O Sales Development Representative é um profissional extremamente importante para a concretização dos resultados comerciais da indústria.
Contudo, infelizmente, esse especialista costuma representar apenas de 30% a 50% do total de funcionários do setor, segundo dados apontados pela Harvard Business Review, que veremos mais à frente.
Então, continue a leitura e descubra o que é SDR, sua função e os ganhos de contar com este profissional na indústria. Vamos lá?
O que é um Sales Development Representative?
O Sales Development Representative é o termo em inglês para Representante de Desenvolvimento de Vendas.
O também conhecido como SDR, é o profissional de Pré-Vendas, uma área que atua em colaboração com o comercial. Aqui, o objetivo é juntar esforços para garantir um maior número de vendas!
Esse setor é responsável por identificar e qualificar os potenciais clientes. Para isso, o profissional, no caso o Sales Development Representative (SDR), realiza o contato inicial com o lead para entender as necessidades e interesses do mesmo.
Ou seja, visa reconhecer quais estão prontos para avançar no processo de compra. E, no modelo B2B, esse processo é ainda mais essencial, visto a complexidade e extensão do ciclo de vendas.
Portanto, o grande intuito do SDR e de pré-vendas é aumentar a eficiência das equipes de vendas. Para isso, o foco dos esforços é em leads com maior potencial de se tornarem clientes.
Quais são as atividades de um SDR?
Esse profissional seleciona e prepara o lead, avaliando aqueles que estão realmente aptos para adquirir o serviço ou produto da indústria.
Logo, estabelecem o primeiro contato e realizam perguntas estratégicas com o intuito de compreender se o mesmo se encaixa no ICP.
Vale ressaltar que ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal) é a representação de cliente ideal da indústria.
Ou seja, descreve as características daqueles que têm maior probabilidade de se interessar pelos produtos/serviços da indústria.
Somente depois dessa avaliação que o Sales Development Representative encaminha e repassa os leads mais qualificados para a equipe de vendas. Então, durante esse processo, o SDR realiza atividades como:
- Recebe e organiza os leads de Marketing, com base nos critérios de qualificação estabelecidos previamente;
- Pesquisa e investiga as características e necessidades dos leads;
- Estabelece o primeiro contato, ajuda na nutrição dos leads e faz follow-up.
Qual a importância do Sales Development Representative?
Diante desse contexto, já é possível imaginar a importância do Sales Development Representative na indústria, certo?
Para exemplificar, listamos 5 das principais vantagens geradas por esse especialista, com base nos dados citados pela Harvard Business Review.
Então, veja a lista completa!
1. Otimização de tempo e recurso
A otimização de tempo e recursos é o principal benefício do Sales Development Representative. Afinal, o especialista colabora com a produtividade da equipe de vendas.
Isso porque ele descarta os leads que não estão prontos, eliminando esforços desnecessários. Assim, o time de vendas poderá investir o tempo em verdadeiros clientes em potencial.
O que, por consequência, aumenta a assertividade das ações, garantindo uma equipe assertiva e um pipeline de vendas mais saudável.
Segundo os dados da Harvard Business Review, com o profissional de pré-vendas, é possível notar uma elevação de 10% a 20% na velocidade de movimentação dos potenciais clientes, pelo processo de vendas.
Sem contar que, ao coletar o máximo de informações sobre o lead, o SDR ajuda na construção de argumentação e abordagem do vendedor. Auxiliando, também, no processo de negociação.
Até porque as informações serão melhor organizadas e centralizadas. Tendo em vista que o SDR coleta esses dados e os armazena no CRM, facilitando o acesso do time de vendas.
E tudo isso colabora com a redução do ciclo de vendas! Na indústria, ele costuma ser extenso, complicado e custoso. Com a qualificação dos leads, os resultados são alcançados com maior agilidade, qualidade e eficiência.
2. Maior taxa de conversão
É claro que não há como deixar de mencionar que o Sales Development Representative colabora com o aumento da taxa de conversão da indústria.
Ainda conforme a Harvard, as organizações contam com práticas atuais e avançadas para identificar oportunidades no início do ciclo de vendas. Como, por exemplo, é o caso do SDR. Assim, é possível atingir a taxa de qualificação ideal, próxima de 50%.
Então, não é por acaso que os profissionais de pré-vendas colaboram com uma melhoria de 5 pontos nas taxas de conversão.
Até porque, além do aumento nas oportunidades qualificadas, as abordagens dos vendedores serão mais eficientes.
Com base nas informações coletadas pelo SDR, o time comercial terá mais subsídio para construir uma proposta personalizada e coerente com as necessidades do cliente.
Acrescenta-se ao fato de que o SDR poderá também ajudar o vendedor durante todo o ciclo de vendas, dando suporte sempre que necessário.
3. Aumento da renovação
O Sales Development Representative não só ajuda na conversão de novos clientes, como, também, na renovação! Isso porque o cliente será qualificado para o uso dos serviços/produtos fornecidos pela indústria.
Conforme a Harvard, o SDR, em pré-venda, colabora com o:
- Alcance de 40% a 50% nas taxas de sucesso em novos negócios;
- Ampliação de 80% a 90% nas taxas de renovação.
Além da taxa de churn reduzida, as ações do SDR promovem maior previsibilidade dos resultados comerciais. E isso ajuda a planejar e ajustar as estratégias em busca de alcançar as metas.
Leia também: A importância do marketing para a retenção de clientes
4. Construção de relacionamentos sólidos
As ações do profissional Sales Development Representative também auxiliam a construir um relacionamento mais sólido com o cliente.
Isso porque o atendimento, tanto em pré-vendas quanto em vendas, será personalizado e consultivo.
Assim, será possível entender melhor sobre as necessidades e desafios do lead. Portanto, contribui para oferecer soluções mais adequadas com a realidade dele.
E isso promove maior satisfação e fidelização. Ajudando não só na conversão, como também na redução da taxa de churn.
5. Saúde financeira
Todas as vantagens apresentadas acima contribuem com a saúde financeira da indústria.
Afinal, quanto mais assertiva for as ações de qualificação, maior será a taxa de conversão. Reduzindo, assim, o ciclo de vendas e o custo de aquisição de cliente.
Sem contar, é claro, a eliminação de desperdícios de tempo. Eles que, por sua vez, geram alto custo à indústria. Portanto, segundo a Harvard, o SDR colabora com o aumento de 6% a 13% na receita do negócio.
Quando contratar um SDR?
Em qualquer indústria, abrir vaga de emprego para um SDR representa uma decisão estratégica, dadas todas as motivações listadas acima.
Essa ação, geralmente, vem baseada em cenários de:
- Crescimento acelerado: fase de expansão e aumento da base de clientes;
- Produtos ou serviços complexos: com ciclos de vendas mais longos;
- Maior competitividade: exigindo uma melhor qualificação dos leads;
- Necessidade de otimizar o trabalho das equipes de vendas, etc.
Ao mesmo tempo, a contratação do SDR envolve um processo seletivo inteligente, já que todo esforço precisa resultar na admissão de um profissional especialista.
Então, como agir de maneira coerente e eficiente?
O primeiro passo é organizar o setor comercial, tornando sua empresa escalável!
“Um negócio escalável é aquele que consegue se manter ou melhorar seus resultados e sua eficiência, mesmo com demandas maiores”, diz a RD Station.
Isso quer dizer que contratar um monte de SDR pode não ser a sua melhor resposta. O ideal é ter uma empresa que funciona muito bem por completo, com todas as engrenagens atuando em alto desempenho. Isso é ser escalável.
E uma dessas engrenagens é o setor comercial.
Portanto, antes de iniciar o processo seletivo de um SDR, deve-se fazer uma estruturação no seu negócio. Como?
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O principal objetivo é ajudar as empresas a terem um setor comercial estruturado e em completo alinhamento com a equipe de Marketing.
E isso inclui práticas de Inside Sales e Inbound Marketing. Ou seja, é ideal para quem sabe a importância de unir o operacional e o estratégico na indústria.
Dessa forma, torna-se a melhor solução em casos como:
- O time de vendas não lida bem com o grande volume de leads;
- As metas comerciais não são alcançadas;
- A equipe não consegue dar conta das atividades diárias;
- Há problemas na produtividade e assertividade das abordagens, etc.
A partir disso, a Abraind atua como uma parceira experiente e especializada em vendas e marketing, permitindo alcançar resultados importantes, tais quais:
- Redução do custo operacional;
- Aumento de receita;
- Maior estruturação do processo comercial;
- Alta performance do time comercial;
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