa de churn.

5. Saúde financeira

Todas as vantagens apresentadas acima contribuem com a saúde financeira da indústria. 

Afinal, quanto mais assertiva for as ações de qualificação, maior será a taxa de conversão. Reduzindo, assim, o ciclo de vendas e o custo de aquisição de cliente.

Sem contar, é claro, a eliminação de desperdícios de tempo. Eles que, por sua vez, geram alto custo à indústria. Portanto, segundo a Harvard, o SDR colabora com o aumento de 6% a 13% na receita do negócio.

Quando contratar um SDR?

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Em qualquer indústria, abrir vaga de emprego para um SDR representa uma decisão estratégica, dadas todas as motivações listadas acima.

Essa ação, geralmente, vem baseada em cenários de:

  • Crescimento acelerado: fase de expansão e aumento da base de clientes;
  • Produtos ou serviços complexos: com ciclos de vendas mais longos;
  • Maior competitividade: exigindo uma melhor qualificação dos leads;
  • Necessidade de otimizar o trabalho das equipes de vendas, etc.

Ao mesmo tempo, a contratação do SDR envolve um processo seletivo inteligente, já que todo esforço precisa resultar na admissão de um profissional especialista.

Então, como agir de maneira coerente e eficiente?

O primeiro passo é organizar o setor comercial, tornando sua empresa escalável!

“Um negócio escalável é aquele que consegue se manter ou melhorar seus resultados e sua eficiência, mesmo com demandas maiores”, diz a RD Station.

Isso quer dizer que contratar um monte de SDR pode não ser a sua melhor resposta. O ideal é ter uma empresa que funciona muito bem por completo, com todas as engrenagens atuando em alto desempenho. Isso é ser escalável. 

E uma dessas engrenagens é o setor comercial. 

Portanto, antes de iniciar o processo seletivo de um SDR, deve-se fazer uma estruturação no seu negócio. Como?

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O Sell More da Abraind

Sell More é uma metodologia exclusiva da Abraind e promove a reorganização comercial das empresas em 90 dias. 

Ela é baseada em tecnologia, pessoas e processos. E, entre as vantagens, permite a maior conversão em vários canais, redução do CAC, acompanhamento de resultados…

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Quer entender um pouco mais do Sell More?

O principal objetivo é ajudar as empresas a terem um setor comercial estruturado e em completo alinhamento com a equipe de Marketing.

E isso inclui práticas de Inside Sales e Inbound Marketing. Ou seja, é ideal para quem sabe a importância de unir o operacional e o estratégico na indústria.

Dessa forma, torna-se a melhor solução em casos como:

  • O time de vendas não lida bem com o grande volume de leads;
  • As metas comerciais não são alcançadas;
  • A equipe não consegue dar conta das atividades diárias;
  • Há problemas na produtividade e assertividade das abordagens, etc.

A partir disso, a Abraind atua como uma parceira experiente e especializada em vendas e marketing, permitindo alcançar resultados importantes, tais quais:

  • Redução do custo operacional;
  • Aumento de receita;
  • Maior estruturação do processo comercial;
  • Alta performance do time comercial;
  • Geração de dados para tomadas de decisão mais eficientes.

Isso pode mudar o jogo na sua indústria, não é verdade? Então, conte com a Abraind e garanta essas vantagens! Entre em contato:

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Publicado por Anderson Luis Lorenzini 17 de Abril de 2024
Anderson Luis Lorenzini
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